【营销】作为经销商，你必须知道的经商之道
整个涂料行业市场竞争日益严峻，真正的薄利时代正在逼近。
开支正增长，收益负增长，经销商的日子越来越难过。
消费形势剧变，随之而来的渠道变革、市场调整不断深化，经销商也遇到了前所未有的挑战。
然而，处于每天繁杂的工作，涂料经销商们会遇到各种各样的经营管理的难题。小编将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所帮助。
涂料经销商取得行业内的优势，基本方式有两种：
一是成为某一品牌的专业户，产品专家。就如我们平时在涂料市场上常常见到的：三棵树、立邦、嘉宝莉、巴德士等等的涂料经销商。这种经营模式为许多经销商所推崇。
二是专做某一类渠道。如专做零售渠道、专做家装渠道或专做工业渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。
这两种模式应该说各有利弊：
● 产品专家优势：
一、能充分整合和利用资源。专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。
二、便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。
三、能在涂料行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权，挤压竞争对手。
● 产品专家弊端：
一 、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害，抗风险能力差。
二、难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。
● 渠道专家优势：
一 、便于公司内部的管理，招纳优秀人才，加强对渠道的控制力。
二、加快了新品的铺市速度，便于精耕市场。
三、能合理调配资源，提高资金的流转率。
● 渠道专家弊端：
一、因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权。
二、容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。
做过涂料经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱；赚钱的产品不畅销；既赚钱又畅销的产品少之又少。”这是市场竞争，产品流转速度快所造成的。
这让经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点，多了不赚。这两种门派态度截然相反，公说公有理婆说婆有理。
第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%，再扣除储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。
经销商们就会有一个疑问：企业发展是以利取胜还是以量取胜？小编认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。
但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点：
● 将所代理的产品分为三大类：
1、产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。
2、产品是有量而利薄，这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。
3、产品是有量而有利，这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。
而这三类产品在经销商经营产品中控制在30%—30%—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。
总之经销商要把握时机，赚一切可赚的钱！
小编认为：在产品好的情况下，有量而利薄的产品用来积累市场用户，有利无量产品用来赚取利润，两者搭配使用！
■【聚焦】拉响警报：涂料商们，是时候该思考你的“终极生存”法则了！
监制：张旭 主编：郑菊瑜
编辑：郭佳烨 校对：朱子昕
图片来源：网络
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