威马用户中心投资人访谈：跟着潮水，才能捡到贝壳
作者｜孟于阗 乔云声
编辑｜岛岛
期数：2524
这是距上海市中心15公里开外的汽车城，紧靠高架桥，面积开阔，门牌醒目，比亚迪、大众、华为赛力斯各大新能源4S店争奇斗艳。威马的“5线满格”logo显得格外别致。
步入展厅，高挑的展厅宽敞洁净，威马全系5款车型在明媚的阳光下熠熠生辉， 每款车的颜色、款式都充满了时尚感。销售顾问骄傲地说：“本店所有展车均已售出。”
投资人刘总是一个仪表堂堂的85后，谈吐中透露着汽车高管特有的严谨和机智。刘总曾就职于主机厂，经过几年的观察和思索，选定在上海投资他的第一家新能源4S店，他相中的品牌是威马。
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投资威马
威马一直走的是'科技普惠’路线，即技术含量高，东西好用不贵。价格定位在10-25万区间。全系车型销售目前已经突破7万辆。
对于刘总来说，投资选店是必然性参数和偶然性机遇共同作用的结果。“海南、北京、上海还有成都都是新能源需求旺盛的地方，这些市场的消费者已经在长期被教育的过程中接受了新能源。其中，上海的市场需求更大。”“选择威马的原因很简单，因为小鹏、蔚来、理想很难进入，威马还有招商需求、还需要投资人一起成长。因为威马选择传统的4S店模式，补贴投资人共同发展渠道。”
与其他头部新势力不同，威马采用新4S模式，即Space（销售体验馆）、Store（用户中心）、Station（服务之家）和Spot（美容保养E站）。截止到今年7月23日，威马全国“4S”门店364家，其中体验馆-销售159店，193家用户中心4S，服务之家-售后12家。
刘总的店属于用户中心，承担品牌及产品的展示，试驾、销售、维修、充电、二手车及其它增值服务等，类似传统4S店的各项功能。
外界对威马的评价是“一家非常传统的新势力。” “这个并不是坏事，传统是经历过市场检验的。”刘总是这样看的，“相比其他新势力，威马更了解投资人的想法和境况。”在投资人建店初期，威马给与建店补贴和销售折返，以缓解经销商的资金压力，帮助投资人渡过最困难的时刻。同时，威马严格管控经销商的销售价格和销售区域。
盈利状况
一般传统4S店要一年半到两年现金流归正，威马品牌如果运营的好的话，半年就能够实现盈利；经营不好，肯定死得也快。
对于新能源新建店来说，月销10台是生死线。建店初期，厂家会给与补贴支持。当达到月销15台时，店面的经营已经上轨，零售20台时，收支达到平衡；25台是欣欣向荣的开始。刘总的店就是这样步步闯关，年底销量预计达到300台，2022年单店销量努力突破700台。
目前各大新能源店端的主要收入来源都来自新车。因为威马是自建工厂，产品品质得到了极高的保障。且新能源的事故车的数量远远低于燃油车，来威马店做售后维修的大多为事故车，平均一月一单。
虽然新势力以线上集客为主要营销手段，但是来自店端的反馈却大相径庭：相比各种线上线下集客手段，展厅访客的转化率依旧最高、成本也是最低的。
对于新能源新店来说，去除店面租金，最高的成本就是人资。
员工培养
汽车行业招人难是一个普遍的现象。对于新能源商超店来说，留住人才更是艰巨的考验。现在年轻人所面临的诱惑太多了，在商超店，对面卖口红、卖名表的销售，产品简单、销售顾问容易上手，收入又高。而卖车需要不断学习，工作格外辛苦，而工资水平相差甚远。卖车已经不再是年轻人青睐的行业。
刘总对员工的挑选也有自己的逻辑：是否有汽车行业的经验并不重要，重要的是对自己的品牌有热爱。头部品牌的销冠卖中端品牌，也许碌碌无为。刘总认为做销售需要灵性，需要对人的细微观察和体恤能力，只要具备这种灵性，就有培养的价值。他的员工都不是4S店出身的，有的曾经是家纺销售，有的来自培训行业，也有刚刚毕业的小白...... 刘总手把手培训新员工，亲自带着员工外拓外展营销。新员工跟着新店一起迅速成长起来。
未来趋势
刘总对汽车销售渠道的发展趋势始终保留着自己的看法：商超并非长久之计。2、3个车型还好，当车型逐步增加，昂贵且面积有限的商超店将无法承担展厅的功能。所以，商超是品牌发展初期的过渡渠道。另外，目前盛传的厂商直营只能在经销商网络规模较小的国家适用。
对新能源市场的发展前景，刘总相当乐观：他断定新能源的增量，特别是在上海，将远远大于传统燃油车。首先，牌照成本、充电成本都远远低于燃油，一个车主一个月的电费就40块钱顶格了，相比之下，油价不断上涨，很快就到了8元时代。对于精打细算的上海人来说，新能源无疑是更佳选择；另外，驾驶新能源车的柔顺感远远超越燃油车。体验过新能源车的司机，很难再回归燃油车。
2021年，新能源汽车已成为车市增量的“主力军”。乘联会数据显示，1-9月新能源车增量达139万辆，占总增量的90%，渗透率12.6%，同比提升明显。越来越多的人接受新能源汽车，并且开始尝试新能源汽车。新能源汽车消费已经从涓涓溪流变成了主流的潮水。新能源的增量，特别是在上海，将远远大于传统燃油车。
“跟着潮水，才能捡到贝壳。”刘总的一句话，概况了他转型新能源4S店的底层逻辑。
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