药店会员日方案全攻略,具体流程都在这了

在很多门店中,百分之七十甚至九十的销售额都来自会员,这样一个巨大的利润金矿,应该如何开发,才能做到最大的获利?
那么我们就必须先了解药店会员日的基本流程和必备吸客技巧。

小明是L药店的运营经理,当他路过其他的药店门口时候,看着LED屏上显示着5号、15号、25号会员日,或者是8号、18号、28号会员日,有的是逢六,有的是逢一,也有的是1、3、7都是会员日,当然也有一些是逢十是会员日的,还有超级会员日的。

小明在想,自己的门店到底要设哪一个日子作为会员日是比较妥当的呢?要不要去请风水大师占一下卦,选出“黄道吉日”来?
但是,回头想一想,能够设的日期,大多数药店都已经设了,自己还有可以选择的“好日子”吗?
小明的困惑也许也困扰着不少的药店同仁,其实这里面藏着的一个问题就是,对于我们药店来说,会员日如何设置是最好的?
我们要解决这个问题,首先需要思考的就是,目前会员日设置这一块,我们存在什么样的难点问题呢?我们的现实困惑是什么?

会员日基本规则的确定

会员日有周期性、聚焦性、精细化等特点,应当防止会员日过度促销,甚至泛滥的趋势。为此,首先应明确两点:

1)统一会员日日期,杜绝会员日时间无限期延长。

2)统一每周会员日主题,针对性地选品,针对性地定方案,杜绝会员日变成普惠日。

有些连锁药店会员日设置的日期数超过了六天,或者说超过了十天,会员日过多过于频繁,导致的结果是对于顾客的吸引力下降,而且会给自己增加人员与促销成本。

同时,因为会员日过多,它将会产生一种边际递减效应,使会员日不再具备会员制的吸客能力。

一般来说,会员日在六天以内是比较恰当的,而至于具体在哪一天并不是太重要,重要的是我们用什么去吸引顾客。

会员日的准备工作与实施工作

会员日往往一周只有1~2天,但是有关会员日的工作,不能只在这1天安排准备,准备工作应当贯穿整个星期。(当然,具体实施步骤应按照自己门店的具体情况来,这里只是提供一个大概的思路。)

举例:假如周日是会员日:

1)周一至周三,以市场部为主导,联合商品部、采购部,确认本季畅销品类,本季供应商资源,筛选出本周主题商品,制定对应方案与活动目标分解表。

2)周四,门店管理部,负责把本周会员日方案与活动目标分解表,详细宣导到每家门店。

3)周五,门店管理部,负责监督每家门店,把本周会员日方案相关的步骤执行到位。

4)周六,门店管理部,负责监督每家门店,把店内会员日宣传的相关陈列物料、陈列装饰,布置到位。

5)周日,会员日执行,门店:方案执行到位;商品部:数据支持与监测;门店管理部:监督方案执行,并根据商品部数据及时调整执行方向。

会员日实施过程中的要点

1)会员权益手册——包括会员日的宣传内容,应当在店门与收银台长期发放。

2)会员日宣传应当全方位进行——包括DM单、短信、社区宣传、沿街巡游等,但是应当注意物料的印刷数量,以保证会员日主题的更新。

3)对于能够接受电话回访的顾客——应在办卡、收银、兑换时确认,然后在会员日前1天,会员日当天,针对本次会员日主题对应顾客,做出电话回访。

4)电话回访应统一话术——如遇顾客提问与会员日无关问题,应记录后,反馈至门店管理部,统一答复。

5)卖场物料装饰布置时——应形成规模化视觉冲击,避免单独一张、两张POP零散陈列。

会员日商品选择的要点

1.根据历史销售表,选择最近30天销售品次靠前品类的商品。

2.会员日前,应当就必备商品,重点商品,以及会员日活动商品,做一次排查,缺货门店应在会员日前补齐。

3.对于即将过季的季节商品,应加入本期会员日商品。

4.采购部应整合本期重点供应商资源,将合适的商品加入会员日的选品。

会员日海报及爆炸卡设计
1)免费办会员卡
店外布置,有条件的用桌子将会员积分礼品做好陈列,按积分大小排序,每个礼品用爆炸卡写上需要兑换的积分。
再用一张大的POP纸书写:会员礼品。
找专人在店外兑会员礼品和宣传会员日还可以免费办理会员卡。店外会员礼品区的陈列主要是会员礼品吸引过路的行人,提高进店率。
另外免费办理会员卡也能吸引还没有会员卡的行人办理会员卡,更有免费测量血压等服务可以开展,这个是根据门店自身人员来安排。如下图。
2)门店玻璃装饰
门店大门的玻璃在腰线(亦称防撞条)的高度上方正反对着张贴内容为“今天会员日,全场8.8折,特价除外”的POP两张,POP的大小一般是4开或者2开,根据门店大门的大小来选择,必须让顾客在进门的时候就一眼看到今天会员日的优惠宣传。
橱窗可用4开黄色底的POP纸书写“今天会员日,全场药品8.8折,特价除外”字样,贴在橱窗腰线的上方。
根据橱窗的大小,大店可以一张POP纸写一个字,小店可以一张POP纸写两个字,“特价除外”四个字需要写小一些。
3)收银台装饰
店内收银台后面可以用4开的的POP组合起来书写“今天会员日,全场药品8.8折,特价除外”,最好是能悬挂起来。
收银台的电脑上用爆炸卡书写“请出示会员卡”,收银台后面位置足够或者有服务台的需要写上“免费办理会员卡”的POP和爆炸卡,要不断提醒顾客,哪怕是在最后一个环节,让顾客到了收银台后能知道今天是会员日,同时也提醒顾客出示会员卡。
4)花车商品装饰
店内每个促销花车上的商品应为季节性热卖商品,每个产品单独用爆炸卡书写原价和会员价。
店内自选货架的端头架上用4开规格黄色底POP书写“今天会员日,全场药品8.8折,特价除外”,每个端头正反两面都书写,用伸缩式POP展示架来展示;
如果是在大店,端头架只有展示一个单品,那可以直接写某个单品的原价和会员价。
5)不打折的商品

在不打折区域和收银台,还需要书写不能打折商品的温馨提示。

6)其他会员日pop展示
除了手绘POP海报外,店内还有其他很多关于会员日的宣传物料,这些属于广义的POP,例如会员日绶带、会员日帽子、会员日地贴、会员独享特价展板、会员日异形大吊牌、会员日吊旗等,变成流动的会员pop~
内容来源 | 药店智汇
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