罗振宇:教育就是点亮人。从业保险,能得到什么启示?

我们经常提到自己是保险销售,其实哪是什么销售啊,我们只是保险宣传员而己,就是号召更多人加入到保险制度里来,所做的工作就是市场教育啊。
你去拜访客户,给他讲解了保险的意义与功用,即使没能签单,也提升了客户对保险的认知。你有点失望离开了,但客户却在无形中被上了一课。
罗胖说,课程不是知识的注射器,而是要把社会上的那些挑战,孩子们将来会遇到的那些问题,打包浓缩,变成课程,让学生们提前体验,提前触发孩子们的禀赋。
我想说,保险不是复杂的合同书,而是要把客户将来有可能遇到的风险难题,应尽到的责任,辅以案例,细致讲解,让他们提前去规划,以做好周全的准备。
所以教育和保险,是有共通之处的。且听我慢慢道来。
一提起喝酒,山东人是公认的No.1。一方水土养育一方人,山东人能喝,得益于热情好客的性格,有讲究的酒桌文化,以及有这么一种氛围。
但山东人厉害之处,不在于能喝多少酒,而是在于他们有一套方法,能把一个人喝酒的边界给测试出来。就是说,你这人能喝不能喝,一测就知道。
喝酒第一步,参与酒席的人坐定了,甭管你喝不喝,杯中得有酒吧。别急着表态,先倒上再说。
人来齐了,酒中有酒,全体先意思一个吧。先端一个,哗哗的都站起来了,你这时候不跟着站起来,好意思吗?只要端起来,就得喝一个。
只要开了个头,好家伙,继续喝吧。好事成双、三羊开泰、四季发财、五湖四海、六六大顺、七步成诗、八仙过海、九牛一毛、十全十美,无论喝几个都有祝酒词的,听着成语就跟着喝了。
酒席上还会上些小凉菜,特别是花生米。喝了好多杯,只要还能夹得起花生米,那就是还没喝到位,还可以接着劝。
所以外地人到山东,经历了那里的酒场,就觉得自己潜能被开发了。以前一杯倒,现在怎么喝了五杯还能站得牢。它不是为了让你喝酒,是为了把你喝酒的禀赋给激发出来。
保险是同样的道理啊。很多客户讨厌保险销售上门推销,因为拒绝得多了,所以保险业也有了类似于山东酒局文化的,专业化的销售流程,让人不反感的,如沐春风的销售各种环节。
想谈保险得进门吧,总有一个理由能进去,讨杯水喝就能谈成保险的事太多了。很多保险高手就有这样的自信,只要他给我开门,我就能让他接受保险。
进门后寒暄一番,找到赞美的点,快速拉近距离。最好是能套上七姑六姨八婶子的关系,原来大家都不外,再多聊会吧。
聊的越多,客户的信息就掌握的越多。通过适时的提问,掌握客户最关注哪块,比如刚进门就是孩子的奖状,聊孩子准没错了。
聊孩子什么呢?孩子的成长和成材的话题,是所有家长都关注的。成长最大的痛点是什么?要健康的成长。想保持健康得备好保障,但凡有点事,花钱的可是家长,越小的孩子看病越贵啊。
交谈的时候看客户的反应,如果听得认真,频繁互动提问,肯定是说到心里去了。如果客户双手交叉,心不在焉,喝了水道个谢赶紧走,不打扰。
费劲这么多的心机,花这么大的精力,就是为了卖保险吗?也不是,其实是为了激发客户对于风险的认知,以及对未来自己将要尽到的责任有个了解。
说的难听点,如果没有保险从业者上门拜访,有几个人会想到自己得了大病后怎么办?死了怎么办?家人怎么办?有几个人会主动的想办法做好预防?很少的。所以保险销售不是在销售,而是在做市场教育,唤醒大家的风险意识。
罗胖还讲了一个故事。说是有一名姓杨的警官,在一座大规模监狱工作,日常接触的都是些重刑犯。
关于监狱里的人,大家懂的,被限制了自由,就导致他们有可能与这个社会脱节。如果不做好心理建设和能力准备,重返社会的时候就会遇到诸多障碍。
他想了一个方法来帮助这些服刑人员成长和学习。把自己觉得好的课程、知识,编辑好打印出来,做成讲义,让服刑人员借阅读学习。
通过这样的学习,这些服刑人员清晰的感受到了一个信号:在这个世界上,有人在希望他们变得越来越好,能够顺利的重返社会。
这就是在点亮人啊。越是失去自由的人,越能体会到希望的可贵。这些讲义不会说话,但他们听到了鼓励他们改过自新、学习提升的温暖话语。
一位刚出狱的人,给这位杨警官发微信感谢,说如果不是你让我在服刑期间学了这么多的东西,我不会这么平常心的回归社会。原话是这样的:
我特别感谢在监狱里,你让我学习了心理学。在出狱以后,我每天告诉我自己:如果这个社会接纳我,我就努力来回报它的接纳;如果这个社会不接纳我,我就更加努力地让社会接纳我。
监狱是再教育的场所。最好的教育,就是人点亮人。
咱们刚才提到了,保险是在做市场教育,是在拒绝和偏见中,给客户做风险启蒙,让他们认识到家庭的责任,同时,也是在点亮人。
相对于刚才提到的教育点亮人,保险的伟大之处就体现出来了,它点亮的不仅仅是一个人,而是一个家庭。
美国保险大师琼乔丹曾在MDRT上,指着来自全世界的保险精英痛诉:你们要了解自己身上的责任与使用,让那些需要的人过上有意义的人生。
若是没有你们的指引和规划,没有人会坐下来认真考虑将来会遇到的风险,你们是他们家庭的代言人,是他们孩子、伴侣、父母的代言人,无论遭遇怎样的拒绝,你都要让他们拥有人寿保险,过上有意义的人生。
琼乔丹的恼怒不无道理。他曾有位做律师的父亲,家庭优越。但一切都在父亲逝世后改变了,母亲没了收入来源,只能去做工养育兄妹几个,他的姐妹甚至因为没有学费而丧失了入学的机会。
如果那个时候,他们做律师的父亲规划了人寿保险,为将来所有的风险做好了准备。他们的生活也不至于苦不堪言,母亲也不会因为过度辛劳而患病,更不会觉得丧失治疗的希望,觉得自己拖累了孩子。
如果没有近900万保险从业者,持续多年的市场教育,多数人认识不到保险的重要性。有没有做保险规划,对人生的影响简直太大了。
所以每位保险从业者,请意识到自己不是销售,你可能不缺那一份保单的收入,但没有保险的家庭,却缺少那一份风险来临时能够抗衡的保障。
无论遇到怎样的拒绝与偏见,请牢记自己的使命与职责。因为我们是掌灯人,照亮的不是一个人,而是一个家庭。
教育无处不在,风险亦是如此。
我们在社会中接受着别人的教育,同时也在做着教育别人的事情。每个人都是一盏灯,只不过每盏灯所能照亮的范围有所不同。
正是因为我们这些保险掌灯人,风里雨里的辛劳拜访,面对拒绝的不言放弃,在偏见与世俗眼光中的咬牙坚持,把保险作为信仰的决心,才有了今天保险业的辉煌成就。
教育就是点亮人,而你我皆是掌灯者。
2020年,愿你我手中的灯,照亮更多人。加油!

今日互动

你对教育点亮人的理解是什么?

(0)

相关推荐