破解农资经营难的秘诀：产品要“上来”、服务要“下去”
《北方农资》见习记者 银洁
经历多年高速增长后，目前我国农资行业面临需求不振、同质化竞争加剧等挑战，越来越多的农资经销商纷纷感叹农资行业太不好干了：利润越来越低，投资越来越高；厂家越来越抠，顾客越来越刁；产品越来越多，挣得越来越少……
辽宁锦州顺天缘农业生产资料有限公司总经理 李红岩
我国正处于小农经济向集约化、大农户生产转变时期，土地流转越来越频繁，小农户逐渐被大农户取代。市场永远都是优胜劣汰，充满挑战。放眼整个农资市场，战斗的号角声不绝于耳，厂家、经销商、零售商们纷纷使出杀手锏，营销方法五花八门，都在努力的刺激市场、刺激农户、放大农户需求。诚然，现在的大环境的确不太好，但在这样的高压下却偏偏有人干的风生水起。辽宁锦州顺天缘农业生产资料有限公司位于锦州太和区，以经营种子、化肥、农药为主，在当地具有一定的影响力。日前，记者采访了锦州顺天缘农业生产资料有限公司总经理李红岩，了解她是怎样在“烈火熊熊的战场上”突出重围。
给农民做培训
让自己更专业
李红岩告诉记者，锦州顺天缘成立于2003年。成立初期，只经营玉米、大豆、花生等大田种子，随着农户的购买需求不断变化，2005年开始销售三方化工的复合肥。“我们是当地市场唯一一家把大田种子和复合肥整合到一起的经销商，即提高自己的销售额，同时也方便农户购买，那时我们就意识到整合资源很重要。后来通过不断的下市场走访，调查，发现蔬菜、果树等经济作物越来越多，对肥料的需求也越来越高，于是2008年，公司又着手销售经济作物能用到的肥料和农药，从此在卖高端肥料的路上越走越远。”她说。公司现在分大田部和农化部，大田部主要负责大田作物的种子及肥料，农化部主要负责经济作物。顺天缘在凌海、黑山、阜新设有三个分公司，经营区域覆盖辽宁五市。
第一次见李红岩，是在《北方农资》周刊·农领袖商学院举办的线下课上，课间休息的时候，她正在埋头抄着手机拍下来的老师的讲课内容，丝毫没有发现记者在拍照。说到这儿，李红岩笑笑说：“像这样的线下课我参加过很多次了，内容多，授课时间短，很多东西来不及记录，就先用手机拍照，等有空了赶紧抄下来再细细去看、去品味，再总结出适合自己的方式方法来，只有不断的学习，才能有新知识、新想法来充实公司，不至于在转型升级的浪潮中被淘汰。”
回忆起刚开始卖肥料和农药的时候，李红岩表示，那时候应该最辛苦了。刚开始的时候没想那么多，只想着卖产品。不过好在一点，我们起步的时候就以高端肥料为主，当时的想法就是宁可让老百姓说我们的产品贵，也不能说不好。因为我们相信自己的产品，每个产品都不是盲目的引进，在引进前都要经过5点实验，效果都好我们才开始谈合作。她说：“我和我爱人，包括员工，基本没有学农业出身的，在很多专业性问题上没有那么了解，换句话说，当时也没有意识到下乡服务这件事。后来到农户家回访产品的使用效果，农户问我病虫害时，我就完全懵了，从那个时候起就下定决心学习，买来相关的书籍、病虫害图谱等，还请了植保专家。从那以后，我们除在家看书外，最多的是走到田间地头去实践，向专家请教，也向农民学习，常常拿着病虫害图谱，蹲在地里，和得病的植物做对照。因为只有自己更专业才能更好的为农民服务。”
李红岩告诉记者，家里的书应该有十万元左右的了，这些年也学到了很多，只要农民们有问题找我，80%多的问题都能解决。我们经营区域较大，有的路途遥远，经常凌晨5点就出发，驱车二百公里到地里给农民做技术指导，虽说忙点累点，但是乐在其中。这也是这么多年顺天缘干的红红火火的一大原因，因为农民在我这里不仅能买到好肥料，还能享受到免费指导，他们很相信我们，这就够了。
火热订货
产品要“上来”
高端肥料不仅提高农产品的产量和品质，还能为种植户带来可观的经济收益，更重要的是避免传统化肥、农药对土壤环境的污染，保障农产品的食用安全。随着科学施肥、平衡施肥知识的推广和普及，功能型肥料越来越得到农民的认同。李红岩表示，多年来，公司一直致力于高端肥料的销售，主要有水溶肥、生物菌肥、功能型复合肥、生物刺激素等，和山东三方化工集团、山东土秀才、南京百阳垦、上海曲辰、北京艾格鲁、广东神宝、意大利米拉格罗等企业保持密切合作。好的产品是企业的立足之本，我们会根据农户的实际情况，结合我们公司的产品，给农户出配方，出套餐，让他们真正达到少投入、多产出。现在各种农资博览会很多，我们经常去，找一些更好的，更适合的产品，来丰富我们的产品构架，更好的服务农民。
技术指导
服务要“下去”
在公司未来发展方向上，李红岩表示，目前没有扩大市场的打算，把目前的市场往深度做，做好做细是首要任务。进军整个辽宁市场是早晚的事，不着急，要一步一步规划。现在好产品有了，抓好售后服务是关键。多年来，公司以“让好技术走进千家万户，让好产品助力增产增收”为宗旨。我们不仅帮助农户解决病虫草害等问题，还经常给老百姓灌输科学种植观念。农资表面是解决问题的东西，实质是增产增收的道具，农民说白了不需要化肥农药，需要的是丰收的保障。有人说得好：我们农资人是依附在农产品和农民身上的，只有通过我们的努力帮助农民增产增收了，我们才会有好日子过。一买一卖早已行不通，顺天缘多年来取得的成绩不是光靠好的产品，服务也是重中之重，公司有专门的技术推广团队，在前期的施肥及后期的追肥还有病虫害方面都会下到田间地头给予专业的指导，除此之外，我们每个月都要开8场以上的农民科普讲座——“顺天缘科技下乡大讲堂”，还印刷了自己的蔬菜报，每月一期，每期5000张，免费发给农户，这也是当地农民认可我们的原因。
科技大讲堂
经营模式“接地气”
随着农资竞争的激烈演变，一批农资人倒下去，又有一批农资人站起来，真的是野火烧不尽，春风吹又生！有一股小强精神，但是能走多远呢？现在农资人最头疼的问题就是赊销，表面上赚钱，实际上外债累累。农资界流传一句话，不赊销等死，赊销找死。要想破局，就要有好的经营模式，让农民主动把钱拿出来，盘活这盘棋。李红岩说：“在经营模式上，顺天缘还有很长的路要走，像这次的线下课上，丁燕春老师讲的综合服务商和于国辉老师讲的新会销都给我很大的灵感，我平时有机会就会参加这样的活动，除学习一部分新的知识外，多认识些同行交流下经验也是好的，只有不断汲取新知识，寻找新模式，企业才会立于不败之地。目前公司在做一种会员制营销，和其它的会员制相比，此模式更常态化、落地化，接地气，此模式有效帮助零售商解决赊销问题。仅半年时间，我们的会员已达到2000余人，我称他们为“缘粉”。这种会员制模式成功把农民、零售商还有公司捆绑在一起，成为利益共同体，三方共同受益，这是我们喜闻乐见的。现在我们的会员制是第一阶段，以后还会更深层次的发展。”
农资经营主体繁多，供销社、农技推广站、土肥站、个体工商户户、现代农资连锁超市快速发展；竞争日益激烈，盈利模式单一落后，砸价格、拼资源，靠赊欠，赔本挣吆喝；上下游关系松散，可替代性强等问题繁多，想要在农资市场占有一席之地，专业的产品组合、体验式的推广服务、特别的价格策略、完善的服务体系缺一不可。
本文作者：银洁，制作：侯庆彬，欢迎转载。转载请注明作者和出处（微信公众号：北方农资）