神奇的“大数法则”——业务员及销售经理必须明白的基础知识

　　五、大数法则的其它应用

　　——大数法则与销售计划　　　

　　在国外的直销（这里指广义的直接将产品或服务销售给用户）行业，包括直销、保险等销售领域，大数法则也被称之为“平均律”，几十年前就已经得到广泛而充分的应用。　　　

　　然而在国内，我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点，可是，到了下面的5级、10级之后，或者保险公司的营业厅下面各级经理那里，基本上无论是销售经理还是业务人员，几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。　　　

　　一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。　　　

　　仅强调“结果管理”的企业，绝对是计划的无能。

　　没有过程管理，肯定也有一定的结果。

　　但忽视过程管理，一定不会有更满意的结果。

　　而真正有效的过程管理，必须遵循一个原则：以终为始　　　

　　真正有效的销售计划制定与销售过程管理，都离不开根据合理的目标来制订计划，然后在过程中不断保障计划的实施。　　　

　　（而合理的目标设定，首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”，以及如何制定合理的销售计划，另外发文讲述）　　　

　　比如说某个行业的目标客户转化率为5%，客户平均价值为2万元，业务员为了实现100万的年度销售目标，就必须成交约50个客户。　　　

　　为了保障年终50个成交客户数量，根据大数法则，他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。　　　

　　然后，根据每个客户的跟进程度进行分类，形成“销售漏斗”，然后，根据“销售漏斗”进行客户分类管理。　　　

　　处在不同过程层级中的客户，在持续跟进的方法、技巧和手段上，都会有一定的差别。　　　

　　如果不善于分别对待，笼而统之的进行跟进，其成交效率将大大降低。　　　

　　六、案例：为什么勤奋也不能取得满意的结果？　　　

　　我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员，其勤奋度远超一般的销售人员。　　　

　　他的上线有一个工作室，租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋，在街边接触各类陌生人，邀约进店体验，并能销售出去一定的产品，但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。　　　

　　当然，他也说服了一些人去会场听宣讲课……　　　

　　就这样干了一年多，根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。于是，我跟他有这样一段对话：　　　

　　胡说N道：你知不知道，直销致富的精髓是什么？

　　梦想照进现实：有激情，勤奋啊！

　　胡说N道：精髓是，发展更多的下线，也就是经销商，让更多的人帮你销售，为你带来回报。

　　梦想照进现实：我也发展下线啊，不过只是一年里只发展了一个……

　　胡说N道：那你总共邀约了多少人进入会场呢？

　　梦想照进现实：应该有30多个吧？

　　果然完了……

　　七、大数法则案例解析　　　

　　关于如何“业绩倍增”，我们还有一个“老鼠拉线”原理（下次再详述）。　　　

　　一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋，靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费，是很难发展出几个下级经销商的。　　　

　　因此，直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商，必须借助于更有影响力和说服力的高手，通过会议营销来转化。　　　

　　而一般来说，直销在中国二十多年了，会场转化率也已经早就低于5%。　　　

　　根据大数法则，他邀约30几个人进入会场，当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。　　　

　　如果他需要在一年内发展10个下线，必须制定一个计划：　　　

　　如何说服300人进入会场。　　　

　　这样，工作目标不同了，平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。　　　

　　稻盛和夫说过：人生及工作的结果=思维方式x热情x能力　　　　　

　　胡说N道：　　　

　　工作目标不同，工作任务就不同。

　　不同的工作任务，需要的胜任能力也就不同。　　　

　　为什么光靠激情往往无济于事？

　　因为思维方式以及相应的能力还差得太多。

　　胡绍宏先生从事市场营销及企业管理近20年，主要研究：

　　中小企业如何业绩倍增，以及员工如何快速成长。是职场竞争力[赢的五项修炼]系统创建者。联系电话>>: 18008400224,电子邮件>>: [e-mail]