经销商做好这些,你80%的客户都愿意下单!

做经销生意实现增量的方法很多,增加代理品牌,扩大经销网点,拓展销售渠道等等,这些都可以让经销商获得增量,但是最直接的方式还是提高客户下单频率。
作为经销商,大家应该都明白一个道理,客户活跃度越高,下单越多,经销商的销量就越大。那么如何提升客户下单频率?最简单的还是客情和服务。硬靠产品去做销售去提升客户下单频率花费的代价是很大的。
我一直坚持一个观点:靠拼产品做销售的业务人员是一个不合格不优秀的业务员,是浪费时间和精力的业务员。做经销生意都是有数据的,你把数据拉出来看一看,就知道,凡是销售业绩好的,都是跟终端关系好,客户信任的。
可能有些经销商认为客情和服务不值钱,相比之下还不如给几毛钱优惠。但不知道经销商老板们有没有想过,为什么新通路、零售通、易酒批等等这样电商始终没有取代经销商?
比价格,它们是厂家直营终端,价格更低;比配送,它们能保证当天下单次日达,大部分经销商应该都保证不了这个时效;比促销,平台隔三差五拿钱补贴,烧钱买流量。
跟这些大平台相比,经销商优势在哪?还是在客情和服务,这也是经销商存在的价值所在。
举个例子,业务员其实每天都在做重复的事,就是拜访客户下订单。那如何来提高客户下订单的频率?不是客户一周能卖10箱水,你每次就给他下5箱,而是客户能卖10箱,你要能让他下15箱,要保证是客户能卖的1.5倍。
如何能让他下1.5倍的货量,提高客户下订单的频率,就是要看经销商的客情和服务,能不能取得客户的信任。具体该怎么去做?
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打消客户疑虑,给客户一个进货的理由!
客户顾虑一:产品不好卖,卖不动怎么办?
客户提出这个问题,就说明之前业务员在卖货过程中对客户有些不负责任的行为。比如业务员压货过多、大日期货退换不及时或者没退换等等。
解决方法:帮助客户做特殊陈列,做生动化展示,提高产品曝光度;给客户做促销,产品搭赠赠品,帮助客户动销;定期举办场外活动推广,比如帮客户做场外试吃活动;督促业务员执行“拜访八步骤”动作,尤其是要检查客户产品日期和破损,及时调换货。
客户疑虑二:没有地方陈列,仓库也是满的,没地方放。
实际上,这其实不是客户疑虑,而是客户不想进货找的借口。客户的仓库是不大,但是进你十箱货、二十箱货能占到多大空间。
解决方案:在没有客情情况下上,就先用费用打动客户,割箱费用支持,陈列费用支持都可以做,客户设施不齐全的情况下,还可以赠送货架。
其次业务员要有简单的推销话术,比如“老板,你先进两箱试试,卖完再进”,“我给您把仓库收拾收拾,放两箱肯定没问题”。
客户疑虑三:没有资金,卖不动会占压资金。
传统渠道大部分小店都是开了十几年的,特别是乡镇,房子、店铺都是客户自己的,95%的小店资金都是很充足的,只有在春节、中秋节这类节假日,因为一些订货会,资金拿出去了,资金不充足外,其他时间资金都是充足的,这是我走访市场调研得到的结论
解决方案:看小店内是否有竞品,有竞品,就通过竞品分析自家产品的优势所在,产品优势,政策优势;若没有竞品,通过附近其他门店作为标杆,告诉小店老板,产品好卖,让他进一两箱试试。
客户疑虑四:挣不挣钱?
对于客户来说,卖不卖你的产品,最重要的就是能否挣到钱。如果你的产品动销困难,利润空间又低,那肯定不愿意去卖。另一方面,是否有优惠政策,能否给予费用也是客户关心的问题。
解决方案:管理好价格体系,新品一定要保证利润比老品高。在品项上小店与大店分开,比如销给大店的和销给小店的分别用不同颜色的标签标记,包括不同区域也用不同标签标记,谁乱价就停止供货。同时,在推广期促销力度一定要大,要有赠品,并且利润丰厚。
客户疑虑五:产品临期怎么办?
举个案例,有个经销商向我反映问题,在一个范围里150家小店,只有90家进货,增量根本搞不起来。经过分析,发现问题就是在业务员,压货太多,大量产品临期,加之调换货又拖拖拉拉,导致终端不敢进货,担心临期品没人管。
解决方案:做好制度,比如承诺4个月内无条件退货;树标杆,临近客户已经卖得很好,实在卖不动我把货调到好店去卖;安排促销人员到店帮卖。
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如何提升客户下单频率,实现增量!
提升客户下单频率有一个前提:根据客户安全库存下订单,即至少周销量×1.5倍,不能多,也不能少。具体该如何去做,让客户多下单,可以分成三个维度:
1. 促销政策
客户库存不多,在进货和不进货之间徘徊,在这种情况下,业务员可以用促销政策优惠吸引客户下单,并且要设置时间节点。比如告诉客户,来之前专门跟公司申请的政策,从原来的10搭1,变成6搭1,时间截止就在今天,过了今天政策就变回去,抓住客户赚便宜的心多下单。
店内促销、店节日或场外活动推广要定期举办。这些活动主要针对乡镇市场,因为城市消费者现在对品牌的认知度提升上去了,占便宜的心理虽然有,但是不是很强烈。所以这种场外促销活动最好是下沉到乡镇,效果还是非常好的。可能你这个客户平时一个月就卖1万左右,但是活动做两天可能就卖2万。
2. 费用奖励
陈列奖励考核过程指标,有标准多下订单。比如终端小店有收银台陈列费,货架上缺货或者卖空,业务员要及时补货,陈列、割箱费用都是有标准的。业务员可以借此让客户多进一点,以前进10箱货卖的还不错,就让客户再进15箱。
协议规定返利达标需要多下订单。大多数经销商都会与一些大店签返利协议,每个月要销售多少,累计一个季度销售多少,定期每个星期检查督促。比如签订的返利协议,要求三个月销量300箱,业务员不是让小店每月完成100箱,而是要让客户阶段性能下的更多。
3. 终端管理
在小店老品有库存的情况下,业务员就不要强推老品,可以转换思路,告诉终端老板有新品,让老板下新品,只要拜访就不要空手而归。
根据行情,价格变动多下订单,比如啤酒到六七月份就到销售旺季,在四月份的时候就会开始铺货,这个时候就可以告诉老板,马上就到销售旺季,到时候促销政策就没有了,而且送货时效会变长,现在应该多下一些货。
对比标杆客户,刺激老板PK标杆客户多下订单;同一个区域肯定有竞争门店,业务员可以用竞争门店刺激客户,告诉客户,竞争对手卖了多少单,你不比他差,应该要把消费者抢回来,让客户来买你的货。
利用客情关系多下订单,一般客情好的门店,知道业务员有销售任务达成,业务员开口,都会愿意多下订单的。
写到最后:
业务员拜访终端客户一定不能空手而归,至少要有80%能够成交,这才是最终的目标。不是靠某一个客户下了很大订单,而是拜访的每一家客户都能给你下单。

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