私行人均2700万，基金经理忙站台，招商银行启动大招
富凯摘要：招商银行号召力强，基金公司奔走相告，看中的是近9亿零售资产。
作者|孜斋
自升级“财富开放平台”之后，近日招商银行又官宣推出“招阳计划”，首批共有来自34家基金公司的183位基金经理入围。
官方对于“招阳计划”的解释是颇为含蓄，而换成大白话就是招商银行邀请基金公司旗下优秀的基金经理来招商银行的平台卖基金，帮用户解决理财“选什么产品”的问题。
除了招商银行发布了消息，入围“招阳计划”的基金公司也争相对外传播，重点放在宣传自家有多少位基金经理入围上面，可以看出入围者颇以此为荣。
生态的逻辑：越开放 越强大
为什么招商银行要做“招阳计划”？联系之前招商银行推出的“财富开放平台”就更容易理解了。
招商银行实际上要打造的是一个理财大市场，跟传统线下的集贸市场本质是一样的，基金、券商、保险、信托等机构都是市场里的商户，大家互惠互利。市场人流多、购买力强，商户就能卖更多的产品挣钱，招商银行也就能收更多的代销费。不过，招商银行高管在接受媒体采访时也表示，此举并不仅仅是提供产品，而是用“优质产品 长期持有”这种简单的投资模式来陪伴客户。
当前，招商银行面向基金公司推出“招阳计划”，只是起“财富开放平台”的一类外部合作方，以后面向保险公司就可能推出“寻保计划”，面向信托公司可能推出“挑托计划”等等，诸如此类，都有可能。
而“财富开放平台”能够成功的秘诀就在于，吸引越来越多的用户，推出丰富的理财工具，二者之间相互促进。这与支付宝上卖基金的逻辑是一样的，招商银行越来越互联网化、平台化，未来与支付宝一较高下，也不是没有可能。
无论是互联网巨头还是银行等大型金融机构，都无法忽视一个重要事实，就是在数字化时代，水都无法在自己原有的赛道上坐享其成，必须广泛进行生态链接。早在2019年，招商银行就已经开始在购物、打车、娱乐等生活场景上，与盒马、滴滴等企业合作，现在只是将开放合作进一步延伸到基金、券商等金融机构罢了。
6711亿元基金保有量的自信
为什么招商银行能做“财富开放平台”，而别的银行不能或暂时不能？
前段时间，中国证券投资基金业协会第一次打开天窗说亮话，将基金代销数据公之于众。数据显示，2021年一季度，招商银行以6711亿元的股票和混合公募基金保有规模位居榜首。“买基金就上招商银行App”，对于很多投资者而言，已是一种自然而然的选择。
6711亿元是什么概念呢？据基金排排网数据，排名第10的工银瑞信基金管理规模是6912亿元。如果单从基金业务侧来比较，招商银行有能力跟前十名过招。这种渠道优势，不容小觑。而现在招商银行排出橄榄枝，希望团结一些小伙伴到自己的平台上卖基金，大家自然求之不得。
当然，招商银行的心思还更深一些，它希望练就自身出色的产品精选能力。“招阳计划”实际上脱胎于早就推出过的“五星之选” ，如果说“五星之选”的初衷是从全市场的存量基金中甄选出数十只佼佼者，并每季度动态调优，以绩优基金和基金经理帮助客户穿越牛熊，实现长期回报，那么“招阳计划”则是将这个储备池变得更大了。
在183名基金经理中不乏管理年限3年以内的年轻面孔，招商银行意在强化基金经理梯队储备，催生新生代基金经理，锁定未来一段的优质基金经理管理资源。这一动作带有显著的布局未来、抢占赛道的特征。
把MAU转化成AUM
招商银行能做“财富开放平台”的另一个重要基础是其零售客户数量足够多，人均资产规模足够高。在这里要着重强调MAU（月活跃用户）和AUM(零售客户总资产)两个概念。
如果说MAU是流量的大小，代表的是招商银行与客户的接触面有多大，而AUM是代表这些用户将多少资产放在招商银行管理，MAU其实是AUM的一个前置指标。
截至2020年末，招商银行和掌上生活两大App MAU达1.07亿户。招商银行零售客户总额1.58亿户（含借记卡和信用卡客户），同比增长9.72%，其中金葵花及以上客户（指月日均总资产在50万元及以上的零售客户）310.18万户，同比增长17.15%。
而管理零售客户AUM8.94亿元，增长19.32%，其中管理金葵花及以上客户总资产余额7.35亿元，增长20.71%，占全行管理零售客户总资产余额的82.15%。
这一长串的数字翻译过来就是说，在金字塔顶的不足2%的客户拥有超过80%的资产。从这个角度来说，招商银行要尽可能多开发庞大的客户群，进而提升管理的资产总额。
对于人均资产规模超过2700万的私人银行客户，需要高水平的资产配置，需要税务、法务甚至资产传承，而对于大量的普通用户来说，买点基金或许是其走上理财之路的第一步。
近年来，招商银行在吸引你年轻人上下了不少功夫，在Bilibili等年轻人聚集的平台上科普理财知识，推出“联名信用卡”，助力品牌、产品与年轻人的紧密连接，吸引潜力价值客户。
零售业务隐忧
“零售之王“也不是没有烦恼，招商银行近年来零售业务的演变过程，像是在织一张网，而目前这张网的缝隙还很大。
近两年，“零售之王”招行的零售业务增速也开始出现了大幅下滑，从2018年的20%增速下滑到2019年的13%，2020年因为疫情的影响，零售业务增速仅有8.01%。
截至2020年末，招商银行零售金融业务营业收入1563.14亿元，同比增长8.01%，占营业收入的比重是53.81%。然而招商银行零售金融业务税前利润638.34亿元，同比下降3.89%，占本集团税前利润的52.13%，同比下降4.57个百分点。
零售金融业务营业收入增长而税前利润下滑，主要原因是零售金融业务计提的信用减值损失较多。2020年零售金融业务成本收入比34.65%，同比上升0.91个百分点。
零售贷款业务受疫情冲击明显，除小微贷款外，其他零售品种贷款不良均有所上升。2020年末，招商银行不良贷款余额217.57亿元，同比增加45.71亿元，不良贷款率0.81%，同比上升0.08个百分点。其中，信用卡贷款不良额124.24亿元，同比增加33.91亿元，信用卡贷款不良率1.66%，同比上升0.31个百分点。
零售业务资本占用少、穿越周期的能力强，招商银行这一成绩也吸引了很多银行纷纷效仿，不过招商银行行长田惠宇坦称，并不是零售业务占比越高越好，占比60%是比较合适的。
对于招商银行“财富开放平台”的未来预期，市场整体非常乐观。业内人士认为，随着更多的机构入驻和展开运营，预计聚集效应将稳步实现。招商银行不仅仅可以放大客户优势和渠道优势，也可以资产管理能力上得到提升。