【杂谈】客户问：最低价多少？石商，你该怎么答？ / 四六文摘

玉见魅力石界

集宝街

价格咨询是商品交易中的第一步，“最低价多少”是客户看中商品后急于想知道的，如果和他心里估价相差不多，便开始进行讨价还价的环节。如果相差甚远，买家就只能选择无奈的离开了。

可是作为一个卖家，当报出“最低价”以后都不希望客户再还价了，因为在商业竞争激烈的今天“最低价”的含义就是利润微薄、几乎无利可图了。这些对于实用商品来说，买家经过同类商品的比较，可以感受出“最低价”的真实性与否，但是对于没有可比性的特殊商品，无论商家报出怎样的“最低价”，客户都会认为水分太多，还没有到“最低”，于是便开始软磨硬泡、讨价还价。比如奇石销售就经常遇到这样的情况，客户问：最低价多少？石商，你该怎样回答？

奇石是一件特殊商品

该如何标价？

在谈“最低价”之前，首先我们要懂得如何给奇石“标价”。众所周知，奇石是一件特殊商品，它是大自然经过亿万年的岁月、无数道的“工序”、自然创造出来。大自然将这些瑰宝馈赠与人类，没有收取一分钱“生产成本”。

但是，这并不代表奇石的获取是没有成本的，大自然将它散布于荒野间，与普通的石头混在一起很难分辨，更多的奇石被泥土掩盖很难发现。奇石的找寻就是发现的艺术，它需要丰富的知识、足够的经验、超强的眼力、大量的时间和一定的机缘，这一切都归纳为“发现的成本”，奇石标价=发现成本+经营成本+利润，其中：发现成本=奇石的精美度+奇石的稀缺性+获取的难易度，所以说随手捡来的石头并不是不值钱，可随意标价的。

奇石在销售过程中

为何“最低价”

并不低？

对于石商来说，很多石头都是“进货”，发现和捡拾的过程属于石农或一般靠捡石卖石为生的人。那么对于石商来说，奇石的最低价=进货价+进货费用+经营成本+利润，只有保住了这些开支，石馆才能正常运营，才能得以发展。

那么在奇石销售的过程中，石商们真的是严格地按照这个公式计算价格的吗？当然不是！因为很多石头进回来以后卖不出去；有些石头作为赠品无偿赠送给亲朋好友；很多时候不开张，房租、水电、人员工资照付。这一切费用的产生，只能靠在销售时提高价格才能挽回损失，扭亏为盈。所以石商报出的“最低价”，往往比客户的“心里价”要高得多。