论医药代表的职业情怀

 专栏作者/竞仪

淹没在理科班里的文科高材生，从事在医药行业里的文艺小青年，爱健身爱码字爱生活的小女子一枚。

从事医药行业这么多年，在做销售的岁月里总是被莫名其妙的称作“卖药的”。

听这些话语多了，大家也慢慢开始怀疑自己的职业，再加上一些客户的不理解的举动，很多医药代表们，要不是靠着一点点奖金的支撑，早就都开始自暴自弃了。

那么，医药代表到底该怎样诠释自己的职业？

医药代表的职业价值评估该如何判定呢？

咱以为患者带来更好的的医疗服务的医药行业，和一般卖药的到底有什么区别？

你可以从卖水果、粮食、烟草和事物的人手中买回相应的商品，但是从医药代表身上买不回来药哇，至少从定义上，咱就不是卖药的。

因为所有的处方药品你买到是依据医生开具的处方在医院的药房最终拿到药品；所有的OTC类药品你买到是依据执业药师或者执业医师的建议从药店的业务员手中拿到药品。

有些人会反驳，所谓卖什么的只是行业的代称。

我想说即便是代称，也是都和商品交易有直接关系的，因此，医药代表是“卖药的”这个命题很显然是不成立的。

医药代表出售的直接商品是智慧的产品，即医药代表是提供医学信息咨询服务的人。他们服务的对象主要是医生，并不是直接接触患者。

主要的职责是给到医生产品相关的最真实可靠的信息咨询，提供医学领域最前沿的学术动态，帮助医生不断探寻和发现最佳的临床诊疗方案及途径。

从某种意义上来讲，能力足够强的医药代表是可以成为医生的partner，而不仅仅是提供信息咨询服务的人。

他承担公司赋予的销售指标，但是完成的方式并不是直接如商贩一样将货物全部兜售掉。

医药代表完成指标的方式是通过诊疗路径的梳理，找到对产品临床获益最大的病人群，清晰给出肖像。

他们存在的最大意义，就是让最佳的药品能够准确匹配最适用的人群，提高患者的生活质量，从而达成商业销售指标。

很大程度上，医药代表推动了医学的进步及医患对疾病认知的深层次理解。

比如斑块的概念最早不源于医学教材，最早起源于辉瑞的动脉粥样硬化的形成过程演绎，后被不断接受广泛认可，高频出现在心脑血管的文献及教材中。

医药代表的职业价值评估在于人文情怀的宣扬。

比如胸痛中心的“一包药”是心梗患者的救命药，这个概念的普及是通过医药代表完成的。

比如肿瘤患者对新的疗法及药品的临床招募信息的知晓，是医药代表孜孜以求的尚德所在。

在他们的工作中，最大成就不仅仅在于收入的回报，更加让他们深爱工作的是看得到患者由于使用了产品以后生活质量的改善、生存期的延长以及整个家庭的欢笑。

那些患者家属总是会千方百计的去感谢医生，感谢医药代表，感谢生产药的企业……这一切，内心情感的富足是医药代表真正价值的体现。

小结

我们买一款商品，付完钱拿到手就完事了（最多再有个售后服务），但是，我们把钱给了药店给了医院，从他们那里得到了药品，那为什么称呼医药代表是“卖药的”？

对于药品，患者用完后，医院和医药代表以及药店的服务并不意味着结束了。

任何不良反应你需要回到医药和药店去咨询，好转以后是否需要调整剂量，你还是要回去咨询。

所以，当你购买药品的时候并不是在经历一场交易，而是在享受一次服务。

在这一次的服务链中有医生、有医药代表、有药师等等，连接这条服务链的纽带是人文情怀的关爱，每一个人都是必不可少的环节。

但是所有提供服务的人都不是“卖药的”，医药代表的定位，是基于自己在领域内的认知提供了医学信息咨询服务的工作。

并且在未来，一系列降价政策后，产品本身的重要性会被逐渐拉细，医药代表的职能会更加地朝着“患者诊疗服务”这种方向演变，我们会朝着类似于律师、心理咨询师、私人医生等某一治疗领域的专业服务人士发展。

因此，医药代表的工作并不是可有可无，医药行业仍大有可为，需要的是我们能够脚踏实地，虚心若遇。