戈军珍：这五类经营者优缺点，你知道多少 / 四六文摘

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造

本文是根据戈军珍老师所讲的“经销商成长经营系列”之《经营能力》录音整理，未经本人审阅。

在传统经营中，由于经营者所处的环境、经历、阅历和知识不同，经营方式也有所不同，有的人可能各种经营方式都在用，也有的人可能就靠“一招鲜吃遍天”。一般常见的经营方式有以下五种类型：

第一是资源型

资源型指的是经营者拥有某种对自己经营有帮助的资源，他们利用这些资源来做经营的一种方式。比如，早期畜牧行业的经营者，他们大多是早期官员下海，所以他们对所辖市场范围内的一些养殖数据很清晰，有非常多的人脉关系，还有一些行政关系可以利用，所以他们做起市场来非常顺风顺水。

资源不是所有人都具备，往往是一些拥有人脉、资金、权力的人，或者是早期垄断对经营者有帮助的品牌。资源型体现的能力是：第一，掌握资源的能力，并不是所有人都能掌握；第二，把资源变现的能力，就是有些人掌握了资源却没有把资源变现的能力，这样资源也就没有价值。所以资源型大部分是，既有资源也能把资源变现。实际上资源型本身也是关系型销售的一个侧重，跟关系型有点类似，但是也有明显的区别。

资源型的缺陷是：第一，资源是有限的。比如说你所具备某种资源，但客户不需要这种资源，或者是客户需要的某种资源你恰好不具备；第二，资源是可遇不可求的。无法成为一种普遍现象，因为不是所有人都具备资源；第三，资源属于一种“机会主义”。正好拥有这个资源捕捉住一个机会，没有资源怎么办？我们不能完全依赖资源，没有资源的时候必须从另一个方向思考，有时候反而在经营过程中走的很顺。

第二是关系型

关系的本质是利益，没有利益很难有真正的关系，如果没有利益，很多关系其实就是表面上的关系，真正关系的背后是利益的关系。关系型体现的能力是：第一，善于处理人际关系。处理关系的能力是情商而不是智商，处理关系的能力大部分来源于天赋，后天的培训虽然也能改变这种能力，但是先天性的天赋才是真正的基因。如果天赋不够，靠培训处理关系提高能力很难；第二，把情感利益捆绑。关系最终体现在将情感、利益捆绑在一起，表面上谈的是情感，实际上最后谈的是利益。不论和客户的关系多好，最后都是体现在利益上，如果你的产品和服务没有给客户带来更高的利益，那么关系再好他也不一定经营你的产品，不能创造价值的关系并不能成为真正的关系。

关系型的缺陷是：第一，成本高，耗时长。这种关系不是一蹴而就的，真正的关系建立需要很长的时间。表面上是情感，实际上是真金白银的投入，没有真金白银的投入，关系不牢靠。真金白银的投入不是你想投入人家就接受，因为对手也在做；第二，存在较大的风险。销售过程中以前靠一些私下的关系可能有效，但随着法律的健全和监管的严格，这种关系现在存在着很大的风险；第三，无法复制推广。关系型经营更多靠的是天赋，天赋的本身跟自身的经历有关系，无法大面积的复制，后天的培训能改变一些东西，但是改变是有限的。不能做到复制推广的销售动作很难做大，所以在整体经营过程中没有太大的帮助，另外靠关系型经营很容易伤自尊。随着社会的发展，从长远来看，关系型销售会越来越弱化。

第三机会型

在没有别人去做的时候，能够把握住机会，抢先去做的人往往都会成功。机会型体现的能力：一是善于把握机会。别人还在观望的时候，你已经开始做了，别人踌躇不前时，你已经大步向前了；二是敢于冒险。机会潜在的意义是敢于冒险，一旦经营不好的时候没有什么退路，把握机会的同时一定也承担着风险。

机会型的缺陷：一是许多时候其实是一种无奈。很多人并不是敢于冒险，而是没办法；二是好的机会不常有。好的机会往往是稍纵即逝，所有人都看到的机会就不是好的机会，真正的好机会是需要你有敏锐的目光，去捕捉机会；三是机会一旦错过就无可奈何。尤其是在不具备其他能力就靠机会的时候，机会一旦错过，就真没什么办法了。

第四经验型

经验是在实践中产生的、是客观事物在人们头脑中的反应。经验型体现的能力：第一是善于总结和模仿。把过去的经验进行总结，根据过去的经验去做，或者模仿别人，看谁做的好就去学习、去模仿；第二是把经验用于经营。能把过去的经验与当前的经营状态有效的结合起来。

经验型的缺陷：第一，不能与时俱进。经验代表的是过去，靠过去的经验，由于时机已经错过了，过去成功的要素现在并不一定能成功；第二，沉湎于经验而变得保守。经验是由时间、地点、人物、环境这四个要素组成的，随着技术和社会的进步，环境的变化极快，一些先进技术的应用使我们的许多经验成为了阻碍我们前进的阻力，所以不能完全靠过去的经验来指导现在和未来；第三，无法适应快速变化的经营环境。现在的经营环境变化极快，许多经验型经营者因为守旧的思想，完全依赖经验已经跟不上时代的步伐了。

第五勤劳型

在过去，只要我们勤劳就能比别人过得好，许多经销商也是靠勤劳发的家。勤劳型的人体现在两个方面：一是吃苦耐劳。吃的苦中苦，方为人上人，所以，吃苦耐劳是过去经销商成功的一个重要途径；二是勤能补拙。后天的勤奋可以弥补先天的不足，在没有其他能力的情况下，比别人勤奋也是过去经销商成功的一个重要原因。

勤劳型的人缺陷主要体现在两个方面：第一，勤劳是一个必要的条件，而非充分条件。勤劳不代表一切，如果不思考，只埋头拉车不抬头看路，很可能就会进入一个死胡同；第二，很多人把勤劳当成“万能药”。但是把握机会，善于思考，善于对未来有一个明确的判断才更重要。世界上最长的路就是走回头路，一旦走回头路，就会和对手拉开差距。所以我们必须对未来有一个明确的思考和判断，就是单纯靠勤劳比别人强，过去可以，现在和未来靠勤劳根本不行。