深井理论：把你的优势植入听众的大脑（三维树）

先来看看现实生活中一些常见的例子吧。有人自我介绍时说：“我是一个热情开朗、积极上进的人，希望能和大家做朋友。”

在介绍公司产品优势时会说，你的产品的功能非常的出色，客户服务很周到等信息。

这样的表达方式，就如超市的海报：

听到这些演讲，你会有什么样的感受？是不是大多数情况下只是在你的大脑中一闪而过，并不会留下太深刻的印象。这是因为这些演讲者只是关注了自己想要表达什么，像上述例子提到的个人经历或者产品属性。但是却并未思考听众的真正需求是什么。那么有什么理由让听众一直关注并认同你的想法？

做为高效演讲沟通者，如何将你的想法或产品的优势植入到听众的大脑深处，并引导听众的行为按照你的意愿或者想法做出改变呢？

下面，我们来谈一谈，影响听众的深井理论四个层级，分别为产品属性、金钱利益、心理利益、价值观。

第一层级是产品属性：

属性是指对于一个对象的抽象刻画,也就是事物的性质与关系。也就是说，在向大家做介绍时将，将产品性质与关系说清楚。拿自我介绍举例说：“我是俄罗斯总统普京，离异，爱好运动等。”

概括来讲，第一层级演讲是把一件事情的特点讲清楚，让人知道是什么。第一阶层往往适用于演讲初学者语言组织能力的。

第二层是利益层。

这是一个卖点。也就是说，你对产品属性的介绍，对听众有什么利益？

就像超市的特价海报，告知人们能得到实际利益，就是能花少的钱买到价值高的产品。这个层级的演讲适合做大众型的产品宣讲，让人听后，不用太多的思考，直接下订单。

但是你要是给领导汇报工作，第二个层级的演讲就可能不适用了。因为领导思考问题是从全局出发，整体性思考，战略性思维要多些。所以你的汇报演讲要深入到下一层，“为什么要省钱？”这就谈到了“心理利益”。

第三层是心理利益层。心理利益是指听众想实现的目标。

例如一位在北京工作的男士，月收入一万元以上，但是却很节俭，只穿地摊货，每餐饭最多花15元钱。有很多人会有疑惑：他为什么要这样“亏待”自己呢？后来大伙知道了，他要攒钱在北京买房。

那么怎样来影响他呢？如果你告诉他怎么省钱，他可能比你更有经验，你说的话并不能引起他的注意。但如果你告知他你有一个可以快速在北京买房的方法，他可能立刻就心动了，想和你多聊聊。

第四层是价值观。

价值观是指人们对事物的思维判断取向，即人的一生中，什么是最重要的。

比如一个年青人有强烈在北京买房的愿望，这个目标的背后一定是有价值观念做支撑的，有可能他认为温暖的家庭是第一位，而温暖的家庭要建立在房子这个物质基础上；也有可能他认为在北京能买得起房，是自身能力的一种证明和体现。

不同的演讲目标，会影响听众不同层级的需求，如果你的演讲能为听众植入价值观，影响并改变别人是迟早的事。

如林肯盖茨堡演讲《为自由而战》，让老百姓为”人生自由“献身，勇往直前。比如毛泽东使老百姓”当家做主人，不再受地主的剥削“，很多“泥腿子”宁可断头也不改志；再比如马云的造梦演讲”共同创业致富，一起改变世界“，让他的团队更加紧密协作。

所以，高效的演讲沟通要充分考虑影响听众需求的四个层级，将这四个层级作为演讲准备指南。不仅要提高语言组织能力，即说了什么，更要思考别人为什么听你演讲，你的演讲的目标，是否深入到听众认为最在意的事情里。