朗迈医疗：预期营收5000万，计划冲进脊柱微创领域前三【复星·星未来创业营】
根据国家统计局网站公布的数据，2019年年末人口总数达到140005万人，其中65岁及以上人口达到17599万人。从最近20年数据来看，从2000年8821万人到2020年17599万人，65岁及以上人口数量翻了一番。与此同时，中国人平均寿命也在不断提高。2015年预期平均寿命76.34岁，其中男性平均预期寿命73.64岁，女性平均预期寿命79.34岁。
人口老龄化现象的加剧，以及骨科退变性疾病的特点，使得骨科手术台数增长迅速。随着欧美运动观念在国内年轻群体中接受程度的提高，因不恰当的运动方式造成的关节损伤人数数量也在持续增长。
脊柱、关节微创手术需求因此逐年增长。致力于脊柱和关节微创医疗器械的上海朗迈医疗器械科技有限公司（以下简称朗迈医疗），是如何切入这一领域的？他们又如何看待这一市场？动脉网就此采访了朗迈医疗联合创始人、星未来创业营学员吕振杰。
基于骨科器械研发基础，布局骨科微创
由于医疗学科的特殊性，医疗器械研发往往涉及到材料、电子、机械等学科。2004年毕业于机械电子及自动化专业的吕振杰，选择了深耕医疗行业。在日后为了职业发展，他还取得了机械工程的硕士学位。朗迈医疗创办缘起，需要从吕振杰从业经历说起。
2006年，吕振杰进入到上海微创医疗器械有限公司（以下简称上海微创），主要从事心血管医疗器械研发工作。2009年，上海微创尝试切入骨科微创领域。吕振杰作为骨科研发团队成员加入到上海微创旗下新成立的公司，主要从事脊柱内固定系统解决方案的研发，也针对腰椎动态固定技术、基于可吸收材料椎间融合器、人工椎间盘等前沿技术进行了研究。
在2010年调研椎体成形领域是否存在机会时，吕振杰就敏锐地意识到，“由于骨科疾病很多都是退变性疾病，随着中国老龄化现象的日益加剧，人口年龄增长，骨科疾病发病率在不断提升。”对行业的观察与研发的经历，让吕振杰觉得必须把握这次行业发展的机会，同时2011年上海微创骨科收购了苏州海欧斯医疗器械有限公司，进行研发经营策略的调整也为这一决定提供了契机。于是，2012年吕振杰与创业伙伴适时地选择了离开，创立了朗迈医疗。
受限于本身资源，朗迈医疗选择了从骨科细分领域进行切入。2012年成立的朗迈医疗，2013年就拿到了雅升 PVP & PKP的CE认证。随后，椎体成形系列产品、椎间孔镜微创产品陆续拿到了国内、国外注册证。
专注脊柱、关节微创，自研+代理完善解决方案
朗迈医疗目前主要从事的业务包括两块：脊柱微创以及关节微创（运动医学）耗材与设备的研发销售等。
脊柱微创领域包含两个部分。第一部分是针对椎体压缩性骨折的解决方案，覆盖椎体扩张球囊、穿刺套件，骨水泥注入套件、骨水泥等。吕振杰表示，该部分已拥有14个产品注册证。骨水泥作为必需品和关键品，有着稳定性等技术门槛，朗迈医疗选择了独家代理法国公司的产品。
脊柱微创第二部分是针对脊柱椎间盘退变的治疗。随着年龄增长，椎间盘会逐渐退变，丢失水分，因运动损伤导致椎间盘突出疼痛等。它呈现出阶段性变化的特点。早期控制可以采用微创治疗。朗迈医疗在该领域自主研发了射频消融仪、双极射频消融电极等，同时从德国拿到了椎间孔镜的独家代理，完成了从耗材到设备的覆盖。
关节微创（运动医学）领域，主要涉及到关节镜下的微创手术。目前朗迈医疗已在该领域自主研发了等离子射频消融电极、等离子射频消融仪器，初步进行了产品布局。朗迈医疗在该领域的产品包括关节镜、等离子射频消融仪、关节软组织修复植入物等等。
上海微创的从业经历给予了吕振杰一定借鉴。朗迈医疗通过市场销售人员获得第一手销售资料、临床医学专家获取临床医疗需求，再由工程技术人员落地产品。面对创新产品，朗迈医疗会选择与研究机构合作，实现产学研的融合。例如，与长征医院、中山医院等进行项目合作开发以及临床研究等。
选择自研+代理，设备+耗材的路线，实际上是考虑到为用户提供完整解决方案。部分设备选择代理是因为国内技术水平的不足，即便打造类似于椎间孔镜产品，也存在一定的技术差距。通过代理方式可以补足产品链条，也允许公司对技术做进一步探索，实现设备自研的技术积累。
10~15%的市场份额，今年营收预期5000万
吕振杰表示，相比其他厂商，创业不久的朗迈医疗能够拿下独家代理，不只是机缘巧合。“能够进行产品研发、生产制造、质量管理的医疗器械企业很多，能够与国外先进医疗产品对接的企业也很多。但是两块业务能够融合贯通的企业很少。”吕振杰举例表示，中国有很多做椎体成形的公司，但是却鲜有拿到关键性骨水泥产品的独家代理权，成立不久的朗迈医疗却做到了。
在吕振杰看来，优势不单单止于此。创业时不断探索试错、深耕行业，成员间优势互补理念相同也十分重要。而像加入复星星未来创业营，获得对于医疗行业的开阔视野、进行实战性的培训对于吕振杰来说也受益良多。
对市场的观察认知，则是他们进行深耕的基础。吕振杰表示，目前国内市场上，椎间盘射频消融治疗椎体突出症，每年的手术量约有10多万台。关节镜下的射频消融手术每年也有20多万台。同时，由于市场存在非正式销售，以及部分医院重复使用耗材的状况，随着院感系统的建立，医院的重视程度提高，射频消融电极的临床应用可能迎来新一轮增长。
目前，朗迈医疗脊柱微创产品双极射频消融电极在2018年4月拿到了NMPA三类证书；关节镜微创产品等离子射频消融电极2017年11月拿到了NMPA二类证书。2020年脊柱射频消融电极预期销售5000根以上，未来将实现10-15%的市场占有率。随着朗迈医疗相应设备的投入，吕振杰相信作为必备耗材的射频消融电极将迎来迅猛增长。
2019年，朗迈医疗的营收达到3000万，预期今年营收达到5000万以上。目前朗迈医疗主要销售产品涉及耗材，设备由于拿到代理不久，仍在策划推广。其中，耗材中代理产品占到公司40%的营收，自有耗材占据60%营收。相应耗材落地了多家三甲医院，包括郑州大学第一附属医院、北京协和医院、上海九院、广东省中医院、河北三院等。
但更多地是下沉到基层医院。很多椎体成形手术在基层医院就可以进行。病人可以快速康复、风险较低。三甲医院带来的则是标杆效应，手术量并不大，比如上海的很多三甲医院椎体成形手术一年也仅有200-300台，而上海某区中心医院一年手术量则可以达到500-600台。
脊柱微创领域目标前三，拓展关节镜业务
对于朗迈医疗来说，目标是清晰的，他们想要实现的是在脊柱微创领域做到行业前三，再逐步拓展关节镜领域的工作。关节镜领域，朗迈医疗会选择复制脊柱微创业务的运作模式。最终，朗迈医疗计划在2022年实现1个亿的营收收入。
目前朗迈医疗暂时没有新的代理计划，此前的设备代理只是为了实现解决方案的覆盖。在后期，朗迈医疗会继续控制代理设备、耗材的营收，尽量凸显出自身自研设备器械与耗材的实力。
朗迈医疗正计划A轮融资，融资金额4000万~5000万，计划将融资资金用于产品平台的完善，对椎间孔镜产品和射频能量平台产品进行补齐；自主研发属于朗迈医疗的椎间孔镜设备；优化更新骨质疏松产品。预期60%的融资资金将投入研发，剩余资金将投入市场运营。
长期从事骨科医疗器械研发的吕振杰对行业寄予厚望。他认为，手术机器人会进一步帮助医生降低手术难度和强度。骨科领域侧重于功能重建，让病人恢复活动能力。未来发展重点会是器官的重建，而革新重点在于材料。未来可能会通过人工材料的植入，最终实现人体的自行替换，但这一过程仍旧需要持续地探索。
复星·星未来创业营
复星·星未来研究院是星未来资本依托复星和复星医药成立的专注大健康领域的孵化投平台。“社群+孵化+投资”模式，探索前沿创新领域，聚焦创业人才，提前锁定和投资未来独角兽。
2020年大健康创业营推出第二期，针对医疗健康领域创业者和有志投身创新创业的小伙伴，邀请全球顶级导师，推出六大核心孵化模块，提供国内最具产业背景和实战经验的创业课程。
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文 | 钟庆宏
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