（竞赛模式业绩爆破）一场“秋收行动”，打赢一个“赛季”：服装企业如何运用一招制敌，利润增长50%
继4N绩效周辰飞老师的一招制敌3个关键，4N绩效的专业顾问老师将以实例的形式，通过真实的案例详细讲解企业如何运用一招制敌来帮助企业破局当下业绩利润增长的困境。
不仅是对企业负责人有借鉴意义，其解决问题的思路，对中层管理和基层员工同样也有值得学习参考之处。
01
案例背景
2020年疫情到现在还没有过去，但是时间却已经过去了一半了。那么下半年如何追回一节？是大家迫切的希望。
本次分享的服装商贸类企业的案例，它所需要解决的问题具有普遍性，对很多的企业都有借鉴意义。
这个企业主打三、四线城市时尚服饰销售，产品一共有八大品类，包括休闲服装、正装、儿童服饰、老年服饰、内衣、饰品等等。店面100来家，导购员接近2000人，销售额约8.5个亿，利润约8000万。
前端商品管理和后端销售是这家企业的强项，中间环节外包。由于企业抓整个产业链两端，因此商品中心和运营中心是企业的核心部门。
其中，商品中心负责选款、定价、采购、商品动销管理和统筹、供应链管理，20多人的团队分成7组，分别管理八大品类。
运营中心的导购员，约2000人，实行三级管理，全国划分五大区，九小区，单独设置有企业组等管理岗位。
问题一：
企业的经营中，最大的问题是绩效不佳，销售增长乏力。
公司产品品类非常全，但却没能发挥出它应有的竞争优势。而由于品类不聚焦，什么产品都卖，缺乏特色，没有自己的品牌竞争力。
通过调研时候，该企业的SKU超过1万，SPU超过2000，资源投入多但分散，缺少优势单品，核心竞争力较差。
公司40%的门店出现业绩下滑，多数处于亏损状态，仅有35%的门店有微利，增长是最严重的问题。
同时，由于业绩不佳，导致优秀员工流失。导购员的流失率接近80%，大量的新人进入企业，由于对产品不熟悉，进一步影响业绩，整个公司人效非常低。
问题二：
库存损失严重，库存损失大概是8000万，仅仅一个库存的损失，就把利润全部抵消掉了。
很多商贸企业最头痛的一个问题就是库存损失。
产品的动销率仅30%左右，库存周转超过90多天，资金占用超过4.5个亿，直接亏损80万！
问题三：
第三个问题是一个多数企业普遍性的问题，内部协同力比较差。
如果整个公司能够拧成一股绳，劲往一处使，公司竞争力会非常强，这也是我们管理要去努力的方向。
比如，他们的商品中心和运营中心这两个部门，缺乏有效联动，导致商品的进、销严重脱节。商品的整个的销售的节奏极不合拍，出现了大问题，具体表现在两点：
1）商品不对路
商品不对路。调研时候，订单命中率非常差，售罄率很低，导致大量的库存积压，好不容易出了个爆款，却经常出现畅销品断供。
虽然已经年销售额接近10个亿了，但是整个商品中心对商品的管理模式，还停留在30前的管理模式。采购人员凭自己的经验下单，商品进销严重的脱节。
2）门店不懂货
运营中心管理门店，但门店却不懂货，导购员由于品类多、专业度差，导致不熟悉商品，根本无法给到顾问“导购”的服务。
举例来说，九月份开学，到了七、八月两月，学生服装的售卖旺季，但门店卖的全部是成人装。而到了中秋旺季，由于害怕库存积压，不敢铺货，为了售罄率，秋装只剩下了尾货。
由于内部的协调力差，市场反应迟钝，错失了大量的市场机会，直接导致公司业绩增长表现糟糕，库存也进一步的积压。
利润的恶性循环，让员工也看不到增长的希望，很多员工都离职，人才也形成了恶性循环。
02
如何解决
通过充分的调研，锁定“三个一”作为核心成果。
1）一个战略方向，聚焦县、镇城区，小城市里开大店，打造中国中西部县镇家庭服装一站式购物的第一品牌。发挥、放大自身在三四线城市深耕发展多年的优势。
2）一个经营目标，销售业绩达到11个亿，实现30%的增长。
3）一个关键指标，抓主推产品的销售达成，积累特色和优势。
要实现这三个核心成果，运用一招制敌的理念，主要抓“多”和“省”两个关键词。
多，主要抓成交率、连带率，以及优势单品的拉升。如今的客流非常宝贵，要实现业绩增长，一定要提高成交率，提升技能，把理货员变成一个真正能够为客户提供专业服务的服装顾问。同时，通过对客群的精准定位，围绕中青年的购物群体，拉升连带率。
省，体现在性价比。两者，都是围绕一站式购物展开的，主打35到45岁的中青年客群。
在梳理清楚之后，要从何入手打破几个恶性循环的死局？在当下，如何马上打出一个小胜仗提振士气，是紧要迫切的。
03
“秋收行动”
明确了打法后，辅导的重点落在如何制定短期的行动计划和方案上。
针对秋季，定了一个60天的奋战计划。
计划包括：
a. 聚焦短期目标：销售增长30%；
b. 明确岗位目标：秋季主推销售达成率100%；
c. 重点部门抓协同：商品部、运营部、物流部和培训部。
协同的打法布局也很明确，运营部要和商品部共同评审来选定主推品。
商品部根据企业多年积累的波段销售经验，绘制波段图，想办法让波峰更高、让波谷拉平。基于波段提炼销售卖点。每一周要做动销分析和销售追踪，每半个月要做一次主推产品的培训和搭配推荐，对整个门店做配套服务配套。不光把货品引进来，还要帮助门店卖好。
物流部要实现拉动式补货，调拨支持门店。基于动销分析，继续做有效调配。
培训部则要组织主推产品的培训和销售密集式培训，对标杆员工不断的做提炼，拉出标杆流程，全员推广，把销售人员能够从理货员变成导购员。采取导师制，帮助新人。
“秋收行动”的作战思路理解了以后，摆在管理层面前的问题，是如何把这样的行动计划落实到基层员工中去。
通常来说，越基层的行动，要越简单、直白。尽量把事情能够一句话把说清楚，要员工做什么。
对这家公司，这句话是：每人每天再多卖一件主推产品。
如果能实现每人每天能多卖一件主推产品，整个利润的贡献一年推算约5300万的毛利。这个目标能达成的话，理论上利润增长接近50%，而通过数据的推算，让员工觉得很有希望完成，士气一下子提高了。
为了确保这句话不停留在纸面上，而是能够真正落实到企业经营中，最终为企业带来落地成果，就需要从PK机制、激励机制、员工关怀等多个方面的策略打法入手。
1）让员工有意愿去卖
首当其冲的是提成机制的调整。以奖励＋PK机制的组合打法，来提升员工的意愿。关于组合激励的打法，详见4N绩效江竹兵老师《组合激励》课程。
2）优秀员工的关怀
推出优秀员工的关怀计划目的是为了降低员工流失率。对人效5万以上的优秀员工重点关怀，比如节日慰问的礼品差异化，通过区格对该，把员工福利做成员工激励。
福利不光有物质上的，还有精神上的。例如对优秀员工实行这个父母节日慰问、奖金；对优秀标杆员工的旅游、高规格体检等奖励。
3）新人帮扶计划
通过建立导师制度，1对1的帮扶新员工，快速学习产品知识和销售技能，对导购员进行分级管理，收入拉大、激励做足，整个什么团队的这个氛围就不一样了。而成为导师的员工有导师奖励。
4）主推产品的通关培训
每人每天多卖一件主推产品，要求每一个导购员一定要会卖，每个人都要通关。
5）目标追踪抓执行
通过每、每周、每月的战报，督促各单元行动，全公司全集团通报。
04
“秋收”战况
通过60天的奋战，销售同比增长了50%，业绩增长50%，季度售罄率从75%提高到95%，从运营到商品都有很大的改善。
通过一系列的会议追踪的管理，确保协同，从中高层到基层的执行，整个团队协作变的越来越好，企业管理改善，业绩也得到了大幅度的提升。
很快，2020年的第三季度就要来了，虽然这家服装企业不一定与你所在的行业相同，但有许多共性的问题，确是企业的普遍问题。
何不从现在开始，从当下开始，为自己的企业也制定一个奋战计划，看看季度结束，能不能也收获一个业绩增长。
参考学习：
周辰飞老师一招制敌三个关键
肖思太老师一招制敌服装商贸类案例
利润增长
4N绩效
终身教练