【行业对话】当市场的冬天呼啸而至，三轮车企业以怎样的攻守之道面对？
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最近几天，全国各地的气温不断下降，落叶的风影还在，但潇潇的寒风也渐渐有声，冬的气息已经悄然出现。这是一个过渡的季节，让人们从怀念的温暖中逐渐地适应过来，它带给人们的是寒冬来临的前奏。那飞扬的树叶，那略带寒意的冷风不正是冬的序曲吗。
作为淡旺季较为明显的三轮车行业，在经历过“金九银十”的繁荣之后，企业收入开始减少，市场风险开始增大。寒冷的冬季侵袭而来，对三轮车企业充满了挑战，但同时也充满机遇。此时此刻，企业以怎样的理念、怎样的精神状态，做出怎样的决策和行动，将决定企业未来的命运。
有的企业紧锣密鼓地准备“过冬”，有的企业则茫然不知所措，有的企业资金链断裂，企业经营陷入困境；有的企业对形势判断有误，酿成巨大损失……面对天气寒冷、市场清淡的冬季，当市场的冬天夹着凛冽的寒风呼啸而至，三轮车企业又将以怎样的攻守之道面对，是冬眠、冬泳还是冬猎？企业应该如何正确判断形势，选择怎样的策略摆脱困境呢？
适时推出新产品
在销售淡季，企业不能停止开发创新的脚步，反而要适时推出新产品，消费者在这个时候往往会更容易被新产品所吸引，这样做不仅能有效切割竞争对手的市场份额，还能避免了消费者淡忘企业品牌，在淡季恰当的推出新产品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高了企业产品的人气和关注度，强化企业品牌在消费者心中的地位。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。
但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，企业要尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
促销引导消费
在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，企业要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多企业都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看，却恰恰就处于一个信息真空期。所以，企业在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。企业也要牢固树立自身的品牌形象，特别是在消费者层面树立自身的形象，这也是企业最欠缺的一环。另一方面，企业要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买欲望，更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“品牌价值”。
加强员工培训
有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。
通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。
调理整合企业各项机能
企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，这样非常有利于企业健康、持续的发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房、设备的修缮与更新淘汰，引进技术等。企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。
加强与合作伙伴的沟通
任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通。
现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。如某三轮整车生产企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为产品配件的断货，对这家三轮车企业带来了相当大的损失，临时找了其它厂家合作，但价格高而且质量与规格都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，返货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者，就可以避免这些损失。
广泛收集市场情报
此时，企业有更多的时间用来收集市场信息，便于决策。包括其他品牌的企业、经销商、终端网络等几个方面的信息。
就企业而言，要了解处于渠道上游的品牌企业的状况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。就经销商而言，重点应该了解区域内经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商的生存状态。就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发。企业一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。
战略性逆势营销
在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。
即使不逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支。但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌。
不经历风雨，又怎见彩虹。不论遇到什么样的淡季，勇气和信心，是应对一切的基础。所以，无论是冬眠、冬猎、还是冬泳，企业在经历了这个冬天脱胎换骨的过程后，将产生转折性的蜕变。
以上从管理到营销提出了几点淡季经营建议，但更多的是需要三轮车企业能在管理上创新，营销上创新。这样“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络，让三轮车企业也可以淡季不淡。
本期编辑：Melody