销售管理管什么？

1.保证销售线索的充足性

注释：没有线索就没有销售，更无从谈及销售管理，手里有粮心里不慌，销售线索的多少，销售机会的多少，销售线索到销售机会的转化率，销售机会到销售结果的转化率是销售管理者们要非常清楚的数字，这是最直观的健康指标，等到看销售结果的多少时，已经晚了。

2.关注、管理销售（机会）过程的健康性

注释：销售和销售管理都是对过程的管理，过程好了，结果不会差；再不要找什么预防和消除买方突变的策略了，谈恋爱都没搞明白，还提什么结婚呢？

3.通过结果、过程、行动指标发现销售过程中的问题并解决

注释：销售是一项人参与的工作，不可能像一部机器一样重复动作，更不可能用流程和制度去管理，那是去管事儿的，不是管人的；我们无法通过单一的销售机会去做到事前改善销售人员弱项的，但是通过多个销售机会的结果、过程和行动指标数据和信息就可以提前预防、改善销售人员的行动和工作任务质量和效果。

4.销售管理的本质是帮助、支持、辅导销售人员达成目标，分析问题、寻找办法，而不是问责

注释：不是做到了销售管理者的位置上就有权利问责下属，而是应该更好地帮助他们、培养他们，销售管理者是销售人员绩效的第一责任人，而不是他们自己；只会问责的管理者是缺乏管理能力的。

5.销售管理是对销售过程的管理而不是结果的管理

注释：不要跟销售人员说“我只要结果，不要过程”，说这句话的管理者其实是无能的表现，任何一个坐到这个位置上的人都可以这么说，这是屁股决定了大脑；过程决定结果，结果无法被管理，过程和行动是可以被管理的；这不仅是管理能力问题，更是管理者领导力和个人修为的问题，只有意识到、认识到了，才能够做得到，这是认知问题。

6.关注重点行业、客户的销售情况

注释：重点行业、重点客户是一个销售组织的立命之本，作为销售管理者需要比销售人员本人还要重视，否则位置不稳；作为管理者不是高高在上，也要下去走访客户，听听一线的炮火和客户的声音，皇帝还微服私访呢，更何况是管理者。

根据上述六条原则，去思考、构建你的销售管理策略和销售管理活动。