链家13万经纪人的“较劲”
链家13万经纪人在“较劲”
向4.0经纪人努力，也在努力改变地产经纪人的生态
文| 潘永堂
今天谈谈地产经纪人，为何谈人？
在房地产新房市场，没有聚焦“地产人”的大数据报告，原因是新房市场的竞争核心是“拿到便宜的钱”和“获取高质量的地”，是钱是地不是人，那是一个“资源密集”和“资金密集”的行业。
但在二手房市场，包含链家在内的不少房产经纪品牌不时会对外发布“经纪人数据报告”，年年更新，为何如此？原因就在于地产经纪行业本质是“服务业”，而服务业的核心在于人，服务品质高低的关键也在于“人”。
人，是房产经纪行业最大的问题
也就是在近日，作为房产经纪行业的头部品牌，作为拥有13万房产经纪人、门店超8000家的链家，发布了最新的《新经纪 新价值——2019年链家经纪人数据报告》。
这一次，中国最大经纪公司的群体“肖像”，全国13万链家经纪人的年度总结，亮相了！
解读一个群体，不能不看他所在行业背景和发展阶段！
房产经纪人也是如此。他们所在的房产经纪行业和阶段，并非“顺心如意”！
当下房产经纪，正处于行业初步成长期，房产经纪服务机构看似品牌众多，动作不断，但实质拥有好品牌、好口碑、值得消费者尊敬的机构却是“凤毛麟角”……这既有中国特色，也是一个超级行业走向成熟需要经过的混乱和纠偏。
但无论如何，作为行业观察者，我们需要超脱于当下，首先看看这个行业未来如何。
正所谓“不谋一世不足于谋一时”，今天房产经纪行业的乱象，并不妨碍这个行业未来前景的“波澜壮阔”。
通过借鉴美国、日本等发达国家的行业发展规律，中国今天新房和二手房的比例差不多是2:1；但未来会演变为1:2格局。
的确，当下中国新房15万亿，二手房7万亿，差不多是2:1的格局，未来5到10年，新房市场预计会从15万亿回归到10万亿体量，而二手房市场则会从7万亿增长到至少10万亿。
某种程度上，未来房地产增量市场和存量市场两方是一个类似跷跷板“此起彼伏”的走势。
显然，未来地产经纪人所在的二手房市场，将是一个10+万亿的超级行业，按照左晖的比喻，这是“一条又缓又长的雪道”。
谈论链家13万经纪人的肖像前，整个行业的肖像又当如何呢？
有对比就有新发现。
从数量来讲，中国目前共有经纪人200万人左右，同时，200万经纪人服务中国2亿多家庭，平均一个经纪人服务100多个家庭。从业者数量可谓巨大，但也未必足够。
链家创始人左晖测算，美国数据显示经纪人是城市人口的0.5%，中国可能会稍微低一些，但未来也可能需要400万左右的存量经纪人。
不过，经纪人的现状与问题，更多体现在质量维度的“短板”！
首先，机制问题。现在中国经纪行业离美国、日本、香港等终身经纪人现象还相差很远，在美国、日本、香港都是独立经纪人制度，经纪人与经纪公司之间不是雇佣关系，而是更加松散的合同关系，对比中国目前6万亿的二手房交易，大概80%是通过经纪公司成交！
其次，门槛问题。美国等独立经纪人制度也带来经纪人的门槛、专业水准等的不同，而这些也相应带来最终收入、尊严、客户评价等一系列的差异。比如在美国房产经纪行业，90%的房产经纪人都有大学学历，且必须经过相关考试才能拥有执业资格证书，而且不仅仅是证书、学历，美国更要求经纪人对本地社区非常了解，对法律、税收等了如指掌，业内人士评价，美国房产经纪在全球范围内来说都是比较专业的。因为专业、诚信、价值、良好口碑，所以独立经纪人在美国是受人尊敬，优秀者的收入都普遍超过100万美金。
但在中国因为行业处于初级发展阶段、经纪人门槛低、流动性大，大部分收入低且不稳定，最终也导致经纪人为了牟利，往往会漠视作业的合规性和消费者利益，最终自然带来服务体验差，客诉不断，最终导致整个经纪人的口碑和社会地位存在质疑。
应该说，服务业，本就是人才的洼地，而房产经纪人，则是“洼地中的洼地”。
在这样一种的背景下，行业依然有坚定向阳生长的品牌机构在改变这一行业局面。
作为中国经纪行业的领军力量，链家这些年一直致力于经纪人的改变，持续提升链家经纪人的职业化和服务品质，并在2018年开始招聘大量统招本科生，未来链家乃至贝壳，都在致力于把链家的高标准逐步变成行业进化的新标准。
那么，今天我们也来看看在过去的2019年，链家经纪人到底处于什么样的模样、肖像、标准和阶段？
平均年龄27岁，90后占75.3%，平均从业时间2年
报告显示，2019年链家目前有在职经纪人约13万名，平均年龄为27岁；其中90后75.3%，占据大多数比例。同时，男女比例约为7：3，有82%的经纪人目前未婚。
怎么去解读这个最基本的链家经纪人特征？
首先，怎们看平均年龄27岁？一方面地产经纪这个行业本身新人多，更新换代快；另一方面，这也和链家近年来大幅招收高学历新人有关。
其次，平均从业时间为2年，乍一看2年这个数字，在其他行业对比来看，的确有些太少。但更深入的看，目前房地产中介全中国的平均从业时间大概只有“7个月”左右，而且过去10多年一直如此。
对比下来，链家在经纪人留存率、从业时间等方面是优秀的，是远胜于同行的。
为何链家能做到平均从业时间2年，这背后有多方面的因素，这里不展开，但必须强调的一点是——即在链家内部，掌舵人对经纪人体现出很好的服务意识，而非管控意识，尤其是链家拥有13万经纪人，本身管控就是难事。
对此，左晖给出了他不一样的服务思维：“链家如果把经纪人当员工看，管十几万人的确太难，但如果把经纪人当客户，那么十多万人就没关系。”
其三，更广范围看，美国当下经纪人平均从业时间高达14年，且美国房产经纪人的平均年龄是45岁……显然，摒弃模式的差异，仅从数字对比，这个差距还是巨大的。
而更大的差距是——房产经纪人如何赢得这个行业的尊严，如何以这个职业为荣？同样是未来需要提升的领域。因为这也会影响经纪人的留存。
对此，有两个案例值得深思。
其一，在早期上海链家招聘本科生的时候，有些本科生只工作了1、2个月就离职了，原因竟然是来自父母的质疑——即父母不能理解为什么自己的孩子读了大学还要去做中介？
其二、左晖也反向举过一个生动的案例，即不久前他见到澳洲一个经纪品牌创始人，老爷子是第三代，儿子第四代依然是房产经纪人。某种程度，房产经纪，是一份家族几代传承的职业！
不过，“子承父业”在国内也开始出现，上海链家有位女经纪人马东华，其本人曾多次荣获区域销冠，而她本科刚毕业的儿子，也追随母亲脚步成为链家经纪人，做起了同事。
87.5%链家经纪人，拥有高等学历
在房产中介谈学历占比，是哪壶不开提哪壶。
而在链家，拥有高等学历的经纪人到底有多少？答案可能会吓到同行。
2019年链家经纪人高等学历高达87.5%，其中统招本科生率31.3%！
远高于房产经纪行业的平均水平。
因此，链家的大学生率在行业简直是一种不可思议的存在！
链家高等学历占比图
那么问题也来了？链家为何如此大幅度招募大批量受过高等教育的大学生大批量进入房产经纪行业？对此，链家的逻辑也解释了这不是一种“激进”举措。
房产经纪的核心是服务品质，而服务品质的根本在于服务者的品质。
相对而言，学历越高的人在知识储备、学习能力方面相对会更好，在规则的遵守方面也会相对更好。当下已是信息时代，经纪人服务背后的实质是房产交易信息的顾问咨询，对信息的采集、分析与应用，是新时代经纪人必须学习和掌握的基础能力。
基于此，2018年开始，链家开始实施全日制统招本科人才战略，并计划在2021年实现全国链家统招本科51%的占比目标。
的确，招聘大量本科生在房产经纪行业是一种少数派行为。
这个蓝色西装的经纪人喜欢同事叫他“985”
但左晖也曾表示：“经纪人的素养其实直接代表着企业的形象，经纪人直接影响着交易的流程的顺畅程度，一个高质量的经纪人在引导交易的过程中所发挥的作用远超'千军万马’。”
与链家不同的是，很多房产中介不愿意费功夫培养大学生，他们更信奉眼下的“成交为王”，即中介等同于销售，几乎没有专业门槛，只要口齿伶俐、敢吃苦，就算经验全无的新人也可以骑着电动车带客看房、逼定成交，甚至，很多经纪公司对于经纪人的监管和专业培训几乎没有，如此下来，经纪人和经纪机构的品牌和口碑都很一般，甚至投诉不断。
为何美国房产经纪人口碑较好？或者美国房产经纪有什么值得学习的？
对此，老潘发现，美国房产经纪人也是90%以上是本科学历，而且还需要从业执照，无照从业会受到严重惩罚，而且德州的执照也不能到加州去买卖房产，管控非常严格，而且经纪人还需要学习合同、法律、金融及市场营销等方面的知识……一系列的高专业水准，最终迎来良好的群体口碑。
针对这一点，链家在全国，尤其是一线城市高等学历的人才招聘上也体现出了高标准。
2016年，北京链家开始全面招收统招本科生，而到2019年8月，北京链家统招本科经纪人人数首次破万，创造了行业的里程碑。
而上海链家统招本科学历经纪人比例在2019年底则达到55%，成为链家体系内第一个达成51%占比目标的城市公司。而在这些统招本科生中，还有超过1000名985、211重点院校的毕业生。
64%链家经纪人年收入8万以下，新人需要时间沉淀
数据显示，64%的链家经纪人年收入不高于8万元。
特别是2019年，链家多个城市公司提升了新人招聘底薪，这让低收入象限的比例较去年有所增加，但新人成长也值得期待。
新人坚持扎根行业几年后，12%的经纪人年收入达到了15-30万，而6%经纪人达到30万以上，在北上广深工作超过三年，月薪都平均过万。特别是还有不少新人在入职的两年内，成长为带团队的M店经理和S商圈经理。
房产交易本身是个复杂的过程，房产经纪人这份职业非常需要资源、人脉和专业技能的积累，就像上面提到的，在欧美经纪人平均年龄45岁，甚至出现父传子的职业现象，这也意味着扎根越深，回报越多。
左晖曾谈到，经纪人这个职业的现金流模型非常不错，收入的正增长曲线是和年龄直接挂钩的。因为行业沉淀带来的知识积累，以及在组织内部的合作口碑和来自客户的正向口碑，都将随着时间的推移逐渐得到变现——不过这期间如何熬过前期的“苦难期”非常重要。
像链家目前实行ACN的分边制度，任何参与交易环节的一方都会获得收入分成，不同参与方获得佣金比例也不一样，一般来说成交人和房源维护人的比例最高，因为他们的价值付出更大，最终结果也会影响到每个人的年收入水平，这保障了刚入职新人们的留存。
在美国，优秀房产经纪人年薪收入也非常可观，像律师一样都属于金领职业。
在中国，未来经纪人不应该是一个赚快钱、能够短期获利的职业，而是一个适合长期发展、用时间沉淀价值的职业。
年带看1400多万次，平均每人买卖业务成交约4单
2019年，链家经纪人共完成带看1400多万次，年平均买卖业务成交约4单。
每年3月份是带看和成交的高峰期，也是链家经纪人最忙碌、收获也最多的月份。
这个数据，让人感到经纪人之大不易，勤奋，一定是留在这个行业的前提！
像《安家》电视剧里可以看到的一样，无论是房似锦还是娄山关，每天都要做大量的带看，而且往往是看完一套房回到门店后又匆忙去带看下一组客户，因为客户在催，所以端起的水杯没喝2口就匆匆放下，闪电离开，这一幕让观众感动！
同样，近期另一部大热的纪录片《人生第一次》，关于买房篇里，房产经纪人黄昆仑服务客户随传随到，一天看20多套房子也不在话下。
总结来说，这个行业勤奋不一定成功，但不勤奋肯定不可能成功。
不过在带看领域，今天链家也在引入新科技化产品去提升看房效率。比如类似VR带看工具出现，可以足不出户带客户如临现场观看房源，线上选择意向房源后，再线下带看转化率更高。
“你好，链家徐世斌很高兴为您服务。”这是链家青岛浮山后一小区店经纪人徐世斌进行VR带看的开场白，每天差不多要重复20次。徐世斌作为青岛王牌带看官第1名，一天能有将近20个VR带看，相较于年前他线下平均1天带1个客户看3-4套房子，带看量提升了4倍。
全业务线上成交占42.3%，买卖业务线上化占比最高50.9%
随着行业互联网化的深入，“线上+线下”的作业模式成为链家经纪人的常态.
作为最早进行线上线下融合作业的经纪人群体之一，线上化这一行业趋势，已经成链家经纪人的共识。2019年，链家全业务线上成交占比从30%提升为42.3%。其中买卖业务线上化占比最高，达到了50.9%。
同时，链家经纪人2019年通过自有平台IM（即时沟通工具）和客户交互1700多万次，有近700万客户在线与经纪人进行了即时沟通。
线上化也在改变经纪人的获客方式。
2019年度，链家18个重点城市买卖业务的总体线上获客占比接近50%。其中，北京链家二手和租赁新增客户的线上占比分别达到了53%和52%，上海链家为61.2%和52.5%，深圳链家为52.6%和40%。
这一点是链家的优势，甚至比当下美国经纪模式还领先。
尽管互联网已发展多年，但在美国，买房人和卖房人寻找经纪人的方式仍然是口碑、朋友介绍和其它渠道转介绍，真正通过互联网寻找到经纪人的比例极为有限。原因很简单，美国经纪人从业年限很长，长期的从业经验使他们对本地市场信息和客户信息都极为熟悉，建立了极高的线下房源和客源关系。
但在中国，不仅线上看房，VR看房，目前经纪人通过直播讲房、抖音短视频宣传房源在2020年的疫情期间更是全方位展开。的确，这是一个“人人都可以当主播”的时代，进入移动互联网时代，文字形态的产品开始衰退，视频类产品开始占据用户的屏幕和时间，成了巨大的流量入口，而此刻，直播卖房，线上卖房虽然不能100%实现，但却可以增加房源曝光和客户互动的机会和频次；另外链家还在推动二手房的线上化签约，让线上服务更进一步。
向社区提供价值，让经纪人收获更多认可
经纪人价值来自于社区粘性
社区粘性来自于信任的建立
信任是由长期服务、热情友善、专业操守、适当投入带来的。
对此，在别人都强调社区运营，左晖站在更高维度强调“社区友好，且前提是提供价值。”
面对客户，链家在除了标准的不动产服务之外，还利用门店场所及人力提供力所能及的社区服务，即便是投入一定的成本。链家应该是社区公约的遵守者和践行者，成为社区居民的好邻居。
正所谓“无用为大用”，链家持续不断向社区提供价值，这也在让链家经纪人收获更多的认可。
以过去的2019年为例，链家在全国30城8000余家链家门店内外，服务社区居民超千万人次，你会看见，一些不起眼、很微妙、但却应急、便民的服务正在全国链家门店出现。
链家的“社区友好”便民服务
更进一步讲，社区是未来非常重要的一个入口，链家这种超高频、长期连接背后流淌着持久的信任，这也会产生无限的想象空间。未来链家门店的定位不排除是居住行业的基础设施。
事实上，在最近超火的《安家》电视剧中，徐姑姑将门店的空间和服务开放给社区，比如帮助业主宠物寄养，帮忙社区业主孩子看管以及快递寄存等社区公益服务，初期房似锦认为徐姑姑这样做是不务正业，但最后这些看似“活雷锋”的社区公益服务，却换来业主的委托卖房首选，换来社区业主的“信任”！
的确，2019年链家经纪人数据报告从众多维度展现了这个群体的风采和进化中的形象， 也就是在2019年，链家提出了第四代经纪人（4.0经纪人）特征——即高学历、高专业度、高职业素养和高社区参与度，这种“四高”，某种程度上也支撑了4.0经纪人的顾问型特征。
随着存量房时代到来，消费分化下，公众对品质服务的需求更加凸显，服务者价值崛起。链家这种从深层次上改善行业供应链的行为，将不断为行业输出高层次、更优质的服务者。
顾问型的4.0经纪人将是中国房产经纪人未来职业发展的目标所在，也是最具有市场竞争力、最能赢得客户信赖和口碑的高层次服务者，同样这也是链家实现80分服务体验的基础。
对此，链家13万经纪人正在这条路上“较劲”！
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