戈军珍：2019，业务员凭什么生存？
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现在，各行各业的业务都越来越难做。业务员是销售团队的排头兵，其所受到的挑战也是前所未有。可以说，随着行业内企业间竞争的加剧，未来业务员的生存也会越来越难。
PART 1/传统业务员销售的“三板斧”
过去，由于企业间的竞争较弱，业务员所受到的挑战并不大。只要勤快基本上就会有业绩。如果再有一点诸如能说会道，会处理关系等技能，销售业绩就会出类拔萃。
在过去，销售人员在销售产品时，主要依靠“三板斧”：
一是推销。即业务员到市场上寻找并识别目标客户，然后通过“游说”顾客来推销自己的产品，所以，那些“能说会道”的人当时的业绩都不差。
二是赊销。在过去，各行各业的产品利润都高，动保行业产品尤其如此。所以，几乎所有的企业对赊销都是睁一只眼闭一只眼，有部分企业甚至鼓励赊销——因为他们很清楚连赊几批货，只要能回一批货款，企业就能保本，以后就可以盈利。在此默契下，业务员也敢放开去赊销。
三是促销。当推销、赊销手段用尽时，业务员的第三板斧就是促销，只要客户能回款，什么旅游、奖品、返还、赠货、培训及游学等各种手段层出不穷，你需要什么就搞什么。有的是请公司统一搞，有的业务员干脆自己搞。
PART 2/传统业务员生存的四大“歪招”
在过去，多数企业对业务员的管理是相对松散的。一般企业老板的想法比较简单，只要能完成任务就行，再加上当时管理工具相对落后，所以，传统企业对业务员的管理“漏洞百出”，在此背景下，部分业务人员就有了一些增加收入的“歪招”。典型的有四大“歪招”：
第一招，身兼数职。过去，有相当一部分业务员兼职是公开的秘密，有的业务员甚至兼职几个厂家的业务，顾客需要哪类产品，他就掏哪类产品厂家的名片。更甚者，有个别“非常聪明的”业务人员，这样去兼职：他们找一个提供差旅的企业，再找一个赊销（能压款）的企业，再找一个大包的企业，他兼这三个企业的职。拿着第一个企业的差旅，第二个企业的资金，主要卖第三个企业的货，这样就能保证“最高收入”。
第二招，赚取差价。这也是业务人员的常用歪招，即业务员给客户报价时，高出企业规定的出厂价，而高出部分则偷偷装入自己的腰包。
第三招，虚报费用。虚报各种招待费，过节的礼品，客户生日礼品，业务招待等等各种费用让公司报销。而实际上有相当一部分费用是业务人员虚构的，报销后成为自己的收入，这种情况在过去那些做大客户的业务员非常普遍。
第四招，节省差旅。如果出差时节省一部分差旅费这本身无可厚非，有些人是根本不出差，呆在家中或者呆在旅店中，而回公司却列出到了什么市场，见了什么客户，来报销差旅。这种“节省”并非是真的节省，本质是“骗取”。
PART 3/未来业务员生存的五个改变
随着竞争格局的改变，传统业务员的生存手段也备受诟病。未来业务员要想真正立于不败之地，需做好如下五个方面的工作。
第一，紧跟时代步伐。如今的时代变化极快，许多传统的业务手段已经成为过去时。许多经验在变化面前早已成为阻碍。实际上，所谓时代步伐就是趋势，业务人员必须把握趋势，紧跟趋势才不会被时代淘汰。
第二，更新知识结构。快速变化的时代最重要的特征之一就是知识技术的变化。可能一夜之间就会发现原来的一些知识已经成为“古董”，已经无法满足时代的需求。不断学习，时刻和这个快速变化的时代保持一致，你才不会被时代淘汰。更新知识结构，不仅要从理论上更要从实践中去更新，并把理论和实践相结合，最终形成自己的独立的以实用为主线的知识结构。
第三，重新了解市场。老业务员最主要的问题之一就是自认为对市场非常熟悉，而实际情形是，用过去的经验或数据对现在的市场进行判断是非常不准确的。就拿养殖业来说，这几年的变化让人眼花缭乱，目不暇接。养殖规模越来越大，养殖设备越来越先进，管理人员素质不断在提升......这些变化就发生在眼前，而过去“经验”中的结论基本上错的多，对的少。
第四，帮助客户成长。过去的业务员一旦和客户合作后，尤其是和经销商合作后，主要是和经销商要销量——定任务、给政策、搞促销；而如今这样的招数都不灵了，如今的业务员必须帮助经销商做销量——帮助客户成长，你才受欢迎。帮助顾客成长，你自己必须得有真才实学，而非靠“忽悠”。
第五，学会利用资源。未来的业务人员，并非靠个人的单打独斗成功而是必须学会利用各种资源——公司内部的资源和公司外部的资源。业务人员必须用自己的智慧把这些资源进行整合最终形成自己独特的竞争优势。整合资源并不容易既需要能力，还需要智慧，更需要做好利益的分配。
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个模块进行。每2天一个模块：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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模块主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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模块一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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模块二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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模块三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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模块四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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