口腔消费者的这两个需求，你了解吗

牙科消费者识别需求时会结合自己的实际情况。并不是有了需求就要去就诊，还要根据自己的消费能力等情况来调整自己的需求。当前，能够满足牙科患者的医疗机构或治疗修复产品是多种多样的，患者会根据自己的实际情况，选择适合自己的项目和方案。

具体说来，典型的患者潜在需求分二个方面：第一是与人有关的，比如，患者希望自己的牙医是一个知识丰富的、友好的口腔医务工作者，患者希望自己被看作是值得尊重的，希望自己的感受和情绪得到认可，希望被认同为“客户”的身份，是对诊所至关重要的人，患者希望得到同等对待，不想感觉其他某个个人或群体获得优惠利益或特殊待遇。

第二是与治疗和服务有关的，比如一流的技术和服务交付，治疗和修复方便获得和使用（不要过分延期），合理的竞争价格，充分满足自己需求的项目和服务，满意的质量（与所投资的时间和金钱相适宜的价值），使用轻松安全（有担保，治疗和修复没有任何造成身体伤害的缺点），容易理解的医嘱（有跟踪服务帮助），灵活的方案，依据具体情形提供不同的选择，恰当、合理地处理意外纠纷，等等。

长期以来，牙医由于接受传统生物医学框架教育，技术思维的局限，导致了习惯性寻找和解决患者生理症状的表层问题，比如局部牙列缺失，牙医们在临床上只会关注到患者的咀嚼效率、邻牙倾倒、对颌伸长、牙床萎缩、食物嵌塞、脸颊不对称、颞颌关节疾病，所以对患者需求的识别也只能归结为无法镶牙、废用性萎缩、邻牙龋坏或牙周病、影响吸收消化等等物质性低层次需要。

其实，除了治疗和修复，牙科患者还想买到的7样东西：①买到感觉在诊所里自己很重要；②买到医护人员的赞赏；③买到专业人士真诚的倾听和理解（而不是解释和建议、教育和科普）；④买到真心的帮助（份内的）；⑤买到高兴和有意外之喜（份外的）；⑥他们希望自己的就诊消费决定是合乎理性逻辑的；⑦他们渴望成功和幸福。

各位牙医同行们，这7样东西你卖给患者了吗？最重要的是，患者想要满足自己心理顶级需要的出价往往都是很高的，你赚到了吗？

编辑： 陆美凤