珠宝销售技巧962：老凤祥线下培训第1天！
珠宝销售总结-1
从14号跟老师碰面到15号开始上课。两天时间跟老师接触下来，发现老师是一位知无不言言无不尽、倾其所有的教我们发现问题，引导我们去思考，然后去解决问题的方法，而不是普通培训公司进行的全程教导式、学生哑巴式的上课方式。结合我们培训前提供的十个问题一一对应的去穿插到课程中去，课程中也是结合每个人的能力状况去配合课程的讲解程度。
7.14号引导我发现店内钻石配货、货品标价的问题：钻石没有选取出畅销款去推广、畅销款缺货、款式做到少而精从而减少库存压力。建议钻石货品配比25-30 I-J VS/SI 显大和一些热销款，还提供了一个非常好的建议：销售后的钻石进行拍照留存，方便下次订货补货。
另外就是从进店率去分析数据：进店原因的分类，未成交原因的分类。从而看出门店的基本问题：是价格因素、货品问题 还是销售能力和技巧上面的缺失，然后从数据统计反映出的问题，去解决。
员工的绩效工资制定、滞销款的奖励机制、老顾客带新的奖励礼品等，这些细节上一步步去做好。
7.15号今天是培训为主。
老师主要分享了自己从新人到主管的工作经历，以及每个阶段的历程需要做到哪些。
新人阶段：主要以观察——模仿——回想话术——演练——模仿这样的循环去寻找适合自己和顾客的销售模式和技巧。每次实际的接待后进行分析，成交的：将做得好的地方提炼出来；未成交的：将做的不好的地方发现问题，询问老员工观察老员工的做法去找到解决方法。
销售阶段：回顾接待流程——发现问题，解决问题。
主管阶段：观察员工的接待问题——接待流程中不到位的地方——分享自己的经验去给员工做示范——再将这个欠缺点多做演练，直到熟练——观察实操中是否完全能将这个演练发挥出来（如不熟练再做演练、增强现实感）
新人的一些问题主要在产品介绍上：FABE的推广 熟悉货品的FABE、结合讲故事的方式+活动+产品介绍去让现场顾客有切合感，从而对产品更加肯定，增加顾客购买意向。还有一点是在话术的提炼上，需要模仿——演练——纠正——演练——模范 这样一个循环的过程去完善自己的话术，有了不断的演练和对话术的不断改进才能真正成为自己日常能够脱口而出的话术。
在接待流程上，以前没有过系统的培训，但里面的一些细节的点是之前有提及过的。比如开场白的提炼、赞美顾客、了解需求的提问。但老师的更加详细、框架也更加清晰、细节很多地方都能展开来练习。
主要问题的集中点在：刺探顾客的需求和解决顾客提出的疑虑。总结会以后安排：顾客常问的20个问题，然后列出解决方案和话术、然后、、演练和实际操作看是否能解决问题、再演练再尝试解决。
新人较多阶段以后需要加强的主要在产品熟悉和话术演练、接待流程的演练上。后期制定新人培训计划，更有计划和目的性的去培养新人。
珠宝销售总结-2
1: 今天是罗老师给我们培训的第一天，我们六人竖起耳朵倾听老师的讲解！
虽然我们这个组合都是新人居多，但是我相信大家在罗老师的带动下会飞快的成长！罗老师今天说的话句句接地气，让我好生佩服，同时也让我意识到自己作为领班有太多的不足，自己本身就不合格，如何去带动一个团队？所以我要以身作则，先从自己开始！
2: 平日里我们大家对有些产品不知道用什么话术来吸引或者说服顾客，更加没有人想到在网络上搜索同样的图片，然后去看美妙的词汇，再收集三五个要点或者成语，然后记住再自我演练，等下次有顾客需要的时候就不至于没有话说导致冷场，我很清楚一旦冷场的时候就会出现一个尴尬的局面，这一点我必须要学以致用。这样既会提升自己的专业知识，也不枉费罗老师一天站着给我们讲课的辛苦付出！
3: 今天我的一个疑问，罗老师给我解答之后，也让我受益匪浅，就是那对看仿钻戒指的小夫妻案例。罗老师抓住了最后的机会，让我赞同顾客去别家对比的同时，一定要试探出对方对刚才试戴的产品有何不满意，是因为产品的哪个点不太喜欢，立体感不够还是戒壁太粗？还是价格超过了你的预算等等。这个时候如果顾客说出了他的疑问，我就可以替他解答疑问，比如因为价格，我就可以引导他这边还有比较适合他的，或者对方因为货品款式问题不是很满意的话，我也可以带领他继续再挑选其它款式，总之要清楚对方没有立即买单的原因是什么。
4: 这里有一个每天都会碰到的问题，每天都会有人进来就直接问金价，而且问了之后立马走人的情况。今天罗老师给我们讲解的是回避直接回答金价的问题，说：如果你只想问价格的话，那我们家肯定会比其他店会稍微贵一点点的哦！你可以先挑选款式，看有没有你喜欢的类型，毕竟款式才是最重要的呢！
5: 今天讲到借助第三方力量的时候，也是平时我们会疏忽的一个问题，我们必须要试探出第三方今天会对我们的客人什么意见，是支持还是反对，还有我们的客人是主观性强的呢还是没有主见的呢？如果遇见没有主见的客人，那她一定会听第三方意见，所以我们在此也必须要学会吹捧第三方，这样才会让我们的成交比较顺利！
6: 平时店里要求经常演习的习惯，可是我们都偷懒，很少去做演练，但是今天听着罗老师的课程，越发的觉得演习的重要性，所以接下来的日子里我会和大家一起演习，尽量做到每天演习，我相信大家都会和我同心协力的！
罗老师不会让我们生硬的去记笔记，而是灵活的给我们解决平时遇见的问题，这点我非常的喜欢。美女们，以后的日子里就让我们一起加油吧！
珠宝销售总结-3
今天老师给大家培训了，感觉学到了很多。尤其是顾客询问金价，我们店里的金价比别家要高出很多，之前顾客问价格，我们都会直接告诉顾客金价是多少，这样太直白了，有些顾客没有品牌意识看也不看转身就走，老师给我们的方法是；先不要直接告诉顾客金价是多少；先说金价是比别家高出20一30一克，再引导顾客看款式，看款式过程中去了解顾客的需求，客人是在意价格还是比较在意款式，告诉顾客贵在哪些方面，包括工艺，款式，品牌，塑造价值，特别是细节，我觉的这点很好，以后我要学以致用。
还有就是后续跟单的问题；也是我一直做不好的问题，今天老师给我们讲述了，后续跟单和前期的接待不好有关系，对顾客的基本需求信息只了解表面，没有更深化，前期接待没做好，后面跟单就困难，以往接待顾客我们都会问；预算是多少？婚期是什么时候？先看看还是今天打算买？喜欢什么款式？对钻石有没有要求？一系列问题后，顾客说婚期还没定，先看看，我们就只会帮顾客选款式了，就不会说别的话题。
今天老师教我们用测试方法，问顾客什么时候要用到戒指，这样就能大概猜到婚期是什么时候，就算今天不买也没关系，方便后续跟进。
还有就是教大家怎么把产品塑造卖点，从网上看同类产品的卖点，运用到自己想卖的产品上，再通过讲故事的方式证明自己让顾客信任，这点要好好学习运用！