戈军珍：新版兽药GMP实施，中小兽药企业如何变局

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新版《兽药GMP验收评定标准》已于2020年6月1日正式实施。随后，农业农村部发布了第293号公告，要求所有兽药生产企业均应在2022年6月1日前达到新版兽药GMP要求。未达到新版兽药GMP要求的兽药生产企业（生产车间），其兽药生产许可证和兽药GMP证书有效期最长不超过2022年5月31日。自2020年6月1日起，新建兽药生产企业以及兽药生产企业改、扩建或迁址重建生产车间，均应符合新版兽药GMP要求。这就意味着旧版兽药GMP标准在2022年5月31日将退出历史的舞台。业内专家普遍认为新版兽药GMP的实施提高了行业准入门槛，会迫使一部分中小兽药企业退出行业，但是没有哪个企业心甘情愿的退出。那么，中小兽药企业该如何应变？

一、新版兽药GMP对行业的三大影响

从大的方向看，新版兽药GMP对行业带来的影响主要集中在三个方面：

第一、大幅提升了行业准入门槛

新版兽药GMP是行业转型升级、提高整体质量水平的一场变革，对厂房建设、生产设施、净化设备、人员素质的要求提高了许多。企业不仅要对硬件进行升级改造，同时也要加大对人员的培训和高端人才的引进，这都极大的限制了入行门槛。

第二、对内部管理提出更高要求

新版兽药GMP细化了各项具体要求，对人员资质、产品质量控制、生产管理等各方面作出了更加具体严格的规定。这就要求企业内部要加强培训和管理力度，尤其是在生产过程中更是要强化管理，这就对员工综合素质的要求大大提高。

第三、企业综合成本将明显提高

综合成本的提高主要体现在两个方面，一是硬件设施投入。厂房建设、设备更新、后期维护等都需要加大投入；二是管理成本提升。新版兽药GMP在人员方面，提高了企业关键管理人员应当具备的资质、技能要求和生产人员的数量。因此企业的招聘成本、培训成本和人员工资将大幅度增加。

二、中小兽药企业如何应对

新版兽药GMP标准的实施，对大型兽药企业来说是利好的消息，因为其基础设施先进、资金实力雄厚、研发能力较强、人员素质较高，可抢先达到新标准，从而可以抢占更大的市场份额，获得更好的发展机遇。但是许多中小企业因为资金、实力相对薄弱，无论是在硬件投入还是人才储备方面都和大型企业有明显差距，在整个过渡期面临的压力更大，即使通过了新版兽药GMP验收，也会因为高成本导致竞争力下降。

1、中小企业目前的生存困境

2019年参与中国兽药协会统计调查的1632家兽药生产企业中（生物制品企业102家，化学药品企业1530家），按照国统局企业规模分类标准，1632家兽药企业里中小型企业占到了86.58%，年销售额小于50万的微型企业占到了9.62%。

目前，中小企业面临的普遍困境主要有三个：

第一、团队建设困难

招人难、留人难、用人难是不少企业普遍存在的问题，人员的频繁流失问题成了企业发展的一大阻力。

第二、研发投入不足

由于研发投入周期长、投入大、费时费力费钱，许多中小企业没有足够的资金来支撑研发所需要的费用；如果选择与高校和研究单位联合研发，这类单位由于与市场结合度较低，研究出的新产品不能适应市场需求，无法取得经济效益，因此企业对于这类研发的投入也非常谨慎。

第三、无法开发大型客户

随着行业的发展，大型客户在行业中的比重越来越大，这类客户规模比较大，是行业中争相追逐的合作对象，他们对合作伙伴的选择有许多限制条件，这些限制条件都是中小企业无法逾越的门槛。

2、中小企业目前的普遍做法

许多中小企业为了能够生存下去，都采取了一系列的措施来保证企业的正常运转。目前看他们最主要的措施集中在两个方面。

第一、用饲料添加剂批号应对

增加饲料添加剂的生产线来抵挡新标准的冲击是许多企业的做法，根据现在掌握的情况看，绝大多数兽药企业都已经通过或准备通过至少一条饲料添加剂生产线。近期和酸化剂、酶制剂、中药粗提物以及各种益生菌等相关的产品在市场上数量明显增加，这也是企业应对变局的一些准备。

第二、 集中力量达到最低标准

按照新版兽药GMP标准执行，许多中小企业如果建设过多的生产线，在人力物力财力上都有很大的困难，于是企业根据自己的实际情况，先过最低要求的生产线，使自己先具备生存的基础成为许多中小企业的共识。

3、未来真正的应对策略

要想在现有的环境中生存发展下去，企业必须整合自身资源，结合市场情况，优化自身业务。

第一、 打造大单品，减少生产线

多而全的产品对企业的硬件投入和内部管理都是挑战，明显不适合中小企业未来发展需求，企业应该根据自身的资源和能力，集中力量建设核心生产线、打造大单品，减少生产成本的投入，同时成功的大单品可以提升企业品牌形象、行业地位及竞争力，是企业和员工自信的来源。

第二、 细分目标客户，盯准一类客户

任何一个企业，无论是大型企业还是中小企业都很难满足所有客户的需求，企业应根据自身的实际情况，对目标客户进行细分，选择“门当户对”的客户进行精准服务，这是中小企业生存的最重要法则之一。

第三、 聚焦资源投入，深耕利基市场

利基市场是指在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。企业应该集中优势资源，把精力聚焦在利基市场核心区域，深耕市场。这样一方面可以减少精力和经济的投入；另一方面可以在核心区域做到销量领先，使企业在一个足以守得住的市场区域成为领先者。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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