用“三大”谈判帮老板节约60%费用,老板震惊!

老板安排我给项目做围墙广告,让我挑选出一家合适的广告公司来做,以前要是接到这种指示,直接杀出去找广告公司谈价格。现在?不急,慢就是快,好好把思路给梳理一下。

(一)老板找合适的广告公司做围墙广告,这件事情的本质是什么?(分析)

这个项目老板与开发公司谈得是大包,也就是说广告费这块是由我们出的,老板对费用一向精打细算,他说得合适的广告公司标准就是价格最便宜、做事又利索。不难看出,这个事情的本质就是便宜+速度。

(二)用《目标细分》解决问题。

第一步,项目围墙尺寸问题;

第二步,周围广告公司区域分布;

第三步,围墙广告实际价格;

第四步,谈判。

1、首先,解决第一个问题:我们项目的围墙尺寸是多少?

继续提问:我自己量?

回答:不现实,半专业也没工具。

找工程部来量?

回答:也不行,工程部不知道怎么量?

那么,最好的对象是谁呢?

回答:肯定是广告公司里的人了,这一块他们是专业的。

那么,如何让他们主动过来量呢?

回答:肉少了人家不一定会动,可以用未来的合作来勾引,呵呵,我看行!

接着我到附近一家广告公司想让对方给我把围墙尺寸量一下,为什么选最近的一家?

回答:地方不远,也算个半熟人,好说话。另外距离不远,也方便上门来量尺寸。

一进门,看到一个约30岁左右的男人,碎发,穿着白色衣服,翘着2郎腿坐在电脑旁边看电视,一副无所事事的样子,看我进来就转向我:“老板,要做什么东西?”

我微笑着回答:“我是前面项目售楼处的,准备做个围墙广告,看到你这边开广告公司的,就过来看看,你们这价格怎么算的啊?”

老板一听,立马摆正了坐姿,从电脑旁捞出一盒拆开的玉溪烟递给我:“价格嘛,不一定的,要根据尺寸来,你那围墙多长多宽啊?”嘿嘿,正等着你这句话呢。

我立马接茬:“围墙尺寸我也不太清楚,郭老板你也经常从那边走,估摸着也不少吧,要不这样,反正到我那也就一根烟的功夫,你带着尺子,咱们先过去看看?”

郭老板想了想,啪得把电脑关了,拿了尺子就跟我去项目现场,我还没用展示前景画饼这招,呵呵~~~算了,省下了,去了现场跟郭老板一起量尺寸,我让销售员把尺寸全部记下来,OK,第一步完成。

2、接着,解决第二个问题:如何清楚的了解周边广告公司的分布情况?

这里我分两步:

第一步,上网看地图或用手机地图导航显示出广告公司;

第二步,让甲方配个本地人给我,告诉我广告公司的分布情况,这份工作任务完成。

3、然后,解决第三个问题:询问围墙广告实际价格?

首先借助网络市调,通过切换搜索引擎和辅助关键词的方式,浏览器比如百度、360、有道等,辅助关键词比如围墙价格、房地产围墙价格等。

然后借助QQ群,本身就有房地产群,询问里面的本土策划,为了做到极致,我又加入本地广告公司群,装甲方、乙方询价压价,基本掌握了大概的价格区间。

正常做围墙广告普遍价格在60元/m²,安装费另算,如果谈价的话,估计在35-40元/m²,安装费另算,当然也有更便宜的,具体要看广告公司。

4、基本市调已经完成,进入提问阶段:

①如何价格谈到最便宜,又让对方办事利索?

②此类广告公司的标准共性是什么?

③如何通过排除法聚焦?

④我的优势是什么?

⑤我的劣势是什么?

⑥周边广告公司的优势是什么?

⑦周边广告公司的劣势是什么?

⑧周边广告公司最大的问题是什么?

⑨可以借力吗?

⑩从人情做透方面如何使力?

⑪从利益驱动方面如何使力?

筛选出主要问题进行分析,首先排除中心位置、店面装修豪华的广告公司,此类广告公司固定成本较高,销售价格一般也不会低。然后再找出位置相对较偏、门面较旧的小广告公司。

这类公司没有长期稳定的业务来源,基本是东做一样、西做一样,有活就干,跟打游击似的,这就是我选择的对象。经过市调比对,最终筛选出了3家广告公司,接着就去谈判,这3家公司价格谈判过程基本差不多,这里先讲一家。

广告公司老板是一个30岁不到的年轻人,我去的时候,他正在英雄联盟,挺火的一款游戏,一见面我就说:“老板,年轻有为啊,整起一个广告公司,不简单!”

老板停下手中的游戏:“哪里哦,混混而已,老板贵姓?准备做什么东西?”看得出来他挺受用,笑得跟朵喇叭花一样,随手递过来一根红南京。

我回答:“我是前面项目售楼处的,准备做一整块围墙广告,尺寸是ABxCD,你们这怎么做?”

他:“这个啊,55元/m²,人工费另算。”

看过《我把一切告诉你》吗?永远不要接受第一次报价。听到这话,不管TMD什么市调,我立马瞪圆眼睛、声音陡然大了起来:“什么?要55元/m²?太夸张了吧?”

他:“55已经很便宜了啊,老板,你到外面看看,基本上都要60元/m²,看您也是本地人,我才给你这价格的!”哟呵,这小子还知道拉人情关系啊,还拿外面说事,当我是小白呐?

我:“不行不行!我这是给公司办事,要是老板知道这价,还不把我给活劈了啊,我们老板在这行可是个人精,厉害的很啊!”

他:“呵呵,你帮老板干嘛这么用心啊?价格我给你做高点,到时候……”居然还会“利益驱动”?

靠,我可是“阿米巴”团队出师的,用创业的心态打工。立马摆正了脸:“张老板,话不能这样说,我既然在这个位置,就肯定要认真做事,不然对得起咱自己吗?”

他:“是是是!老板工作态度很好啊,你也知道的,我这是小本生意,也赚不了几个钱对吧?像我们这年纪,家里上有老,下有小孩,要喝奶上学,哎,这年头赚点钱不容易啊!”

“攻心术”?看我跟他差不多大,这话的确说到我心眼里了,但是哥们也不是吃素的,立马回答:“今年房地产也不太景气,我们老板基本都耗在这上面了,眼看都快过年了,这钱啊还没着落,也不容易啊,再说了,张老板,这年头赚钱难,有一笔是一笔,总比整天耗着强吧?!”

张老板沉默了下咬咬牙:“算了,就当交老板这个朋友,45元/m²,最低了,再低我也没辙了。”

我:“张老板,你这还是没把我当朋友看啊,我也接触过很多广告公司,行内人都懂里面的道道哈,这价,虚了,咱们也少说这些弯弯绕绕,说个实诚价吧?!”我这就是装,其实我懂个P广告公司道道。

老张一听急了:“哥们,我这给的已经确实是实诚价了啊,要不你报个价,我看看能不能做吧,能做我就做,不能做就算了!”

我抖了抖烟,慢慢说道:“我知道里面水分,张老板肯定是赚钱的,顶多是赚多赚少的问题,你要我说也就18元/m²!”

“18元/m²?!你这是杀猪价吧!不做不做,这样做我亏本死了!!”

张老板立马跳了起来,看他这心急的模样,呵呵~~~估计摸到猴子屁股了。

我紧跟着下了重注:“张老板,做生意细水长流嘛,我后面还有单页、海报、室内KT板等,到时候生意多着了,你说是吧?咱这是长久生意,您做到过年都行,也算过个好年啦!”

张老板头依旧摇的跟个拨浪鼓似的,但是口气已经软了下来:“你这是让我亏本啊?!”

接着双方就不停的扯皮,聊价格、聊物价、聊门面、聊房租等,起码拉锯了10来分钟。

“老板,这样吧,我也不说其他的了,35元/m²,能做就做,不做兄弟我也没辙了。”最后张老板如实说道。

呵呵,又降了10块,这哥们跟我玩“红鲱鱼策略”(不懂就看《我把一切告诉你》),还有什么没谈?哥几个知道不?

我说这样吧,我打个电话问一下我们老板,他要是同意就成,于是我就出去装作打电话,回来后装作一脸丧气的样子说:“张老板,我们老板说这价还是有点虚啊。大家都是明白人,这样吧,时间也不早了,我还得去其他几家看看。

我们现在有两种方法:

第一、按你35元/m²来做,但是货款得到明年春才能结,因为明年春项目才开盘,我们老板才有钱结账。

第二种方法就是按20元/m²来做。

这个我可以说服一下我们老板,做好之后就可以结清,毕竟大家做生意也都不容易,现在物价也不低啊,光TMD小孩奶粉一月就要200多,哎~~我到时候也可以垫些钱促成这事,毕竟眼看着要过年了不是,总得有点余钱过个好年不?”

张老板想了想,沉默了一段时间,吁出一口气,缓缓说道:“20元太少了,还真不够成本价的,这样吧,25元/m²,三天内完工,我也表达下我的诚意,我也不找人来装了,自己动手,人工费给你省了,你看成不?”

我点点头:“行吧,25元/m²,我帮你跟老板说说,努力促成这个事儿,后面反正还有生意要交给您嘞!”

张老板又顺手递上一根红南京,叹了口气:“谢谢照顾我生意,哎,小本生意难做啊!”又闲聊了一会,我就回去了。

省了多少钱?哥几个,想知道吗?

咱们按原价60元/m²和现价25元/m²对比算。(如图所示)

60*225=13500元+人工费300元/一天=13800元,按现价25元/m²来算的话就是:25*225=5625元,合计省:8175

后来老板跟我讲,他估计35元/m²差不多,结果直接谈到25元/m²,老板狠狠地夸赞了我一番,说这事干得真漂亮!!!

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