西安杨森业务运营卓越中心高级总监陈崇光丨让学问变成绩效
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陈崇光 西安杨森业务运营卓越中心高级总监
大家中午好，我叫陈崇光，今天我的话题是如何把培训学习变成绩效。首先非常感谢思齐圈邀请我来这里做这个分享。这个题目是蛮有意思的，我看今天内容是销售有效性，但是我们看中文是商业运营。那么到底哪一个是对的？我们是先谈销售有效性，还是商业运营？
2011年我从香港派到中国做工作的时候，我也是非常疑惑，因为我是来自业务，从来没有做过支持部门，从来没做过培训，然后就开展我的工作。
01
到现在为止，我有一个疑惑，我们还需要SFE吗？
看看国家的改革，销售改革要注册了，前一阵子是不能拜访，没有拜访哪来SFE呢？如何保护他们，包括我自己的饭碗，这是我第一个题目。
第二个题目，培训到底该如何开展。
我从来没做过培训，我到公司的时候发现培训岗位一般是这样的：我们是服务于业务，业务说我需要这个，你给我这个，你给我花10天、15天做培训。然后很累很累，周末要上班。
假如说我们两个部门做得好，首先老师作为培训的，应该是被邀请到他们那个现场里面，他求你做一个事情，三天课程里面假如有两天半是给你的，那就OK了。在过去这六年里面，我们做了很多改变，现在就是这样一个状态。
SFE现在已经有很大的改变，整体现在做销售已经不光光销售能够做，可能销售跟市场部是OK的，但是现在一个业务成功，必须有销售、有市场，在过程里面如何确保有效性同时发生才能有这个结果。
如何帮助我们业务部门里面，每一个功能都要有效，这个有效性能够替代我们，不能光拿着SFE作为饭碗的那个部分。假如要保证我们饭碗有，必须我们学的更多，理解其他的功能在做什么事，确保在这个过程里面，我们能够参与。
今天我讲的内容是：
1、市场变化与培训绩效的学问和运营的管理变化
2、学习理论，绩效改进的关系
3，应用例子的分享
培训，销售有效性，绩效的衡量标准怎么变？
培训这里有四级：1、reaction，2、learning。3、behaviour。4、results。在科技发生的时候，其实有很多不同的改变，假如看业务数据，可以看到不同的人，不同业务的部分，BO怎么样，在全国不同地方结果怎么样。再比较一下销售结果，这跟他们对客户拜访的时候，他们的相关性在哪里？
其实我们改变了一点点，只是说方法改变了，但是道理没有什么改变。假如说真的要做好跟业务发生关系，让他们是感动的，假如真的要变成绩效改进伙伴的时候，这种改变必须要每周都发生。
各类功能从70年代到今天起了变化，其实所有的业务大概有11个功能组成，第一个是培训，所谓人力资源部，他们做得事情是人力资源的策划，需要多少人，把人招进去就可以了，在领导力方面需要管理，把这个方向弄清楚就可以了。
过了十年之后发生什么变化？社会复杂了，复杂之后要求也不一样，要求不一样，人力资源改变成了企业大学。
另外一种管理是什么呢？管理要求是走动式管理，我们需要人才必须要跑到前线，跟我们的团队一起来干这个活。到今天更新兴的复杂性，你必须要懂销售、市场部、医学部等等，只有懂的复杂性，你才能有这个最后的结果，在这个过程里面，他们要做共同激发的部分。就是说通过这个理解，打造人才的时候，现在不是一条直线，而是说什么都要懂得一点点，这是人才培养的时候，要有这种思考。
对个人来讲是这样的，其实我们的学问也在改变，我在2011年第一次接触绩效改进技术，2011年我做了一个简单的实验，很多人非常下苦功做SFE的报告，22个人做这个事情。然后说，你们怎么知道这个数据是对的？其实我们不知道。
那用什么方法可以证明呢？我们做了一个非常重要的练习，在未来3个月，我们不发报告，看看有没有反应，看看有没有人去追我们的报告，看看有没有人觉得这个报告没有了，他很困惑。然后三个月过了之后，没有人去追你，没有人去问你。那个时候我就觉得其实SFE做得报告是假的。
2011年开始我们打开GPS，当时在杨森是第一个把GPS打开，我们不是说要做一个个监测，直说是这个工具先能信才能做研究。
教练艺术也学了，学了两个问题，你想要什么？你觉察了什么？
02
U形理论，对于SFE也好，培训也好，假如这个理论一点点的东西能够帮助我们，这个学问就可以帮助我们的绩效这个题目里面讲的是什么呢？
U性理论改变我们一般的思维不只是下载，是从任何方式下载之后不等于你懂了，把它弄懂要必须听得清楚，前后左右不同的人说什么，声音听清楚了，然后在下面说我们想要什么，然后达到最终的结果。不同学问出现的时候，我们发现这让我们改变。
在公司里面，我们常常谈的，我们怎么知道我们是最强的？那我们排个名吧？任何情况之下，在市场上面都是有谈竞争力。这个竞争力是什么呢？
让绩效更理想的学习：
1、必须打造更有利的讨论环境能让事情更通透。
2、让干预措施更到位。
打造理想的讨论场域的好处：1、通过耐心聆听知道大家的想法。2、不批判。
假如有一个场景，一男一女在海滩上，他们两个人在一起在干什么呢？假如是你，你觉得今天晚上会是什么结果呢？可能是一生幸福的结果，那么女生在想什么呢？可能就是一个浪漫的晚餐，未来不需要想那么多。另外一个场景是什么呢？在公司里面，我们有不同人开会的时候，很多时候是非常开心的开会。假如这个是你的话，那么你在想什么的时候，有没有想过其他人在想什么呢？我知道其他人想要的，在这个过程里带着这个思考是最美好的。
我们是在医药行业，那么患者在等待，假如这是你，这是患者的妈妈，你在想什么呢？大夫在想什么？我们是否一致？
假如是一个非常大的会议，当我们参加这个会议的时候，这个会议结束之后，能够达到我最美好的结果吗？我们必须要理解，其他人在想什么？这是我第一个提出的，无论你做SFE也好，无论做培训也好，其实在公司里面我们必须要打造这个文化。
U性理论，有1.0到4.0的不同状态：我中我、它中我，你中我，当下我。
1.0假如说是让世界更美好，那管好自己就可以了，这个结果世界会更美好吗？有可能。
2.0我是专家，你听我的就可以了。2.0的老板对1.0同事的时候一般会出现什么问题？1.0是没反应的，什么都说好的，结果回去做又什么都不行的。世界会更美好吗？也不会更美好。那么现在一步一步打造的氛围是什么呢？
3.0状态，我是专家，但我是可以走出来的，走出来的时候，我现在要打开，要换位思考，我要把我的帽子相互互换，然后有效的去沟通。
4.0的状态就更美好了，我走出来，除了我跟你之外，让这个世界更美好，我需要听听群众在说什么。如何把声音听好之后，共同创造结果。其实所谓的4.0，3.0，就是让我们有一个更有利的环境，打造更美好的结果。
可应用的一些学问：
1、患者路径或消费者行为。
2、移动曲线（所谓人才培养的一个逻辑）
3、分析现状，发现痛点，干预改善
4、好好应用统计学逻辑。
我们关注患者路径是一层一层去看，我们按照这个步骤来看，他是在哪个步骤里面可以有机会，让我们的同事能够参与在里面。因为有这个理解，我们的销售代表就不像以前一样，排个班在那边做事情。我们是共创患者的路径，让我们学员和老师一起共创，共同找解决方案去解决。
这是正态分布曲线，成为BEST PRACTICE，我们要做得是要把这个曲线往右边移，把平均线移到这边，是第一个改变。那做这个改变要做什么？最好的人更好，中间60%要更好，后面20%要更好，但是不现实。
拖后腿的20%怎么办？这时人力资源出来了，把他开掉了，因为这群人维持增长可能只有5%，你换掉20%，变成中等的20%，未来会也30%以上的增长。
销售结果=FUNCTION （参数variables）这里面是有很多不同的工具可以用。这里有很多driver，然后看清楚，去进行改善。
统计学图表，这是相关性图表，假如点点点和斜线贴近就是有相关性，假如超过80%就等于这个图里面80%都是统计的，这是简单的统计学。更要用的是，比如某一个团队里面，他不同的人是什么样的，他的产出怎么样，这样放在一起的时候，你可以马上看到，我需要帮助哪一个团队要做得更好。
现在比较流行的是怎么可以把相关的事情有效变成绩效。以前叫NPS，假如客户融度分数高是好的，后来发现不太准确，大概最近三年又有新的同类型东西出来，叫接触客户得时候如何跟你有相关性。
简单举两个例子，很多参数你要考虑，当你考虑的时候，把相关性的东西弄出来就可以了。还有一些案例是如何把前跟后有效的实行弄清楚。
主要的工作步：
1、数据收集。
2、triangulate数据。
3、统计学上结果与流程数据的相关性。
4、讨论发现。
5、汇报。
大数据应用，简单说有数据如何应用它，看看过去的历史，用过去历史做未来的预测，如何应用在明天工作里面。
内容小结：
1、数据管理越来越有研究的可观性。
2、流行的学问对现代企业的运营有帮助。
3、把不同的学问融合贯通是科学与艺术的结合
我希望未来你们在过程里面想想这个问题，把我们SFE的饭碗保护好好，谢谢大家。
思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部
市场、销售、医学、SFE、培训......
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