跨境交易的那些事七--商业形态

“交易”是个人或组织之间的商品交换。现代社会的交易主要是以“公司”的形成完成。成立“公司”的目的是为了“交易”，并且从“交易”中获取利润。那公司做“交易”是由什么决定的？公司又如何确定“交易”的界限?

确定一个公司的交易形式，我们可以从公司的“商业模式”或公司的“战略”出发。那公司的“商业模式”或者“战略”又是如何确定的？

要突破静态预估战略制定的思维，提升到依据公司资源、能力和组织的思想流而进行的动态战略，进行市场和运营，这不是一个简单的任务。以前的学习中，组织管理学有一个理论：每个公司都存在：初创、发展、成熟和衰落。很多老师在宣讲时把这个作为常态，认为很难改变。过去至今，也有很多人在研究如何突破，最近，混沌创始人李善友先生提出的“分形”和“第二曲线”，是学习了国外前几年的思维和模型。典型的是马斯克的特斯拉和太空计划。但想要突破，如果不进入产业链，不深入供应链，“分形”和“第二曲线”就是无源之水。我前面的“陕鼓”的案例是利用现有的资源和能力，用新的“想法流” ，进入了新的供应链，“分形”成功（实际是检讨自己的资源和能力后，选择性的进入了新的供应链）。而“第二曲线”的提升更多的是技术和市场的变化，造就新的产品和客户需求。公司利用“想法流”，把握未来趋势，提升现有的资源和能力，精心构建能力和资源，使产品与服务适合新的需求，公司商业得到飞跃。如苹果手机基于传统手机；如“阿里巴巴”基于线下商场；如“李宁”和“波司登”,从“推”式供应链向“拉”式的转变。

我们现在的社会及经济主体思维是起于18世纪，社会治理和公司管理的系统的体系形成于上世纪。包括经济体的架构和运营实践。

但上世纪形成的“金字塔型”的组织如何去适应新人类、信息化、全球化的现今经济活动的要求，适应定制化、智能和精益的要求。需不需要新的管理和运营方法？怎么能使公司组织（企业）在与其他组织的“交易“中长久稳定的获取到应得利益（利润）？应该到了深刻检讨的时候。我一系列的文章是“基于品类的交易链如何动态的满足市场中目标客户快速变化的个性化的需求？”，注意：这种需求是动态和个性化的。变化很快，还受到社区文化的影响。这就需要有能够快速捕捉和影响的社区的市场模式为之服务，还需要能够快速和柔性适应这种需求的供应链为其提供服务。

前面我们介绍了商业活动包括：4个“链”。以后的大部分文章将围绕“交易链”对各个“链”进行交叉分析，，分析公司如何利用“链”，进行商业模式、战略、市场和运营活动。

“链”是一系列活动的组合，围绕“链”是“流”的流动，“流”的流动使供应链的各方按照产业链的设计将最终客户需要的产品和服务从上游不断的向下游转移。使“始于客户需求，而完成于客户得到产品和服务后的价值互动”。

“流”一共有四个“流”：“想法流”、“信息流”、“资金流”和“物流”。

“链”的出现使我们有了商业运营的抓手。但“链”是一个实体，“链”是如何开始运作，受到哪些外部因素的影响和制约？这以后探讨。

“流”的概念，可以将商业的整个因子展现出来，使我们能够从模糊中站立出来，看清商业的运作。如信息流对物流流动的影响，从而如何影响库存、成本和交付。资金流如何帮助供应链，如何帮助交易链、产业链？“流”和“链”的相互关系，将会在很多的商业场景中展现出来。

利用“生态图”（我暂时归为“五生态”）、“四链”、“四流”，我将通过系列文章来深刻分析现代商业运作的情景图。我们将从基于组织而进行组织管理的朦胧中走出，来到以“想法、资源和能力”借助“链”的互动和“流”的流动，完成客户需求的商业本质里。

思考和分析是基于前人大师的知识和自己实践的经验，以及广泛的交流。科特勒的营销、波特的竞争、德鲁克的管理思想、稻盛和夫的经营哲学、丰田的精益思维，里斯的品牌定位和高德拉特的TOC，是商业运营的理论基础，要不断的学习再学习；大学和协会的交流可以吸收到很多的思想和智慧；企业考察和实践使想法总结和凝结。只有学习加实践加考察加交流，再学习，才能深度思考，才能有点想法，才能形成文字，才能抛砖引玉。

“想法流”是商业活动的基础和原点。“想法流”在公司组织内形成，并形成组织的文化，引导组织的运作。“想法流”在我们准备建立组织时就已经出现。然后决定商业模式，再在我们调查商业的细分市场、目标客户和产品研发时开始出现。贯穿我们利用4个“链”完成产品和服务的全过程。“想法流”存在于公司组织的每个团队和每个人。我们传统的企业时以组织和层级，再任务为思维线路。而现代商业行为与传统行为最大的区别时：以任务（可以是一项任务或多种任务形成战略）为纽带的全员可视、标准化、拉动式的高效协同。  100年前的市场始于生产，现代市场思维是：始于组合营销（营销是基于客户，而推销是基于产品）。

交易链很长，可以包含好几个产业链。如：芝麻油到最终客户手中，可能会有农产业、国际贸易、芝麻油生产以及零售产业。在这一连串的产业中，从芝麻种子开始不断的进行价值的增加和传递，最后形成客户需要的有机高级香喷喷的芝麻油。价值链在供应链的支持下才能够存在和传递。

整个商业行为，我们在第一篇中提到过“生产观念”的概念，典型的福特汽车的“推动式”供应链。以后发展到“产品观念”、“推销观念”和“营销观念”。而发展到今天，市场理论已经是向定制化的基于目标市场的个性化的产品和服务发展，称为“组合营销观念”，如小米，如目前的“直播”的粉丝销售。

将来，如果需要生存和发展，适合新的消费特点和需求，适合信息化和全球化的信息透明的新环境，只有采取“组合营销”加“拉”式精益供应链，才是发展之道。

前面六篇的文章还给大家说明了：在所有的商业环节中，有一个叫“BET KING”的，还有众多的供应链参与者。四条“链”中，在每一段的交易链中都可能存在一个“BET KING”。

“BET KING”和众多参与者是为最终客户服务，是与最终客户一起创造产品价值。

有了“链”的概念，企业参与供应链，就会有定位的需求。战略定位、产品定位、品牌定位；在产业链中的“定位”、供应链中的“定位”、交易链中的“定位”。定位清晰，才会分工和协同明确，利益和风险明确。商业模式和战略才可以分析。才能进行“交易设计”。

“交易链”划分了每个交易主体的责任范围，在每个交易主体的范围内，需要根据最终客户对产品和服务的需求，完成自己应该完成的增值工作。这种工作产生的原点可能很远很长，我们需要确定一个起点来与前端产业链进行切割。比如芝麻的产业链，牵涉到可能有化肥和农药的产业链,也可能牵涉到土地买卖和租赁的产业链。现在我们研究芝麻国际贸易，我们寻求到农民的收割后，出芝麻后晾晒在晒谷场的那个点。到国内的工厂或零售商。在后端，有时品牌货生产制造。

需要注意的是，一旦产品在产业链上启动，成本就会无间断的增长，如果不能快速的进行增值活动，将产品送到最终客户手中，成本将越来越大。而我们前面讲过，由于种种原因，现在产品的定价往往只能是市场定价。产品不能够被最终客户接受，产品就没有任何价值。所以，现代商业的竞争是：组合营销+精益供应链的之间的竞争。

（未完待续）

作者：张小惠，资深供应链专家，上海交大海外物流与供应链联谊会副会长，浦东电商协会理事，交大海外讲师班结业讲师作者