经营「人心」，不要经营「人脉」！Linkedin 创办人霍夫曼用这4 个方法，打造了价值262 亿美元的公司
《创新拿铁》创办人王文华前言
Reid Hoffman （里德·霍夫曼）是专业人士社群网站Linkedin 创办人。他最近在《华尔街日报》发表一篇文章，谈尽快把产品上市的重要。
他说：「用不完美的产品快一点进入市场，和用所谓完美的产品慢一点进去，选哪个？亲身的失败经验告诉我：一定要选前者！」
霍夫曼的文章，让我想起《创新拿铁》的作者Lance，曾写过一篇关于霍夫曼的文章。主题不是「产品上市」，而是「经营人脉」。
当初我请Lance写这一篇，是因为我的亲身经验。
一次演讲，一位做业务的年轻人跟我要名片，自信地说：「我要拓展人脉！」
当晚我就收到他的e-mail，效率超高。但打开一看，提到我当天的讲题和内容，通通不对。应该是他直接用之前发给别人的内容，发给了我。
这种事不只发生在我身上。你有没有把名片给了某人，对方就没下文了。半年后，突然跟你联络，请你帮忙？
我也干过这种事，对象是一位前辈。他没理我。
后来想，不用这种方式请人帮忙还好。双方只是没联络，也不知道彼此倒底是怎样的人。
一旦用这种方式，对方立刻知道我们的风格是「平日不联络、求助才想起」。
而一旦别人觉得你是这种人，两人的「人脉」没建立也罢，连「脉搏」都没了。
因为我犯错的对象是前辈，所以体会到：那些真正能帮你的人，对这种事特别敏感。因为太多人想去「经营」他们。
我们为什么会出这种错？因为多数经营人脉的技巧，都是「从自己出发」，而不是「从对方出发」。目的都是「利己」，而不是「利人」。
这是人之常情，没什么不对。只不过如果手法粗糙，就让对方反感。
那样「经营人脉」，最后只经营到「人数」，不是「人脉」。
「人数」没意义。因为「人脉」的价值，不在于那「脉」有多广，而是那「脉」中，有没有「血」在流。
我们都需要别人帮忙，这是职场的必然，与美好。但「提款」前，得先「存款」。如果能「定期定额」，当然更好。
但没有人有时间对所有朋友「定期定额」。所以只能针对价值观类似的少数人，真心、深度、持续地交往。
具体怎么做呢？霍夫曼的书《自创思维》中有详细说明。以下，是《创新拿铁》作者Lance的诠释。我们更新了，与大家分享。（王文华）
创新点：「经营人脉」，是从自身的利益出发，迟早被看穿。「经营人心」，是从对方的利益出发，短期造福对方、长期创造双赢。
本文4 大重点：1. 别再追求完美，因为人生是永远的测试版。2. 清楚掌握资产、价值观和市场状况。3. 不要经营「人脉」，而去经营「人心」！4. 保持联系的3 种方法。
2016年，微软以262 亿美元的高价并购专业人士社群网站Linkedin。看上的，就是这家公司能帮无数人，建立人脉。
两年后，这项并购案开花结果。2018年7月19日，微软公布上一季财报：Linkedin营收年成长率高达37%，达到14亿6千万美金。
为什么Linkedin成长快速？因为用户都想在上面经营人脉。
Linkedin 的创办人Reid Hoffman，本身就是人脉高手。他甚至把自己对人脉的看法，写成一本书，中文书名叫《自创思维》。
要了解Hoffman 的思想脉络，得先从他的职场生涯谈起。
Hoffman 毕业于美国史丹佛和英国牛津大学，也是矽谷著名创业帮派「Paypal 帮」的一员。Paypal 帮的团员都是过去曾经待过第三方支付Paypal 公司的人，而且各个在创业圈都非常有名，像是Facebook 董事Peter Thiel、Tesla 共同创办人Elon Musk、YouTube 共同创办人陈士骏等等。所以你可以想像，Hoffman 认识很多重量级的人。
离开Paypal 后，Hoffman 和朋友在2003 年一起创办了Linkedin，目的是连结全球的专业人士，帮助更多人找到好工作以及建立人脉。LinkedIn 在2016 年12 月宣布以262 亿美元的高价卖给微软。
（图片撷取：img.mt-bbs）
1.别再追求完美，因为人生是永远的测试版
《自创思维》一开始，从更高层次谈经营职涯。Hoffman 说，要把自己的人生当作一家新创公司来经营。人脉，就像公司的顾客关系，是其中的一部分。
即然要把人生当公司经营。Hoffman 喊出：人生，应该是永远的「测试版」。
大家对软件「测试版」应该不陌生，很多软体公司为了推出更好的产品，通常会先释放出测试版，然后透过市场反应进行修改。书中把这个「测试、修改、变更好」的概念拿来比喻人生，告诉大家当你的人生都是测试版，你才会不断修改变更好。
（图片撷取：cryptorussia）
Hoffman 以自己为例，刚出社会，他也跟大家一样迷茫，在「就业市场」与「个人兴趣」之间挣扎。虽然是从名校出来，但Hoffman 清楚了解若要取得好工作，就必须不断学习新能力。经过一番努力，Hoffman 成功进入苹果的分析部负责产品开发，但他并不因此而自满，而是不断思考如何从这份工作中获得更多学习机会。
所以，Hoffman 还跑去找苹果产品部门的主管，要求让他可以在工作之余免费替这个部门做额外的事。这段「主动学习」的经历也让Hoffman 成功培养出技术能力并进入日本IT 公司富士通担任产品经理。
Hoffman 后来评估自身的能力，发现相较于程序设计，他更擅长观察人的心理以及社群动态，所以毅然离开大公司，跳入当时美国很热门的网路服务业。Hoffman 与他的几个朋友一起创立了一个类似约会网站的社区SocialNet。遗憾的是，这个网站因为会员人数太少，加上网路泡沫化，最后以失败告终。虽然失败了，但这段经历却帮助Hoffman 后来成功建立LinkedIn。
没做过，又怎么知道会成功还是失败？知名新创公司Netflix 也一样，一开始创办人Reed Hastings 因为逾期归还录影带而被罚款，这让他开始思考「若租电影永远不需要被罚款，那会是什么现象？」因此，他推出了新的服务：用电子商务和传统邮寄方式，让顾客可以上网挑选自己喜欢的影片，之后再将DVD 寄给他们，不限时间归还。
遗憾的是，很多顾客投诉从上网选片到收到DVD 这段时间太长。为了解决这个问题，Hastings 尝试跟一些大型影集租借公司谈合作，但没人理他。Hastings 后来尝试将重心放在改善配送中心的效率，最后成功让当时八成客户都能隔夜收到DVD。在这之后，为了跟上网络的发展，Netflix 也渐渐将寄送DVD 这项核心事业转换成提供线上串流影音服务。
（图片撷取：businessinsider）
从Hoffman 个人经历和Netflix 的故事，可以发现他们都不断让自己处在「测试版」的阶段。失败了就找新的方向，遇到挫折就想新的解决方法，别让自己停在原地或满足于当下的成就。
2.清楚掌握资产、价值观和市场状况
谈完测试版的观念，Hoffman 开始帮助读者强化自己的「品牌价值」，变成别人想要结交的好咖。
（图片制作：Lance）
一个人的竞争优势可以透过三样东西来评估。第一样是资产，也就是你手上握有的东西，就像创业家在开始创业前，必须要先了解自己所拥有的本钱。
每个人在职业生涯中，有两样资产是需要去追踪：软性资产和硬性资产。软性资产是指那些无法用金钱取得的东西，像是你脑袋中的知识、专业的人脉、个人的品牌形象、你精通的技能等等。硬性资产则是你实际拥有的东西，例如钱包里的现金、手上握有的股票、你的实体家产等等。
第二样用来评估自身优势的东西是价值观。透过深入了解自己的价值观，你可以往更明确的方向前进。举例来说，Jack Dorsey 是社群网站Twitter 以及信用卡公司Square 的共同创办人，虽然他创办的这两间公司后来市值都高达数十亿美金，但Dorsey「化繁为简」的远见和对设计的重视这些价值观从未改变。就像Twitter 到现在依旧维持极简的设计，Square 的介面也依旧简洁优雅。
除了资产和价值观，第三样评估竞争优势的东西是市场状况。无论你觉得自己的技能、经验甚至其他资产多特别，一旦没有市场，它们都不会为你带来任何优势。许多成功创业家，他们其实花了大量精力在探索市场。就像星巴克前任执行长Howard Schultz，他在1985 年想要在美国推出类似义大利的咖啡厅前，曾经到米兰和维诺纳造访了500 家的咖啡厅，向它们学习，并了解义大利人如何设计咖啡厅以及当地喝咖啡的习惯。因为这些探索经历，让Schultz 后来成功打造出闻名全球的咖啡帝国
（图片撷取：businessinsider）
清楚了解这三样评估优势的东西后，下一步是找出适合的利基市场并组合自身的竞争优势。就像LinkedIn 一开始选择走和竞争对手不一样的路，专注在做专业人士的社群，接着持续投入资源在寻找以及吸引专业人士身上，不断累积自身优势，而不是跑去开发照片分享功能或是网页游戏等等，这才让它后来取得好成绩。
3. 不要经营「人脉」，而去经营「人心」！
培养好关系没有其他秘诀，重点就是「用心」。但现实中，很多人交朋友只想着这个人可以带给自己什么好处，借此评估是否要认真经营彼此的关系。而这种以「功利」建立起来的人脉，往往不长久，也不真实。
因此，若你想要真诚的与他人建立好关系，那你至少要做两件事。第一、从对方的观点看世界，第二、思考如何帮助对方、和对方合作，而不是想着你能从他身上得到什么。
有个实际做法可以帮助大家养成真诚建立关系的习惯：未来当你和朋友见面或是认识新朋友时，不要再问「这对『我』有什么好处？」，而是自问「这对『我们』有什么好处？」久而久之，你就能习惯「用心」去对待任何人了。
在另一篇《创新拿铁》文章「善用5大人脉心法，Google前主管让矽谷大咖抢着帮她」，Amy Chang也提出类似看法：「千万不要操之过急，简短交流后，将你可以帮助对方之处巧妙展现出来，表明不是只有我方寻求帮助，而是彼此互利互惠。」
《自创思维》中将人脉分为两种类型，第一种是专业盟友，你可以跟这些朋友征询建议或是分享人脉，你们之间的互动是一种交流而不是交易。
新闻媒体Digg 创办人Kevin Rose 与信用卡公司Square 的关系也相当有趣。当时Square 正在进行首次募资，而Rose 看过Square 的产品后，觉得很有发展潜力，所以跑去找Square 的共同创办人Dorsey 希望可以让他加入初期投资。
但因为当时Square 的投资名额已满，所以Dorsey 回绝了Rose 的请求。虽然被拒绝，但因为Rose 是真心想要协助Square，所以当他无意间发现当时Square网站上还没放产品操作教学影片时，Rose 特别做了一部影片并当作礼物送给Dorsey。此举动感动了Dorsey，并特例让Rose 参与「已经额满」的首轮募资。
除了建立好的专业盟友关系，第二种弱连结也很重要。「弱连结」主要是指那些你相处时间不多、互动也不多的人。根据社会学家Mark Granovetter的研究资料，这些弱连结的朋友比起你熟悉的人，他们反而比较会介绍很棒的工作给你。Granovetter对这个现象的解释是，因为这些弱连结通常都在你社交圈外，他们接触的资讯和工作往往是你领域外的东西，所以较能提供你新事物和不一样的工作。
若想更了解「弱连结」如何运用，《善用5大人脉心法，Google前主管让矽谷大咖抢着帮她》这篇也有深入探讨，可看看Google高阶主管如何利用弱连结管理他的顾问团队。
4.保持联系的3种方法
经营人脉除了最初的「用心」，保持联系也很重要。试想想，若一个几年不见的朋友，突然寄信问你有无好工作推荐，你的感觉一定不好，因为会觉得对方只有在需要时才会联系你。
所以适当与朋友保持联系非常重要。书中提供一些有效的方法，这里列出3种，第1种除了一般问候，如果你可以提供一些特别的东西给对方，那会很有帮助。例如，当你读了一篇对方写的文章很有感触或是刚好认识一位他想招募的合适人才，这时候去跟对方联系就非常合适，因为你正在为对方创造新的价值。
第2 种，如果担心自己一个人联系很突兀，可以呼朋引伴。就像当你想要联络一位多年不见的高中同学时，如果觉得很奇怪，那你可以采用比较客套地方式表达「我想办一个老同学聚会，你会有兴趣参加吗？」这样就能减少尴尬。
（图片撷取：yourfuturedating）
虽然我们都知道保持联系很重要，但往往在执行上会遇到阻碍，因为当你埋头于工作时，就很难空出时间来经营自己的人脉。第3种方法是提前预留一笔社交资金，也许美国网上行销公司Hearsay Systems创办人Steve Garrity的故事可以给你一点启发。
Garrity 毕业后要从旧金山前往西雅图上班，但为了继续与旧金山的朋友保持联系，Garrity 成立了一个名为「加州基金」的存款。这个存款的用途很简单：用来购买机票联系友谊。
这个存款成功让 Garrity 有效维持旧金山的关系，因为已预先腾出这笔资金，所以Garrity 在购买机票上不会有金钱吃紧的问题，进而帮助他更快做出赴约的决定。若你能像Garrity 一样事前就先规划好如何经营自己的人脉，遇到突发状况，相信你也能冷静处理。
在另一篇《创新拿铁》文章「用这3步骤建立有意义的连结，才能得到更强大的优势」，进一步提出三种方法：知识分享、扩充连结、提供支持。大家可以从今天就开始实践。
希望本文4 大重点可以帮助你更有效去经营自己的职场生涯。