没做过“勾地”怎好意思说干过投资？
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概念
对于非业内人士一看到“勾地”，不明觉厉，脑海中首先浮现的一定是“勾搭”、“勾引”之类的联想。
不过这么想还真有点挨边了，“勾地”还真可以粗俗地理解为勾搭土地，甚至勾引土地。看似是粗俗了一些，但本质上就是这么个意思。
所谓的勾地，业内指开发企业提前与政府沟通，锁定好地价、规划指标、供地计划、优惠政策等条件，推动政府按开发企业的要求进行挂牌，开发企业通过招拍挂途径获取土地。
勾地这种特殊的一级市场拿地模式，看似是与招拍挂制度相悖，有违公平之嫌，为什么还应用如此之广，ZF也愿意承担风险而乐此不疲呢？
2
解读
我想大概有以下三个方面原因吧。
01
希望引入产业
昨天在飞机上遇到一位同行，感叹现在做投资的同行真多，飞机还没起飞就听见这位兄弟一直在打电话，张口就是几个亿，我便意会到这特么一定是搞投资的！
飞机起飞后，我俩便聊了起来，才得知这位仁兄是红星地产的，红星地产大家可能听说不多，但红星美凯龙一定都知道，红星地产就是红星美凯龙旗下地产集团，类似于美的空调与美的地产之间的关系。
他和我谈到，他们拿地向来是不走公开渠道的，他们只做勾地，而且是只做三四线城市勾地。
道理很简单，三四线ZF对于红星美凯龙的产业引进颇感兴趣，而他们的条件便是引进红星美凯龙可以，但ZF需要配套一定体量的住宅开发用地，地价极其便宜甚至为零。
虽然我知道红星美凯龙在三四线很多情况下都只是品牌输出而已，但没办法人家ZF就认这块牌子，类似模式的还有万达，在此不表。
02
希望整体规划、统一开发
政府规划城市新区，有一片区位较好的土地需要拿出来开发，这一片土地属于当地的掌中肉，当地对规划、建设期望较高，不允许有丁点的差错。
此时就希望定点引进一家有资金实力、开发实力的房地产企业来打造。
这种情况下，ZF往往对规划方案要求非常之高，一见面就让你先做一个方案过来，然后给你提一大堆意见，继续修改，反反复复，耗费极大的时间和资金成本。
做简单了别人看不上，做复杂一点的吧，一版城市规划方案随随便便数十万甚至上百万。
你说花钱了有个明确的反馈还好，但往往是ZF在同时与多家企业在谈，在做规划方案的比选，你的方案他也不明显给你说行还是不行，就是让你不停的改，改到最后还是没有选用你的方案，浪费巨大的时间和资金成本！
很多情况下，真特么感觉ZF就是骗方案的！
03
希望招拍挂地价有人托底
很多时候这块地明明就在ZF的招拍挂供地计划上，他仍然愿意和你谈一谈勾地，此时他的目的非常明确，就是希望有一家企业能够来托住招拍挂的底价，以避免出现流拍的现象。
曾经有一次去谈勾地就深深地受伤了，前期后后折腾了数月之久，一直就地价和某些优惠条件没有达成一致，好在和城投集团还比较熟悉他们也愿意和我们谈。
这块地位于城市南面，不属于城市的重点发展方向，区位一般，最终谈定楼面价3000元/㎡，也就在将其它条款谈定之日，地块3km外招拍挂新成交一宗土地楼面价举到了5000元/㎡（板块地王）。
见此情形，城投集团单方面终止了和我们的勾地协议，第二天便立即推动了挂牌，起拍楼面价5000元/㎡......
就在那天，我受到了一万点暴击......据朋友了解，城投这一波直接凭空多增加收入几十亿！
3
设置
谈勾地，一定避不开招拍挂条件设置。
任何的勾地项目最终要实现摘牌都必须要走招拍挂程序，摆在任何企业面前的难题便是如何委婉含蓄，不显山不露水地设置招拍挂条件。
条件太弱了又没办法排除竞争对手，条件太强了又过于明显有被举报的风险。
在这里我提供一些常见的招拍挂条件设置的成功案例：
01
提供资金证明
提供一定数额的当地银行存款资金证明，可进一步要求资金证明开具日期，设置金额越大，排除竞争对手的能力越强，比如提供20亿元资金证明，能够在短期腾挪这么大体量的企业少之又少。
02
带方案挂牌
比如竞买人报名时需递交某某住建局出具的项目规划设计方案审查意见，此条操作难度较大，适用于ZF希望引进实力房企进行整体规划的情况。
03
开发资质
要求竞拍企业需具备一级或二级开发资质，排除不具备资质的对手。
04
限制公司
要求竞拍企业必须为当地注册公司，提前注册好公司打对手一个措手不及。
05
捆绑出售
住宅用地和研发或工业用地捆绑出售，适用于产业勾地的方式，比如红星美凯龙模式。
当然，还有更牛逼的，比如：
如果你有好的招拍挂条件设置案例，欢迎补充！
文/牧诗 2018.7.7