中秋十一，4S店无促销

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

期数：2481

来源：人和岛会员

2021年8月汽车销售同比和环比双下降，这是今年首次出现的奇观，汽车人对汽车行业发展的前景也不看好。按往常下半年销量会出现持续增长的势头，但今年却呈现出不升反降的趋势。常规来说，大家一定会利用两节，加大促销力度把销量追赶出来，但恰恰相反，这个中秋节很平静，没有活动，甚至有的店没有一点节日促销的气氛，普通活动的拱门都没有搭建。

我怀着忐忑不安的心情走访了很多家店，没有营造活动气氛，店内客流量很少，空空如野，店里的工作人员也不多。

图片来自百度，仅为配图所用

销售经理给我的反馈是：今年新车销售很难！一方面，客户在选择新能源还是传统燃油汽车上摇摆不定，即使选择传统的燃油车，也更多选择同品牌低端的车型做过渡；另一方面，这两年的价格竞争造成了价格倒挂的常态，销售的多亏损的多，不做大型的优惠活动反而合适。

如果节日做活动，正常的活动费用3--5万元，新车销售亏损也需要5万元之多，这两块费用加起来就可能产生10万左右的亏损。因此，这个中秋不搞活动，让客户理性消费，让4S店员工也轻松快乐地过节。销售经理指着展厅告诉我，这个店15位销售顾问，中秋节每天只留5位销售顾问值班。话语间带着浓浓的伤感。

曾经，双节对销售顾问和销售管理人员是个苦力活：节前的筹备、节中的接待、节后的总结等，一整套的促销流程。今日变天了，过去的高调忽悠，对理性消费的客户，作用已经不大。需要用新的方法，满足客户需要，才能达到预期的目的。

我开始考察的是普通的合资品牌，又到BBA等豪华品牌看看，情况基本相似：没有任何活动。正好碰到我的一位店总朋友，我问他今年的销售情况，并了解为什么这个中秋这样平静？

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他告诉我，今年豪华品牌还不错，都保持上升的趋势，因为客户消费升级，有些车型供不应求，再加上“芯片”短缺的影响，没有必要大张旗鼓地做宣传做优惠活动，否则，后期出现交不了车、退订单的情况，只能给自己找麻烦。好多年都没有轻松愉快地过一个中秋节了，今年就此放松一下吧。

我进一步了解到这个中秋节4S店没有做活动最主要的一个原因是：品牌厂家没有对中秋节安排专门的活动政策，这应该是今年中秋节平静的主要原因。品牌厂家日常的促销支持也可能用到了极限，希望各4S店做好日常的销售工作，在供大于求的市场环境里，消费者消费更加理性，再大张旗鼓的做促销，应该也得不到实质性的突破。因此，做好日常的销售服务工作就显得尤为重要。

在这样一个理性消费的年代，我们应该做些什么，才能保持一定的销量呢？做服务！做客户想要的服务！如：现在网络销售如此火爆，最大的特色就是价格公开透明，对谁都一样，都是一个价格，且送货上门，这是现在主流的消费趋势。

汽车销售能不能想办法做到价格透明？能不能提供上门试乘试驾服务？达成成交后，能不能在客户的住处或工作场所交车，并举办简单的交车仪式等等？做服务只有想不到，没有做不到！

二手车销售置换升级也是一个客户消费的趋势，对于集团经销商更有利。能不能把有效的资源整合起来，如车辆库存资源、客户信息资源等等？能不能让员工有一个全局观念，可以本品牌车客户置换集团旗下其他品牌的车？能不能主动邀请客户一起到相应的品牌4S店，实现对接服务，最后实现销售？

办法总比困难多，有人的地方就会有销售机会。这时候更需要做好“走出去，请进来”的服务工作方式，靠自己的努力把客户流量做起来，这样更现实更实际，而不是靠虚拟的网络流量！

价格竞争白热化的时候，也是优胜劣汰最快的时候。我所在的省会城市，常驻人口不足300万，但上汽大众品牌4S店就有7家，优胜劣汰后现在只剩2家。想想有些可怕，这些被淘汰的4S店也曾经是上汽大众的星级4S店，回顾一下他们的经营历程，都曾经是价格竞争先锋队。在这个服务为王的大时代，“被淘汰”也在所难免的。

平静的背后必将是爆发。很多汽车行业的人士都认为：这次汽车市场的变天是好事，是通过优胜劣汰保护有优势、服务好的经销商4S店，通过变天演变出更合理的市场发展规则，让汽车市场更健康地向前发展。

让暴风雨来的更猛烈一些吧！

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