农资行业洗牌远未结束，能活下来的只有这两类人！

《北方农资》记者 张亚静

“都说现在农资不好做，我倒觉得这是一个必经阶段，任何行业都要经历大洗牌，优质企业的优势会越发明显，重要的是我们如何奋力突围。”日前，记者在河北定州市走访市场，定州市阳旸农资有限公司总经理孙鹏超谈及农资市场大环境时，颇有感触。他说，农资行业需要经历一次大的阵痛，行业融合势不可挡，经营模式也发生着巨大变化，行业规则正在重新制定。部分企业抱怨“难”或“熬”时，优势企业会感受到机会的来临，大洗牌之后，能够留下来的，就是这轮战争的胜利者！

孙鹏超

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成为当地的无法替代

生产厂家如此，销售经营者亦是如此。阳旸农资前身为杨家庄供销社八里店农资服务站，位于定州市杨家庄乡八里店村，其紧邻定安公路，交通发达，运输便利，辐射范围广。公司拥有1000多平方米综合营业楼和2000多平方米农资仓储库房，主要经营化肥、农药等农资产品，年销售各种农资2万余吨，销售额2800万元，服务区域覆盖定州及周边县市，创造了良好的经济效益与社会效益。

孙鹏超告诉记者，目前阳旸农资看似风生水起，可绝不能洋洋得意，止步不前。自己经营农资20多年，见惯了这个行业的潮起潮落，没有技术、没有品牌、没有优势的中小散户是率先被牺牲掉的一批。今后，能活下来的只有两类：一是有技术实力完成品牌建设、有资格制定行业规则的领头者；二是成为别人无法替代的独一无二。

身为定州区域的各大知名肥企总代理，看重的就是大肥企的品牌效应，其产品知名度高，质量有保证。虽然会有小厂家直接将肥料送到农民手里，部分农民图便宜购买，但也只是一小部分。近几年农民购买农资不单单注重价格，只要产品质量有保证、品牌知名度高，农民宁可多花钱也要买的放心。假冒伪劣产品依然存在，农民购肥却更加理性。与鲁西化工、湖北新洋丰、内蒙古阜丰等国内知名肥料生产企业合作，从根本上保障所销售农资产品的质量，直接从厂家进货，开展总经销、总代理的经营模式，减少中间环节，降低进货成本，切切实实地让利农民。“我一定要先做好定州区域的独一无二！”孙鹏超信心十足。

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“品质+服务”共同进化

为了给前来购买产品的农民打造良好购物环境，线条清晰、标识统一、管理规范的店内，将销售区分为磷肥、氮肥、复合肥展示区、新型肥料展示区和农药展示区，产品摆放整齐有序，更像是一个超市，孙鹏超说，“我们既做批发也做零售，产品质量有保证，下游零售商利润也要有保障。”

他认为，目前，种植大户对新型肥料普遍接受度较高，生物菌肥等不仅能提高化肥利用率，还能改良土壤物理性状，改善土壤团粒结构，培肥地力，提高作物抗病能力等，销售效果不错，农民对施用效果也比较满意，回头率高。国家号召推广生物肥料，生物菌肥发展的春天已来，利国利民利农业的好事更要坚定地干。常规肥料推广相对而言，不具备优势，一是利润空间透明化，价格战挤压了部分人的生存空间；二是会被各类减施增效的新产品替代。农资行业的发展逐渐从追求“大而全”转向追求“精且专”方向发展，消费市场不断趋于理性化。

定州当地多以种植药材、苗木、果树为主，种植结构丰富，经济效益比大田作物稍高，收益高与管理的精细程度成正比。与孙鹏超的交流过程中，他接到了好几个老乡的咨询电话，他总是能一针见血指出农民管理过程中存在的问题，并给出解决问题的对策措施。“做了20多年的农资了，对这片土地有感情了，我的合作社也种着800多亩地，多多少少都懂得一些田间管理知识，而且给农民推荐产品和技术，一定要接地气，不管是价格还是使用方法，一定要让农民买得起、听得懂，用着灵！”

孙鹏超介绍，阳旸农资与河北农业大学、农资销售厂家等单位的农业专家、教授合作，定期开展科学种田、病虫害防治的专题讲座；并且加大对科学测土配方的宣传，带设备下乡，广泛开展测土施肥服务，现场指导农民科学施肥、合理用药，提高肥料利用率；充分将互联网技术与农技服务结合，专家可以与农民在网上交流，为其提供庄稼病虫害网上远程视频诊断服务；在交流群内定期发布农技知识，指导农民科学种田；组建农资配送车队，及时配送农资，保证农民各个时节的农资供应。

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垂直深耕才是真正出路

“这些年，我们秉承服务农村、惠泽三农、诚信经营、以德制胜的经营理念，取得喜人成果。接下来，仍要本着不忘初心的精神，坚持“品质+服务至上”的宗旨，为农民提供农用物资。当然，提供优质农资是一方面，我也发愁农产品销售问题，农民种出了好产品，可是卖不上好价格。”谈到农产品价格时，孙鹏超皱起了眉。

他认为，没有品牌、没有规划，盲目扩大种植面积，导致市场存量资源过剩，是当前农产品面临的主要问题。“我强烈建议，搭建一个规模的农资流通平台，为农民提供'农作物种植+田间管理+科技服务+农产品深加工+市场销售’的一条龙服务体系，从根本上解决农民问题，调动农民生产积极性。目前我也做了一些努力，和定州当地做的规模较大的代理商们谈了体系搭建的实施方案，希望与这个链条上有实力的企业合作，咱们共同把这件事儿做成。”

听着孙鹏超的描述，阳旸农资发展规划清晰的印在我们眼前，“一是加大与有实力的大厂家的合作力度，为农民提供质量过硬、价格亲民的农资产品；二是巩固农资销售业务，发展农资配送网络体系，不断扩大市场份额；三是适时成立综合服务中心，丰富各类便民服务项目；四是联合发展，建成一家规模的农资流通平台，在农产品深加工和销售方面，投入更多精力，真正为农民办实事，不只是停留在卖出去农资教农民种地阶段，更要帮农民把农产品卖出好价格。”

结语

行业洗牌冲走的是那些观念守旧，深陷价格战的中小企业，也让那些蓄意“以次充好”的不良企业现了形，大浪淘沙，留下来的必然是经过市场考验的品牌企业，才能推动整个农资行业的健康可持续发展。

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