珠宝销售技巧1728：熟客不好意思逼单，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这种话术，是说打动不了顾客的。更好的说法是什么呢？

珠宝销售案例：学员18316

最近遇到一个我自己也觉得有点难的问题：

把顾客当成朋友之后，再来买东西时，自己却很难为情，不知道怎么去推荐了？

事情是这样的，朋友在月中就说要看一个金手镯，还让我拍了款式，当时我认为她也是肯定会买的。几次邀约到店里，不是她没时间，就是我没时间，所以就一直拖到了今天才邀约她到店里。

朋友到店后，刚好回了几款新款，就顺便让她看了一下，觉得款式太年轻，不适合她妈妈戴。我也是这么认为，建议她还是拿之前拍给她看的那两款。

再次又看了一下，觉得挺纠结的，不知道要哪个？

当时我也不知道怎么说了，就说没事，那你先考虑一下看看。

看了一下，顾客也多了起来，朋友说考虑，我就让她先考虑考虑，就先接待了一下其他的顾客，先让她坐坐。

她打电话问她妈妈要不要，后来她和我说，先不买了，她妈妈说不要。

后来我也不知道怎么说了，因为我怕说得太多，到时候她会嫌我烦，所以就只能建议性的说了一下，现在买的话就比较划算一些之类的。

不过后来朋友也走了。

之后我也在反思，难道是我中途去接待了其他的顾客，疏忽了她？难道是前期没有了解好顾客的需求？还是我太自以为是了，导致这次朋友没有完全相信我？

这都是我要考虑的问题，以后一定要注意，不能重复再犯！

珠宝销售技巧1：罗老师点评

面对熟人，不知道怎么逼单的问题，从两个方面去解决。

第一个，心态。

你之所以会不好意思，是怕顾客觉得你的销售意识太强，太想成交。所以就会感觉卖也不是，不卖又想要业绩。

这种情况下，你要先调整好心态：

顾客愿意找你买东西，肯定是对你有信任。而你呢，不要怕顾客认为你很想卖她货，而是要让顾客知道你是专业的，你的推荐就是她最好的选择。

你真正需要想的，哪件产品才是真正适合这个朋友，并且告诉她具体的购买理由。

只要能说进顾客心里，她反而会感谢你的用心推荐。

第二个，话术。

顾客打完电话，他妈妈说不要了，这时候你说，现在买比较划算。这种话术，是说打动不了顾客的。

更好的说法是什么呢？

话术：

“你不用说，我也能猜到你妈妈会怎么说的。长辈嘛，肯定觉得你买这个买那个的，浪费钱，当然会跟你说不要买。

实际上，你想想，每次给别人送生日礼物的时候，你会先主动告诉他，买的是什么东西吗？

肯定不会吧？而是等她自己拆开来看，要的就是那种惊喜。

同样的，给妈妈买礼物，肯定不是问她要不要，而是先买回去给她个惊喜。她看到实物的那一刻，和你单纯在电话里问要不要，惊喜感能一样吗？

再说了，你都是老熟客了，东西先买回去，退一步说就算妈妈真的不要，你第二天拿回来退我就行。”

小结：

思考一个问题：

如果你是顾客，听完什么感觉？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。