维也纳酒店的竞争之路

20年前，一个包工头花3000元接手了一家资不抵债的宾馆，没想到却躺赚20亿身家，成为中国连锁酒店之王！维也纳在酒店行业一直是神一样的存在，品牌家喻户晓，铁杆会员过亿。如家、汉庭不断更新迭代产品，维也纳却不为所动，即便这样也赚得盆满钵满！维也纳究竟有什么魅力?

1.差异化定位。
差异化的定位让维也纳在全国吸引了1.6亿的会员用户，日常预订率高达96%。维也纳定位的是“五星的体验，二星的消费”，但是优质的体验背后必然有高昂的成本，维也纳如何在保证品质的同时，价格还比五星酒店便宜？

创始人黄德满通过调查发现：对住宿的客人来说，房屋的硬件，比如睡觉、洗漱、早餐是刚需，游泳、健身、SPA等并非刚需。于是他就抓大放小，在经济型上做加法，五星级上做减法！

①装修风格摒弃传统经济型酒店的廉价装修，全部采用巴洛克式的装修风格，富丽大气但又不落俗套。床品、浴巾、毛巾等核心产品全部都是超五星级的标准，黄德满甚至带人亲自研发了一款枕头，获得了3项专利，他的办公室到现在还堆了大大小小十几个枕头。

③把行业中默认的“12点退房”推迟到“下午2点”，高级会员可延时到下午4点；引入三秒出热水的供水系统；推出“退房零等待”，退房时顾客把房卡放在房卡篮里，就可以直接走人。

④五星级酒店一个客房大概需要200平方米，黄德满砍掉游泳、健身、SPA这些非刚需的配套后，维也纳一个客房只需50平米，随之降低的还有人力成本。所以维也纳一间客房的成本只有12万左右，但同样标准的五星级酒店却需要50万。

2.全新的闭环模式盈利。
因为住宿体验特别好，很多顾客主动询问枕头、被子、浴巾等产品，维也纳就逐渐演化出一种新的零售模式：如果客户在维也纳住宿，觉得枕头不错，离开时可以买回家，或者直接在线下单。“住店—体验—购买”形成了全新的闭环盈利模式，住宿场景进化成消费场景，体验过程变成一种直接的消费模式。

3.合伙人模式快速裂变。
①内部事业合伙人：在维也纳拥有1年以上运营经验的员工，只要通过维也纳大学的考核，就具备了合伙资格。

合伙人如果100%完成公司设置的月度目标，可获得月度激励奖金；完成年度目标，合伙人获得20%的净利润激励，员工获得10%。如果把亏损的门店扭亏为盈，合伙人可获得10%的激励奖金，员工也相应分配5%。

②外部事业合伙人：2017 HFE展上，维也纳单日签约166家加盟店，比其他所有酒店的总和还多。为什么维也纳的加盟意愿这么强？只要加盟商投资加盟维也纳：

加盟店从选址评估到工程监理、安全控制等等，全部由维也纳总部负责；总部还会派一个7人团队：一个总经理+六个经理协助加盟店的经营和管理，加盟商相当于“甩手掌柜”；总部承诺：保证加盟店的入住率达到80%以上，并写进加盟合同，降低加盟商风险。

黄德满说：维也纳就是一个赋能的大平台，我要让平台上的加盟商强大起来，让员工强大起来，这样自己才会强大起来。

因此，通过维也纳的案例，我们可以学到：
1.差异化永远是企业的第一战略，不同大于更好，你不是先比别人牛逼，而是先跟别人不同，然后再把这个不同做到牛逼。很多老板总是抱怨生意难做，在产品同质化的时代，用户凭什么买你家的产品？一定是你可以给用户提供不一样的用户体验。

2.每一个消费场景都是另外一个新的购物场景，这是体验经济的本质。就像你去吃饭，很喜欢某个食材，但是其他地方又找不到，你就会顺手买点；你去旅游，也会顺便买点纪念品一样。

3.很多企业做加盟采用的是传统的“品牌加盟模式”，只给加盟商一个品牌，但是其他的比如：人才输出、门店管理等等都提供不了。最后导致加盟商各自为政，不仅损害品牌形象，还给自己培养了一大堆竞争对手。加盟的核心是百分百复制，企业必须要打造运营系统，帮加盟商甚至是同行赚到钱，这样你才能挣到大钱。那些成功的大企业都是用产业赋能平台的方式，对上下游进行赋能：711在便利店行业是这么做的，海澜之家在服装行业是这么做的。这些内容陈平老师在《互联式盈利思维》一书中都有详细讲解，模式都如出一辙。

因此，思维一变，市场一片。企业的层级只能在老板的认知空间内震荡，老板的认知打不开，企业只会越来越难。更多内容推荐您学习陈老师的《互联式盈利思维》，书中还有更多内容：

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