珠宝销售技巧1510：顾客不接受你的推荐，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这就是成交案例的背后思维，看似简单，实则比较考验销售的综合能力，要求接待思路清晰……

珠宝销售案例：学员19618

员工接待的是一位女士，送朋友回礼。之前她生宝宝的时候，人家送了她几千块钱的礼品，现在他们的宝贝儿子过生日，他要送一件，礼品价格3000元左右。

顾客想从宝宝锁和宝宝手镯入手，员工是这样引导的。

话术：

六岁的宝宝说大不大，但说小也不小了，像宝宝锁，黄金手镯这些小饰品应该都有，送给他也没有什么新鲜感。

宝宝锁宝宝镯多了，时间长就会忘记是谁送的，而且有好多妈妈会拿着两个甚至三个宝宝锁，来做以旧换新。

倒不如送一串比较特色的转运珠的金手串儿，这个不仅现在能戴，再过几年也可以戴。

我为您推荐的这一款，不仅可以自己设计手绳的样式，还可以选择转运珠的款式。搭配出来，样子大方又与众不同，您送给朋友还体面。

其实员工在推的这一串转运珠，三个珠子都是店长推荐的货品，是一个表情包的造型。

顾客不喜欢，觉得小孩儿一定要来一个小动物啊，或者是各种生肖更合适。

员工告诉顾客，

我们不能用大人的眼光去衡量他们，小孩儿就是怎么可爱，怎么好玩怎么来，你说呢？

就像是一下子点醒了顾客一样。

顾客说，对呀，我不能用我的眼光来评定一个六岁小孩儿的眼光，也许他就爱这种可爱的造型。

但是三个一样的表情包，反倒没有心意。

为了迎合顾客，拿掉了中间带爱心的表情包，换上了一个萌萌的大象放在中间，两边是小天使和眨眼睛的表情包在一起，显得整车灵动又可爱。

因为是男孩子给搭配上蓝金色的线，编织的小手串，可爱又有特色，顾客一下就爱不释手。

销售总结：

大多数员工在第一次推荐不成功后，就会选择放弃，而今天这个员工是换了一种思维方式说服了顾客。

所以，更多的时候我们要进行不断的尝试，试过才能成功。她努力的尝试了，所以完成了店长推荐货品，这是一个非常成功的好案例。

珠宝销售技巧1：总结点评

销售方式分为两种：

第一种，满足顾客需求。

第二种，主动引导推荐。

这个案例属于哪种销售方式，自己对号入座。

按顾客常规的选款思路来说，送小孩子的礼物，一般都是宝宝锁和宝宝手镯之类的。但是，销售转推到转运珠产品。

理由是：

1、宝宝锁和手镯之类的太普遍，收礼的人可能已经有了，送了也多余。

2、从送礼人的角度去说，既然要送肯定是想让对方印象深刻，而宝宝锁和手镯太过普遍，就算对方收了也没什么感觉。

3、有了前面两个话术铺垫之后，再转推转运珠，并且给顾客购买理由，可以自主设计的转运珠搭配，显得与众不同，送礼体面。

这是销售第一次转变顾客思维，从宝宝锁产品，转推到转运珠产品。

顾客的观念虽然转变了，没有想要原来的宝宝锁，但是也还没有完全接受销售的说法。他觉得，就算是转运珠，也应该送生肖。

接下来，销售第二次转变顾客思维，理由很简单。

可以套用那句网络用语：

“我不要你觉得，我要我觉得。”

顾客觉得小孩子应该喜欢生肖，那只是大人的想法，小孩子更喜欢可爱的款式。顾客听完，觉得有道理，观念彻底被转变。

最后，销售按自己想推荐的款式，给顾客重新搭配款式。

这就是成交案例的背后思维，看似简单，实则比较考验销售的综合能力，要求接待思路清晰。

再回想一下，

有多少导购接待时，是被顾客带着跑的？没有主动引导的能力。

小结：

思考一个问题：

怎样提高自己的销售引导能力？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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