优秀区域经理，都会干这件事
专栏作者/霁阳和桑
专注于医药市场的探索。
一个企业98%的资源都是整合进来的
——牛根生
一个人整合能力的大小决定了他成功的大小
——郎咸平
资源整合是指对不同来源、层次、结构、内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合，使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性，并创造出新的资源的一个复杂的动态过程。
简而言之，即集结各方力量从而让一个项目实施更简单、高效的策略。有效的整合资源，可以帮助区域销售管理者多快好省的达成销售目标。
医药行业如今的销售推广，不在是销售团队的单打独斗而是多团队立体化的市场营销过程，市场部、医学部、准入部等部门都在发挥着各自的作用，而作为完成销售指标的主体，销售团队就需要整合多方资源形成合力，推进销售进行。
1、改变观念。必须树立“任何资源都是可用的”现代管理理念。管理者必须明确的是整合资源，首先不是一种能力，而是一种意识和观念，要在工作中有意识地注意各种资源、项目，思考如何整合、如何利用。
2、开阔视野。善于观察事物之间的联想，勤于思考，具备丰富想象力，把似乎不相关的事物联系起来，共同完成一项任务。
市场部和医学部、准入部发起的项目虽然出发点有所不同，但有时候会重复覆盖到同一个KOL，这时候就可以把资源整合起来。
3、广泛涉猎。本职业务做精，其他业务做会。不能只图管好自己的“一亩三分地”，更要了解其他部门，兄弟单位，同行，竞品，客户部门等的工作内容与动向。
只有充分了解其他部门的工作内容才知道哪些资源可以利用，如何在照顾其他部门利益的情况下整合资源。
4、卓越沟通。跟各部门密切合作，加强沟通，建立良好的合作关系。跨部门的沟通时注意用被他人所接受的方式进行沟通，学会换位思考。
平时多配合其他部门工作，如人事部的新人招聘，研发部的产品调研，市场部的调研问卷……将心比心，平时你积极协助其他部门，等你需要时候，他们也会尽量配合。
这不仅需要我们在平时工作留心注意，更需要对现有的资源项目进行梳理、分类。
✦人力资源部门可以帮助销售管理者选人、派人、留人，给人员争取良好的待遇。
✦医学部门会开展临床研究立项，选定PI，组织科研培训等，一个临床研究的投入是相当高的，这对KOL来说也是一个丰厚的资源。
✦政府事务部对接政府KOL，院级领导，实施大型项目等，有的院级领导也是目标学科的KOL。
✦培训部的培训师就是最大的资源，良好的培训对销售人员的成长大有裨益。
✦研发部门有很多优秀的药学专家，请他们来解读产品的研发历程和构效关系等再好不过了。条件合适的生产工厂，也可以邀请专家前去参观，近距离了解公司和药品生产，增进对公司和产品的认可度。
✦商务部门负责配送商开户、回款、发货与销售过程息息相关，更是需要密切合作。
借关系，比如专家之间关系比较好的，就可以借上层专家开发下层客户。当跨部门沟通遇到困难时候也可以借公司领导关系寻求跨部门支持……
借品牌，如在同一治疗领域的兄弟产品就可以联合营销。同类品一起改变观念，如他汀类的各产品都在强调降血脂的重要性。亦或借公司品牌，借客户品牌……
借智慧，团队的智慧是无穷的，对于一些难题就可以向大家奖征集解决方案，举办专家策略咨询会也是一个思路，也可以跟同行求取经验……
在整合资源时候也需要注意防止出现责权不清、制度不明的情况。由于是多部门的合作需要重视跨部门沟通，在项目实施时明确各部门分工与责任。同时避免人情和制度不分，重视承诺，避免开空头支票。
优秀的区域管理者不仅是一个优秀的Leader和Coach，更是一个整合资源的高手。
正如柳传志所说，有的人不是珍珠，他是一条线，能把那些珍珠串起来，做出一条光彩夺目的珍珠项链。整合资源的魅力也正是在于此。
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