一个行业里的顶级高手是怎样炼成的？
有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想，其实是因为刚刚进入公司时，公司的培训就培训错了。
换句话说师父教的都是错的，徒弟怎么可能会做对呢？所以销售人员越做越难，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。
很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。
什么叫“改变观念”的阶段 ？什么叫“选择产品”的阶段 ？比如：
“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。
“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有各类优势。”这叫选择产品。
“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。
“选择保险要注意投保的交费金额是在什么价位。”这叫选择产品。
“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。
“选择理财产品要看它的投资方向是不是在合理的定位内。”这叫选择产品。
简单理解就是，很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。
所以客户只是知道吃西瓜好，但不知道为什么要吃你的西瓜，也不知道什么样的西瓜才是好西瓜。
客户认为西瓜都一样，并且还会和你说，你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜就买谁家的西瓜。
因为客户不会挑西瓜，然后买的西瓜不好，就会习惯性地认为西瓜不好，是骗人的。
另外，还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的西瓜才会好吃。
客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干吗不买便宜的？
最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗？
看到这篇文章的你，或许你在销售中遇到了困惑，或许你非常热爱销售工作。
或许你想在销售业绩上有更大突破，或许你不知道该怎样提高销售团队的销售能力，或许“或许”会有很多。
首先，请你先思考五个问题：
1.销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多？
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？
3. 销售是一项技能，还是一个岗位？
4. 销售技能提升，看书能学会吗？
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？
1
销售额增长50%的时候，
是接受的客户多，还是拒绝的客户多？
我们在销售过程中，有这样一个比例，叫作“二八定律”。
“二八定律”是什么呢？
有人说是80%的销售额来自于20%的客户；还有人说80%的业绩来自于20%的员工。
还有人说80%的人会拒绝，20%的人会接受。是这样吧？
好了，假设说通过产品知识的学习，销售技能的提升，我们把20%的人接受，变成30%的人接受，把80%的人会拒绝，变成70%的人会拒绝。
换句话说，把“二八”变成“三七”，你觉得是不是件好事呢？
你知道如果把“二八”变成“三七”，那意味着什么呢？
比如说原来你的销售额可以做到200万，那么现在就变成300万了，那意味着你的销售额增长了百分之多少？增长50%。
我们试想一下，一个人也好，或者一个企业也好，他的销售额可以增加50%，是不是件好事呢？
肯定是。但是很关键的一个问题是，即便是由“二八”变成了“三七”，是接受的客户多还是拒绝的客户多呢？
仍然还是拒绝的客户多。对吗？
2
如果目标客户选错了，
销售难度是不是增加了？
在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗？
如果把梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题？
那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容易，还是把梳子卖给女人容易呢？
一定是卖给女人容易。
当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。
而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢？
《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期，马云在现场做点评，当时马云就讲了这么一件事情：
自己曾经聘了一位老师，为阿里巴巴来讲营销的课程，那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎。
讲完之后，马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”，这叫“骗”。
目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。
所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。
3
销售是一项技能，
还是一个岗位？
我们共同思考一下，销售是一项技能，还是一个岗位？
有人说销售是一项技能，有人说销售是技能也是岗位。
确切地说：销售技能是销售岗位中的一部分，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。
那么，如果一个销售人员单纯得只具备销售技能，能胜任销售岗位吗？能把产品销售出去吗？好像是有些困难。
因为只具备销售技能还是不够的，还要具备你所销售的产品的专业知识。
这样才能得到客户认同，才能把产品销售出去，才能胜任销售岗位。
4
销售技能提升，
看书能学会吗？
销售是一项技能，那么，销售通过看书，或者听课，能学会吗？
其实技能的提升，是看书、听课所学不会的。
比如说：开车，你看书或者听课学得会吗？
比如说：游泳，你看书或者听课学得会吗？
比如说：骑自行车，你看书或者听课学得会吗？
技能的提升必须要不断练习。
不知道你是不是会游泳，我是在2012年的时候学会游泳的，原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳，但是老是不好意思然后就放弃了。
为什么没有去？你可以试想一下在游泳池里，是不是很多孩子游得很好？很多女人也游得很好？
试想，你一个大男人，不会游泳，你要是再带个漂，能理解这种感觉吧？所以说就一直不好意思去。
2012年，因为我女儿学会了，她特别想让我陪她到游泳池里玩。实在没办法就去了，因为不会游泳，我就在浅水区。
有一个小男孩游过来，和我说了一句话：“你不会游泳啊，你个大男人。”
一个不会游泳的人，站在水里，自己是说了不算的，有时候你想站稳都比较困难。
后来我请个教练教我学游泳，第一堂课蛙泳的腿部动作四个字：收、翻、蹬、夹。
意思就是：收腿、翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的时间我就要到水里练习。
然后教练发现我动作做对了，就继续，如果做错了给我纠正一下。后来我发现，动作做对了我就漂上来，动作做错了，我就沉下去。
通过反复的练习，很快我就学会了游泳。
所以说技能单凭个人努力是学不会的，听取一些方法论之后，并加以练习，收获就会更大。
5
应该教客户如何“选产品”，
还是如何“卖产品”？
我问一个问题：今天我们做营销，你觉得，在你的领域所属的那个行业上，你是应该懂的知识多还是应该比客户懂的知识少？
答案肯定是多。
那你觉得你是应该教客户如何选产品还是如何卖产品？
是不是应该教客户如何选产品？
那么也就是说，我们在销售过程中要重新给自己一个定位，我们不是卖产品，而是应该教客户如何选产品。
假设你现在和旁边的人模拟一下销售过程，或者回忆一下以往和客户交流的时候。
你是不是会发现在你的话语中会有这样的三个字：我们的。
卖产品的标签是什么？就是这三个字 “我们的”。
只要是卖产品的，说话都是这样子的——我们的这个饲料……我们的这个美容卡……我们的技术……一听就是在卖产品，对吗？
有可能你讲的内容都对，讲得也很正确，但是你的身份是卖产品的，在客户那里的可信度就会下降。
举个例子：小张和老公吵架了，这个时候，婆婆过来说她“这个事情是你不对”。
小张什么感觉？你向着你儿子，是这样吧！好了，如果同样的事情，是小张的母亲，她亲妈过来说：“这个事情是你不对。”
同样的话，同样的内容，小张就容易接受。
所以说，不是我们的话没有说对，而是我们身份发生了变化。
客户认为你卖我东西，你能说这个东西不好吗？有人喜欢说“咱们的……”。
但是我想强调一下，这是不是很明显是在和客户拉关系，套近乎？
客户是不是也能感觉出来？如果客户感觉出来你就是在套近乎，是不是也会认为你是为了卖产品而套近乎？
我们要减少让客户认为你是在向他卖产品的感觉。
要怎么办？别再说“我们的……”也不说“咱们的……”，应该说“他们的……”
比如说，我和你讲他，是不是自然感觉咱俩的关系就近？
举个例子：我说，“实战家他们对师资的要求非常高”和“我们对师资的要求非常高”是不是就有些不一样？
所以说，我们在销售过程中一定要克服“我们的”，不要讲“我们的”。
因为你一讲“我们的”，你就是在卖产品。
总结一个方法，说你企业的名称，说这个产品的品牌，然后说“他们”。
当然这个需要练习，因为毕竟你曾经说了那么多年的“我们”或者“咱们”。
我有一个学员，这样子，自己给自己定下目标，不能再说“我们的”。
然后，他就弄了个录音笔，把到客户那交流的全过程录下来。
回来以后听，听出来一个“我们的”就扇自己一下，听一个扇一下，如果你愿意的话，你也可以尝试一下。当然不一定非要“扇自己”。
我们再来看一下“选产品”和“卖产品”有什么区别。
“选产品”讲的是知识，比如：孕妇能使用的产品要比孕妇不能使用的产品安全。
“卖产品”讲的是产品，比如：我们的产品孕妇都可以使用。
“选产品”讲的是标准，比如：看一个产品是不是安全，要看孕妇能不能用。
“卖产品”讲的是好处，比如：我们的产品安全无副作用。
“选产品”因为讲的内容是知识，是选择产品的标准，身份自然就如同老师一样。
“卖产品”因为讲的内容是产品，是购买产品的好处，身份自然也就是业务员，推销员。
“选产品”因为不是一味地夸奖自己的产品，而是有逻辑性地分析知识，自然也就容易被相信。
“卖产品”即便你讲的是对的，是真的，但你毕竟是卖产品的身份，客户自然也会有戒备心理。
客户的戒备心理和你产品的好处，经常会有偏差，这起源于一个假设性前提。
比如说，张总你请我培训，你看你培训完之后，你的销售人员销售技能提升了。
提升之后销售额就会提高，销售额提高30%的话，就比培训费多好多。
这是我的假设性前提。那站在客户的角度，客户的假设性前提是什么？
客户想：你给我培训完之后万一员工跑了呢？你给我培训完之后万一效果不好呢？你说提高30%，要是实现不了呢？……
那在这种情况下，我拼命给客户讲好处有用吗？很显然是没有用的。
蔡怀东
《销售与管理》特邀专栏作者
《销售就是要会提问》作者
“提问式销售模式”与“个人成长思维模式”的研发人，知名电商韩都衣舍特聘专家，影响中国企业数十万销售人员的顶级培训师。