经销商围城——现代渠道是“鸡肋”还是“聚宝盆”？
每到经销商与大卖场、商超等现代渠道签订合同的时候，总是几家欢喜几家忧愁。对于很多经销商来说，现在与大卖场合作，成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。甚至近年来出现了不少经销商加速逃离大卖场的现象。
今年更是在全国各地爆出了不少类似“某知名的商贸公司退出XX超市”的新闻。
然而也有些经销商，视现代渠道如至宝。高毛利产品、新品等都扔进现代渠道运作，而且能大赚特赚，10%的销量占比却贡献20%甚至更多利润都不稀奇，俨然将现代渠道变成了令人眼馋的“聚宝盆”。
同样的商超、卖场，为什么有的经销商对此头疼不已想要逃离，有的经销商又如鱼得水？是什么造成了如此严重的两极分化？
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因为不专业，你浪费了一条“生钱”的路子！
为什么很多经销商觉得现代渠道难做？我们主要讲大店（大卖场、商超）为主。
首先，如今各种新兴渠道层出不穷，现代渠道的比重也随之下滑，大卖场、商超的日子本身就不算太好过，开始从上游供货商下手抓利润。
重压之下，很多现代渠道过于克扣成本，以致于想方设法立名目收取经销商的费用，甚至连电费、塑料袋费都会摊给经销商。很多经销商在不够专业的情况下，连在哪扣的款都对不清楚账，这就导致很多经销商觉得现代渠道不赚钱，甚至亏钱，自然也就想要逃离了。
这么说就该抛弃这条路？当然不是，商超本身也明白，经销商是上游，两者的关系如同鱼水，如果赶走了经销商，自己也会崩溃。所以，收取经销商各种费用的现象虽然有，但只要你在对账理清费用时足够专业，有些是能够避免的。无法维持下去的只是那些习惯了老一套，也不会算账的“非专业”经销商。
在现代渠道赚不到钱的经销商，无非是怕麻烦？算不明白账？促销不到位……归根结底，就是不够专业。纵观快消行业做大做强的经销商，哪个公司不重视现代渠道？弃之如敝履？不存在的。只要运作得当，现代渠道会是经销商做高利润的绝佳路径，也是生意做大不可或缺的重要板块。
那么，现代渠道不赚钱的经销商朋友，问题出在哪？听不少朋友的反馈，可以归纳为两点：
不专业、不会沟通。
为什么说不专业，其实你问很多经销商，怎么做现代渠道，他说不出个所以然。
不去学习、研究，遇到困难不知道怎么办，做的时候嫌麻烦，嫌累，招式老一套，除了特价还是特价。眼睁睁的看着竞争对手一个档期卖十五六万，自己只有两三万，这就是很多经销商的常态。
相比传统渠道，现代渠道有太多的条条框框。从签合同开始，地推费、年底返利费、人员管理费，甚至刷个信用卡都会涉及到费用，对账很啰嗦。还要报档期、跟采购经理沟通、培训业务员、促销员等等。无论是涉及的人还是费用，都很复杂。
所以，这种情况下，要求我们要更专业，才能在现代渠道中获利。从策略规划到如何做促销，从合同的签订到费用的梳理、清算，这一切都需要足够专业、管理足够精细，才能做好现代渠道。
另外很多经销商和手下的业务员，跟商超采购的沟通上也存在问题。每个经销商做了这么多年生意，都明白客情的重要性。没有良好的沟通，即便你想进店做促销，但跟采购客情关系不好，他跟你拖拖拉拉，安排一个差的位置，甚至直接不给你安排档期也是有可能的。
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如何操作才是“专业”？
首先，要算明白账。进商超，很大程度上是资金驱动型，因为垫资多、账期长，而商超则会借口一些莫名其妙的科目去扣你的款，这就导致很多算不清账的经销商，年底款一扣发现根本不赚钱。
如果连需要费用都不清楚，最好还是放弃商超，否则一不小心就很容易亏钱，这是最基本的。有数据的生意，才能可视、可控。
真要谈合作进店，我们首先要明白，商超采购的心理，销量是第一位的，因为他要完成它的业绩。而作为经销商，我们要的是首先是利润，销量放在第二位。这时候就要去考虑如何权衡，并以此规划好谈判策略。
比如我想谈第二年的合同，把去年的数据拿出来。去年投入的费用是多少，费用率是多少，返点费用和销售情况又是多少，挣钱还是赔钱。跟采购拿数据说话，才有说服力，才能够避免超市增加一些费用、条款。
客情也是有利于你谈判的砝码，这其中有很多的技巧和方法，比如投其所好。我手下有个业务员，打听到一个超市的采购喜欢钓鱼，每周都去钓鱼，他不喜欢，但他朋友开了个大鱼塘，于是每周末都拉上那个采购去朋友那钓鱼，钓完鱼都免费给他。一来二去两人成为了鱼友，后来的进店谈判一路绿灯。
因此，针对性的做一些情感方面的工作，比如收集采购的爱好、生日时间等等，节日祝福也是不错的客情提升点。如果能加上利益方面的深入沟通，那么关系会更加牢靠。基于良好的客情再去谈判，往往能事半功倍。
专业的谈判，很容易就能比竞争对手省下几个点的费用。所以我建议大家没事多学习，买点相关的书籍看看。
真正进店之后，首先要勤快，“一勤天下无难事”，做现代渠道，人要勤快，多跑。到了店里要主动擦拭产品，调整产品位置，做一些物料，检查产品是否临期锁码，帮着促销人员上货，检查一下库房等等。
因为相对传统渠道的繁杂，所以建议一个业务员最多负责8-10家超市，再多就顾不过来了。
再就是产品选择，我认为必须要做高价格，如果进商超还做低价格，那就基本等于已经死了。价格高了，才有利润空间，才能拿出钱来买地堆、陈列、上人员、做活动，才能承受超市的各项费用、扣点。
“抢”资源也很重要，超市的存量面积是有限的，每个月的档期也是有限的。如何在有限的资源下，每档都有你的产品，每次都有你的地堆，超市有活动都能想到你，都要靠“抢”。这里所谓的抢，一方面是客情做到位，另一方面则是你的产品能够给商超带来足够的销量、利润支撑。特别是中秋、春节时，谁能抢到陈列资源、地堆资源，谁就能卖货。
还有一点是能有效提高销量的，那就是人员拦截。其实我们作为消费者逛超市也能看到，同样一类商品，有好几个促销员在那。只要有人过来，促销员就迎上去。品牌再好，也抵不过一位促销人员的拦截。
另外，重点关注DM档期。消费者已经习惯性认为，DM档期=优惠产品，在现在的商超渠道，DM档期的销量可能占到长期销量的60%以上，高价格他们也会买。所以DM档期越频繁越多，你的产品销量也就会越高。
这也是为何我一再强调要在现代渠道卖高价格产品，不仅仅是要填补费用的空缺，也是做高盈利的好机会。
说了这么多，核心的还是两点，一是高价格，保证利润；二是搞好客情，保证拿到地堆、档期，谈低费用。另外就是不断学习，包括业务员、促销员。一位好的促销员，往往能在一个档期带来额外几万甚至十万的销售，因此做好培训工作也是必不可少的。
只要每个环节都能做好，即便现在超市扣点、费用很高，利润也一样很可观。
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消费趋势决定现代渠道的重要性
为什么现代渠道如此重要，即便如此复杂还是要去做呢？
这关系到当下的消费趋势。
一方面从渠道上来说，现在我国人口越来越集中，一站式购物也越来越频繁。大型连锁商超也随着城乡居民收入的增长，逐步下沉到了乡镇。所以即便受其他新兴渠道的冲击，大店仍然是品牌商们树立品牌的首要窗口，同时也是中高端产品、新品的首要销售渠道。
另一方面，消费者更加追求消费体验，大卖场、商超所带来的的体验感，是夫妻小店所无法提供的，即便是线上的体验活动，往往也离不开线下大店的配合。随着疫情的出现，健康成为了商品更重要的属性，这一趋势导致新品层出不穷。
这样的趋势下，更有助于推广高附加值的商品。根据市场调研数据显示，新品、高价产品，超过50%的份额是通过现代渠道销售的；传统渠道往往是大众化产品的集中营。所以，不论是为了利益，还是为了所代理品牌的发展，现代渠道都是重中之重。
现代渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。对于品牌商来说，产品入驻商超渠道，不仅能起到价格标杆的作用，同时提升品牌形象，拉近与消费者的距离。因此品牌商永远不会忽视这个渠道的重要性，品牌商的重点，作为经销商你能忽略不去做吗？
而对于经销商而言，现代渠道仍然是客流量最大的销售渠道，商超内很容易实现对消费者的拦截，从而促进动销；此外，商超渠道具备在一定范围内的影响力，也有助于带动其他渠道的产品销售。
也许现代渠道的运作困难重重，但无论是从消费趋势还是自身生意结构的完善，都意味着经销商必须拿下现代渠道，并且要运营到位。这样的现代渠道，不再会是“鸡肋”，它会是你的利润主要来源渠道。