张鑫：做了5年营销 发现一个秘密
大家好，我是掌上文化传媒的张鑫，现在的名字叫清舟！
之所以更改名字是因为现在研究易道的全国铁砂掌冠军，给我卜了一挂说我是金命，海中金命，建议还是叫我本来的名字，我从出生到毕业一直都是叫清舟，这是咱祖宗留下来的，按照辈分起的名字。
后来一内蒙古的美丽姑娘给机缘巧合的起了个艺名叫张鑫，沿用至今，从主持人生涯，广告公司，庆典公司，以及到现在从事的移动互联网营销策划行业，一直都叫张鑫，一直认为这个名字会让我拥有财富，能赚很多钱，其实很“鑫”苦，被三座金山压着，钱没有赚到，活的挺累·····
走过10几年了，梁山很多人都知道我叫张鑫，却不知道张鑫那些年的那些事、那些泪和累！
突然想起李白的诗：两岸猿声啼不住 轻舟已过万重山！纷纷扰扰嘈杂声中已走过了青春岁月，经历了太多，有时候静下来一想我已经是有家有室，一个10岁孩子的父亲，一个30多岁的人啦···
从今天开始，我会利用掌上梁山的公众号，缅怀曾经····
致“张鑫”
致那个那些年叫着张鑫的时候发生过的那些事···
叫张鑫的时候有很多开店的老板以及企业家咨询我：“为什么做企业越来越难......”
我的回答永远都是一句话：
“不要抱怨外界，而要反思自我；天底下没有难做的企业，只有不愿意学习的老板！”
“战略”，就是制订“目标”以及“行军地图”。把“战略”与“顶层设计”结合起来，就是指我们要站在企业决策的制高点上，统揽大局，设计一套“未战先胜”的超级商业框架。
“战略顶层设计”这套框架是由三个子系统构成：
（1）营销模式：羊毛出在“羊”身上，靠产品来赚钱；
（2）商业模式：羊毛出在“牛”身上，靠资源整合来赚钱；
（3）金融模式：羊毛出在“钱”身上，用别人的钱来赚钱。
本文主要帮您解决营销模式问题：
营销模式的“1+3”四个子系统
“1”：品牌力
“3”：鱼饵营销，钢丝营销，锁链营销
一.获取新客户最高效的方法--鱼饵营销
营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这桥梁---连接产品与客户。
有鱼饵就一定要找到鱼塘，要想获得鱼塘，就需要开发新客户，开发新客户的方法，叫鱼饵营销。
鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。
就如同掌上梁山的“大牌抢购”功能，拿出一款单品，以超低的价格引流进店，快活林牛肉铺子的烤鸭原价58元，现价9.9元抢购，客户通过掌上梁山微信平台微信在线付钱，去店里享受服务，这就是诱饵，进店后不可能只单纯点一只烤鸭，而是一大桌子菜，推荐使用掌上梁山的微信支付既可以轻松留存顾客，促进二次消费，甚至会员消费！
它目的不是为了赚钱，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。
真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。
鱼饵营销不是为了赠送和便宜，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。
能否吸引到“钢丝”型客户就是鱼饵营销成败的关键。
请看下面的案例：
有一个老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。
婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。由于是新店开业，进店的客户比较少。
于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。
很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。
可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。
为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。
宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和我说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。
我告诉宋老板，你这叫免费赠送营销，往往效果不好。
鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。
于是，我为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。
同样是做促销，但改了规则。
原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。
办了会员卡，有以下好处和使用规则：
1、只要是会员，到游泳馆一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；
2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。
为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？
①、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。
②、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。
③、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。
这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。
营销不能等，必须短平快。
花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。
原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。
而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。
这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。
二.让客户自动裂变人脉和消费的营销利器-- 钢丝营销
任何业态的客户，都可以分为两类。
第一种是普通的客户，消费能力与消费欲望都不强，但喜欢占便宜。一旦有免费或打折的就过来，一旦恢复原价就消失。这种客户我们称之为“土豆丝”，没有任何忠诚度可言，只是过来占便宜。
相反，还有一类客户，不但愿意按正常价格购买产品，而且对产品及服务满意度非常高，甚至会主动帮助企业转介绍，口碑宣传企业的产品---这才是企业真正要服务的对象，我们称之为“钢丝”。
“鱼饵”的目的就是要把土豆丝过滤掉，筛选出“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢黏住，让“钢丝”为企业提供持续价值。
因此“钢丝营销”是指“钢丝”型客户已进入你的“企业鱼塘”，如何开发客户价值，且让你客户自动转介绍，实现客户人脉和消费额自动裂变式增长。
只要有源源不断的新客户进入你的“企业鱼塘”，你就不用担心后续的成交。
我们再通过一个案例来学习具体的“钢丝营销”：
我同学在上海开美容院，一共有16家连锁店，业绩很一般，特别是新开的美容院，获取新客户的速度太慢。
我将这套“钢丝营销”系统用在她美容院经营上，业绩快速提升。
比如,有A客户进入美容院后，美容院会推荐她先支付200元，体验某个项目，比如“美白”项目。A客户体验满意后，决定充值3000元购买10次疗程卡---这属于普通的第一次促销行为。
但对A客户的价值开发刚刚开始。美容院马上发动A进行转介绍，给她10张“美白体验卡”---这10张卡每张面值200元，可以体验一次“美白”服务，但A自己不能用，必须给她的朋友，每人限用一次。
A把“体验卡”送给一个朋友B，B来体验满意后，也可能会升级购买10次完整的疗程，假如也支付3000元。
那么，美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元，但这900元不是直接以现金形式给A，而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。
这属于一种更隐蔽的奖励方式，对于朋友之间的转介绍，有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。
A得到B的奖励金后，不能直接用于体现，只能用来消费。而这新增的900元额度，可以用来体验更多的新项目。
比如300元可以体验一个新项目，那么900元可以体验3个新项目，比如“减肥”、“排毒”、“抗衰”。因此，她就会介绍第二位、第三位......
然而在这3个新项目之中，至少会有一个新项目让A很满意，于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡，于是又一次办理充值。
但这个系统还没有结束，当B充值消费3000元成为正式会员时，继续将这套制度用在B身上。
于是B也会转介绍，以此类推......
这个模式的奥妙之处在于奖励的消费额度只能用在新服务的体验上。
而大量实践验证，只要客户开始转介绍，她就会留在这个体系，她的人脉和个人消费额就会自动裂变倍增。这就是“钢丝营销”系统。
三.只要一个杠杆帮你实现客户整体价值裂变-- 锁链营销
“锁链营销”和“钢丝营销”不同，“钢丝营销”实现单一客户价值裂变。
“锁链营销”实现客户整体价值裂变，让客户的消费金额和频次实现爆炸性增长。
只要你有老客户，就算老客户很少，通过锁链营销，你可以马上激发老客户对同一产品和服务新的消费欲望，为企业贡献更大的价值。
“锁链营销”易操作，成本低，见效快，相当于给老客户加了一个不得不消费的“锁链”。
········
所有的企业问题都是老板个人的思维问题，一家企业的成功不可能超过一个老板的智慧水平，只要你愿意去学习，愿意去动脑筋，总有一个方法能解决你的企业问题。
真正的财富从智慧中涌现出来，只要具备智慧，无论你做什么行业都比别人更成功、更优秀、更速成。
我是掌上梁山的清舟
希望本文对大家有所启发！