卖文化，卖创意，这家以柑橘为主题的农场好不正经

前小桔的门景

我来前小桔已经好多次了，见了他们好几位当家人，说实话，除了对农场的设计颇为赞叹之外，对其运营模式和效益前景都是一头雾水，总觉得是一个“挂羊头卖狗肉”的不正经农场。

“我们的定位是以柑橘为主题的亲子农场。”这次接待我们的是前小桔的二当家颜义峰，做工程出身，跟做规划出身的大当家黄桂利一样，也很能聊，不过跟黄桂利相比，他聊得更精准，更能让我接受前小桔的定位和理念。

“为什么定亲子？”他解读了中国人的两大特征：一个是爱面子，是全世界最舍得花钱买奢侈品的群体；一个是爱孩子，对孩子的教育投入不惜血本。碰巧，他们几位的孩子都处于不惜血本的教育投入阶段，颜义峰的孩子最小，只有3岁，为孩子寻找户外活动和教育的需求和渴望也是最大的。

颜义峰（中）在为客人介绍前小桔的创意设计

于是，作为其中的代表人群，前小桔的几位当家人就按孩子的成长轨迹为这片占地面积为360亩的农场设计了分别针对不同年龄段需求的三大板块：休闲体验区、自然乐学区和科技种植示范区。

“我们的目标是从3－8岁的孩子开始的，所以休闲体验区的设计是偏低龄的，3-8岁的孩子玩得挺嗨，8岁以上的孩子来了不感兴趣，到了12岁以上的孩子来是无感的，因为他觉得太幼稚了；好，那我们自然乐学区的营地教育就接上了，接着做8-16岁以后的事情……”“前小桔的内容，就是一个孩子的成长故事。”颜义峰得意地说。

休闲体验区的鼹鼠花园

休闲体验区的英伦花园

休闲体验区的小桔菜园

自然乐学区的凌霄长廊

自然乐学区的营地教育基地

“具体有哪些活动内容？”我们刚进门的时候，就看见有一个上百人的群体在做亲子活动。

“这是一家企业的亲子家庭日活动，小孩连大人来了150人，费用将近10万元。我们策划了7个项目，玩沙坑、打玻璃球、寻宝……其实就是让孩子来找点事干就行了，亲子活动不是为大人设计的，是为小孩设计的，只要小孩开心，大人就开心。”颜义峰解释道。

“其实农场的利润来自于设计。”张列也是前小桔的股东，在上海经营着十几家的精品水果店，相比之下，他更懂水果，言语表达也更加沉稳：“如果没有设计、没有噱头，你跟他说玩这个玩那个，怎么能收到钱呢，肯定要设计项目让他觉得好玩，或者让他感动……”

张列（左二）为客人介绍柑橘新品种的引种情况

颜义峰在橘享书院介绍活动内容

“比如相亲相爱的一家人。”颜义峰接着举例道：“其实很简单的，就是让孩子和父母相互寻找。父母找孩子很容易，手一伸过去就找到了；孩子找父母就未必了，他们就很紧张，要拼命想妈妈的手上有没有指甲油啊，有没有记号啊，不然把别人的爸妈领走行不行……你得把故事讲感动了，这个价值就无限大了。”

“这些实际上跟柑橘产业是割离的。”我来前小桔好几次了，这次听到的思路是最清晰的，但也是离柑橘产业是最远的。

“你可以把它融进去啊，很容易啊，比如说我们奖品用橘酱，或者你可以认领一棵小柑橘树啊……”颜义峰解释说：“当初公司成立时有两件事我们一定要做的，第一件是做柑橘产业，这是我们和前卫柑橘公司达成的共识；第二件事，我们既然是一个企业，就要考虑企业生存。我们种柑橘怎么种也种不过前卫，我们想在这里提升柑橘产业，一定不在产品，而在文化。这是最核心的内容。”

科技种植示范区的柑橘种植新模式

“所以我们的定位是以柑橘为主题的亲子农场，我们种得最多的就是柑橘，我们做的产品大多数跟柑橘有关。”张列补充道。

“刘所长，你怎么看前小桔的经营理念和发展前景？”我问现任上海柑橘研究所所长的刘海明，当初是他担任前卫柑橘公司总经理的时候引进了前小桔，从初心到现状他应该最有发言权。

“当初引进他们进来，就是想把我们这块传统产业给做活，要不然光靠卖橘子肯定做不起来的，毕竟我们这个地方无论从品种到生长环境各方面都有局限性嘛……”刘海明这番颇有“自知之明”的言语让我想起第一次见到黄桂利的时候，他着力强调打造柑橘品质时我很不以为然的态度，这其实也是上海柑橘产业所面临的最大困境——非优势产区。

前小桔生产的温州蜜柑

“前小桔这种发展思路，一方面是一个发展空间无法估量的产业，小小的360亩将来的产值可能比我们曾经的1万多亩的产值还要高，这种可能性很大；另一方面，这种模式也满足了上海市民休闲采摘的需求……”

“符合当初你们引进他们的想法吗？”我追问道。

“对，当初我是这么设想的。至少从前卫柑橘公司这块，这些年来采摘柑橘的人流量就明显增加了，进园子一个人20元，他最多吃1斤橘子，采摘的橘子3元钱一斤。去年我们前卫柑橘公司有80万元左右的采摘收入，采摘掉的橘子也就十几万斤。如果我们50%的橘子都以这种方式销售掉，那么这个效益就是很好了。”刘海明是一个非常务实的人，心里有一本清晰的“经济账”。

员工们在制作柑橘衍生产品

“卖一样东西千万不要直接卖给别人，直接卖给别人是一个对立的买卖关系，大家是挑剔的。”颜义峰继续阐述他的销售理念：“我认为最好的办法是先别想卖给别人什么，先想别人想要什么，当这个问题研究透了，再顺带把你想给别人的给别人，这样事情就做成了。否则你一天到晚惦记着我把橘子卖给你、把橘酱卖给你、把理念卖给你……现在的人都很智慧的，你不去为他着想，不去换位思考，老惦记着自己这点事，一定做不成。”

“要附加文化，要润物细无声。”他加强语气强调道。

“如果从前小桔目前的人流量和口碑等方面看，应该是做得比较成功的，但还是会有一些人有想法，觉得我们做的跟柑橘产业的关系不大，就比如你刚才问的问题，如何让橘子与农场关联得更紧密，也是我们在不断努力、并想做得更好的一个课题。如果单纯把活动和产品，就是吃的、喝的、玩的活动项目要和柑橘相关联，这是能做到的，包括在柑橘方面提高营收也是比较容易的，但是想以此来拉动和提升整个上海柑橘产业，这个肯定还是一件很难的事情。”张列更精准地解答道。

众人在网红墙前合影

“我们不可能逆天的，我们这儿不是种柑橘的最适宜区，我非要去种出好品质的柑橘不是逆天了嘛。像以色列一样投入这么大的资本才有可能种出好产品，但在经济上是得不偿失的。我们不如利用我们的优势。上海最大的优势是什么，是有高消费人群嘛。”

“我们只需要把文化融进去，把创意做出来。”颜义峰信心满满地说。

2019年6月15日