当客户问“产品收益能到多少？”你该怎样回答

Guardian of Treasure

理财锦囊

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By: 毕马威中国

相信很多理财经理都感同身受，不论是你向客户推荐产品，还是客户主动咨询产品时，最爱问的就是两个问题：

保本吗？

收益多少？

在资管新规出台的背景下，第一个问题基本回答客户都是否定答案了，因为监管已经明确规定不允许做任何保本保收益的承诺，如果发现刚兑还可以举报。

那么第二个关于收益的问题就更难回答了，因为投资是一件特别不确定的事情，而且过往业绩往往并不能代表未来业绩，说低了产品没有吸引力，说高了，很可能达不到预期，客户还会认为你不靠谱，所以下回如果客户问你产品收益如何，道哥建议你从以下五个维度来回答。

01. 成本

“成本”是收益和风险的来源，有了成本才会有之后的一切，所以成本是第一维。理财首先要做到的就是守住成本，所以很多投资者理财的主要目的就是抵抗通货膨胀对自己本身拥有的财富的侵蚀。

简单来说就是，停止投资获利就等于损失了相当一部分财富，损失的比例就是当期的通货膨胀率，10月份CPI同比上涨3.8%，购买力受影响是不争的事实。

想要守护自己的“成本”，就要选择一款收益率高于通货膨胀率的理财产品，在抵抗通胀之余，实际收益也远高于银行定存，可以帮助您实现财富的保值增值。

02. 收益

收益可以说是投资的根本目的，所有的投资都是为了获得收益，就像公司治理的根本目标是“股东利益最大化”，投资行为的目标就是获取最大的收益，实现财富增值。

实现收益的方法很多，但是收益率不尽相同，投资于虚拟经济的收益要高于投资实体经济，投资于信托、混合型基金的收益要高于银行定存，投资者必须根据自己的需要找到适合自己的投资品种。

03. 风险

并不是所有的投资都会获得收益，但是任何投资都必然承担风险，只是风险的形式不同，程度不同罢了，风险在学术上的定义就是“不确定性”，作为投资者，一定是希望收益是确定的，同时风险尽可能最小化。

想要做到这一点，首先就要认清风险的来源、类型和程度，比如说，投资于银行板块的股票，那么承担的就是银行业的行业性风险；投资于股票、投资于基金，承担的就是整个资本市场的市场性风险。

理论上来讲，投资品种越多样化，投资产品间的关联性越小，投资者承担的风险就越小。

04. 期限

期限也就是投资周期，理论上来讲，周期越长，所获收益应该越大，因为从投资者的角度来说，利息就是放弃当期消费而在未来获得的补偿。

但是，现实的投资过程中，往往会出现短期复利的累积收益超过长期单利收益的情况。所以，投资者必须仔细斟酌，踩好投资的节拍，否则就会“满仓踏空”。

鹏华基金经理冀洪涛认为，中国资本市场由于投资者结构变化、背后的行业变迁，造成了季度之间的方差，季度收益率的方差特别大，以三个月考察的话，股票创新高的概率是不高的，而放三年的创新高的概率则是最高值。这个角度跟现实情况有点吻合，在中国一个牛股如果能涨三年基本结束。在整个改革过程中，产业轮动在整个国家在摸着石头过河的状态前行，行业的变迁和重点的变迁就是这样，投资过长并不是最佳策略。至少数据说明，如果把投资周期界定在三年，取得创新高、超额收益的概率高一些。

05. 流动性

之所以把“流动性”作为第五维，是因为它最容易被忽略。

所谓流动性的定义就是“变现能力”，也就是说一个投资品的变现难易程度，比如说“现金”的流动性就是最强的，因为它本身就是“现”，无需变现，而非上市公司的股权就属于最难变现的投资品之一，因为不能随时找到买家。

不少投资者，过去买了不少超出风险承受的产品，当初他们只看到了项目宣传的高收益，而完全忽视了流动性，有些产品一般封闭期都是三年—七年，时至今日很多投资者购买的产品因为项目无法退出，不要说收益，连本金都拿不回来。

提醒广大投资者，流动性是必须重视的一个问题，虽然往往容易被忽略，但是其重要性是不容忽视的，因为投资收益无法变现，就等于没有收益。

只有把握好投资理财的“五维”，才能让客户的财富全方位地保值增值。所以当客户在问你产品收益如何时？你不妨静下心来好好和客户唠唠理财产品的这五个要素，帮助客户认知自己的需求，以便更好地为客户配置产品。

微信号：caimiyy

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