新思路！“中国合伙人”再现山东！饲料卖了2300吨，市占率30%！“海马模式”到底有何魅力！？
“得日照者，得北方”！在山东日照，这个工厂化虾料的必争之地，每天都在上演着不为人知的虾料角力。
2019年，滕富强、王力军、葛文全这三位有地方实力且志同道合的经销商，决定选择“合伙”，三人强强联合，打造了一个专业服务体系——众邦水产技术服务平台，整合从苗种、饲料、动保、养殖设备至成品虾加工等优质资源服务于养殖户。至去年，短短不到两年时间，平台提供筛选苗1.5亿尾，销售饲料增长至2300余吨，动保销量300多万，虾料市占率将近3成。今年他们的目标要达到3000吨以上，将市占率提升到40%。而在经销商快速发展的背后，是一个低调得不能再低调的中外合资企业——福州海马饲料有限公司（简称“福州海马”），正深刻地影响着市场的格局。
“这条街从南到北全都是我们的客户，大家称之为'海马一条街’。”福州海马山东销售经理商同升笑着说到，他认为，有实力的经销商组团打天下，是一个应对竞争的好方法。大品牌和当地的大渠道合作，形成市场壁垒，取得绝对销量优势，这正成为日照工厂化养虾市场发生着的事实。
从左到右分别为：柳欣杰（全兴集团配方师）、商同升（山东销售经理）、王力军（海马饲料经销商）、吴品言（常兴配方师）、夏增东（山东销售经理）、滕富强（海马饲料经销商）、刘祥斌（常熟销售主管）
“海马一条街”
“海马模式”=产品力+服务力+平台力
相比其它地方，日照的工厂化养殖条件是相对较差的，换水量少（换水量普遍为20%-30%），对调水的技术要求很高，对饲料的要求也极高。从事了十几年水产的滕富强深知，在日照这个市场，没有稳定的质量根本站不住脚。在辗转几个品牌后，2012年滕富强开始和福州海马合作，事业也从此开始腾飞。
成立于1985年的福州海马低调而务实，却有着深厚的底蕴和实力背景，其背后的资方和技术方是全兴国际集团（Grobest Group，简称“全兴国际”），全兴国际是中国饲料工业的启蒙者之一，在中国饲料工业起步之初，将现代配方和技术带来大陆，深刻地影响了大陆水产饲料行业的发展。全兴国际在特水料尤其是虾料板块实力雄厚，一度占据着东南亚虾料销量第一的头把交椅。
针对当前中国养虾成功率低的难题，集团突破传统的虾料配方技术，融入独创的免疫激活剂，研发出全新功能性虾料，全面提升虾类对抗EMS等疾病的能力，有效改善虾类健康度和存活率。从2016年开始，福州海马开始在日照的工厂化养虾中输出“海马模式”，大获成功，饲料销量突飞猛进。简而言之，“海马模式”即是将工厂化养虾划分为5个关键节点，不同的节点配以不同的功能性饲料，通过精准的营养和免疫强化，以提高养殖成功率，降低养殖成本。海马通过打造高端苗料系列、增重系列、免疫强化系列、日常保健系列虾料形成一套组合拳，为经销商带来全新的经营模式。
“海马模式”5个关键节点解决方案：
第一个关键节点：
0-10天，投喂虾乳宝营养强化；
11-20天：虾乳宝+紫金版虾力健各50%；
第二个关键节点：
21-30天：紫金版虾力健+虾健宝（倍利健拌料效果更好），促进对虾转肝，减少发病；
镜检一次肝胰腺盲管（这一步很重要，下文有讲解）；
第三个关键节点：
31-38天：虾健宝（倍益宝+健力矿15g/kg饲料），提升免疫力，抗病毒；
39-45天：虾健宝正常饲喂；
45天：镜检肝胰腺盲管，观察其丰满度；
第四个关键节点：
45-60天：虾速展（3天一次泼洒健力矿+倍可宝各1g/m³水体）。调肝胰脏盲管后投喂虾速展（倍全友+健力矿15g/kg饲料投喂7天即可）；
61-70天：虾健宝或968投喂（健力矿10g/kg饲料）；
第五个关键节点：
71天到出塘：晚餐投喂虾速展
其他投喂虾健宝（健力矿+倍可宝5天一次）。
养虾过程中多少都会有大小不一问题出现，使用优质饲料亦能使养殖过程变得相对平稳，养殖顺利时，还能节省动保等成本，缩短养殖周期，提早达到上市规格。“最明显的，使用紫金版虾力健，动保使用量减少70%，很多问题都迎刃而解了。用海马的高端料，不会出现肉壳分离的问题，肉质饱满结实，虾体粗壮，虾壳厚，无蓝身，运输成活率高，在感观上养殖户很容易就能感觉到。”商同升介绍，“海马模式”已在日照推广四年，跟着模式走的基本都赚钱了，正所谓“跟着海马走，把钱赚到手”，凭借出色的养殖效果、稳定的品质和专业的服务，海马虾料已经在日照站稳脚跟，并在整个环渤海工厂化区域完成了布点，工厂化虾料销量每年都稳步增长，并继续向小棚、外塘进行业务延伸。
养虾爆品：紫金版虾力健
“海马模式”忠实粉丝滕国辉（中）
“海马模式”忠实粉丝尹相善（中）
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经销商要发展就得强强联合，
完善服务体系
作为北方工厂化养虾的始兴之地，日照的虾料体量虽然不大，但竞争却颇为惨烈。滕富强介绍，当地8000吨左右的虾料容量，容纳了60多家经销商，但单体经营规模都相对较小，大部分经销商的年销量在200吨左右，500吨量级的经销商占20%，1000吨级别的经销商更是凤毛麟角。市场容量已近饱和，经销商要发展就必须提高市占率。
因此就有了文章开头的一幕。2019年，三位经销海马饲料的大经销商决定抱团，将各自经营的门店：众邦水产技术服务、翼翔水产技术服务和文全水产技术服务合并经营，成立众邦水产技术服务平台。“平台内所有的资源共享，小到一个水泵，大到资金，都可以相互调动，经销商共同进退，平台公司化运作，销售、财务、养殖、仓库、实验室都有专人负责。”商同升表示，福州海马在其中的作用就是整合上下游的优质资源以及提供服务支撑。“从种苗到饲料，动保到设备、加工我们都有，现在就差自己卖虾了。”商同升笑着说。
例如在种苗方面，平台除了帮助养殖户检测病害，筛选优质虾苗，还提供标粗P20大苗服务。针对日照市场散户多，棚数少的特点，平台拿出一万多方水体用于标粗大苗，在养殖模式上引导客户。滕富强表示，为养殖户提供标粗大苗服务不以盈利为目的，有时候甚至是亏本的，主要目的是作为服务资源的配套，帮助养殖户降低苗期风险，提高车间的周转和养殖成功率。
“传统养殖户一年养两茬，一旦失败，一整年就耽误了。有养殖户在此资源的配套下，一年可以养5-6茬虾，他们只需要安心做好后面40-50天的养殖工作就可以了。”商同升说，最辉煌的是2019年秋季，众邦水产平台共为优质客户提供了2000万尾大苗，结合“海马模式”，养殖户百分百成功，再次引爆了市场，饲料销量大幅增长。
除此以外，平台还为连年养殖不成功的养殖户提供资金支持，平台入股养殖，饲料、电费、动保、种苗都由平台提供。“有一位养殖户连续四年不成功，我们决定拽他一把，去年跟着“海马模式”走，卖虾80多万，整条街都'炸’了，一时成了大新闻。”商同升表示，“跟着'海马模式’走的基本都赚钱了，我们希望和养殖户共同发展，而不是简单的买卖关系，只有养殖户赚钱了，我们才可能长远的发展。”
为养殖户提供标苗服务的车间
拒绝“伪服务”，将真服务进行到底
见到滕富强时，他刚从客户车间服务回来，汗还来不及擦，又开始忙着做镜检和涂平板测弧菌，这样的工作每天都在重复。很难想象，2300吨销量的平台大经销商，竟还要每天亲自下塘头服务。“我一天最多要走访20多个养殖户，坐店卖货的日子已过去，只有亲自下到一线，才能真正发现问题，解决问题。”他坦言，行业充斥着太多“伪服务”，专业服务太少，他们已经和福州海马联合培养了一支15人的专业服务团队，所有的服务人员都必须在车间养过至少2批虾才能下到一线服务。
值得特别关注的是，凭借在对虾养殖领域的深厚积累，福州海马也将他们“看虾”的“独门秘籍”——“肝胰腺盲管镜检”技术带到了日照市场，该技术通过镜检观察肝胰腺中盲管（又称'肝小管’）的性状表现，判断虾的健康状况，提前做出预案，从而给出针对性的养殖建议。
“通过观察肝小管的情况，我们可以对虾未来几天的变化做出判断，八九不离十。这是非常科学的诊断手段，有显微镜就可以完成，但这个技术不是谁都可以掌握的，没看过1000尾虾掌握不了。”滕富强表示，现在也有人在学习，但真正掌握者凤毛麟角，大部分人其实就是拿着显微镜的“伪服务者”。
从2012年开始和福州海马合作，滕富强已用坏了几台显微镜，现在又新上一台3万多元的高端光学显微镜。一直秉承服务型营销理念，以技术服务为主导，以客户养殖成功率为发展方向，去年平台还投资了近30万建立了一个高标准分子检测实验室，可以检测胞子虫、EMS、白斑常见病害，以应对更复杂的病害问题，专业服务能力再上一个台阶。“检测更多是作为服务手段，并不能带来销量的直接增加，但可以增加客户的粘性。”从业十多年来，滕富强经历着养虾行业的不断变革，冲击和挑战，他认为，当前经销商应该尽可能提高自身的专业服务能力、技术能力，才能为整个行业良性发展夯实基础，保驾护航。
镜检下的肝小管可以反映很多与虾健康有关的问题
高标准的检测实验室
写在最后
水产饲料行业已进入产能过剩的时代，行业渐进成熟期，旧的营销模式已不再适合当下竞争态势，经销商转型升级迫在眉睫。那经销商如何才能生存下来并获得长远发展？大品牌+大经销商强强联合，将优质经销商在当地的资源优势互补并充分激活，获得更大的发展空间，将是未来行业发展的大趋势。
目前在水产行业中，经销商抱团的例子还比较少见。像滕富强、王力军、葛文全三位有实力、志趣相投的经销商联合起来，共同经营优秀的产品、品牌，并在大公司的支持下完善专业服务团队，不仅能更好地开拓市场，更能强化资金链，分摊市场风险，并加速推进体系的运转，他们的成功也为经销商转型升级提供了可参考的经验。
7月5日即将在江苏如东举行的“2021中国养虾高手如东论坛暨第六届江浙虾友会”，全兴国际集团（福州海马/常熟泉兴）也将作为协办单位参会，与大家一起分享他们对于小棚虾的理解以及饲料行业的经营新思路，一同交流探讨虾业的破局之法，身处转型升级之路的你，一定不能错过！
“海马模式”成功案例展示
1、1000平赚43万
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姓名 |
尹老板 |
电话 |
**********- |
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地点 |
山东日照涛雒 |
放苗时间 |
2020.12.23 |
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养殖模式 |
明光棚工厂化 |
养殖水体 |
1080平方，36平/池 |
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盐度 |
18‰ |
投苗量 |
P5苗60万尾 |
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水温 |
26-28度 |
养殖周期 |
124天 |
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规格 |
26条 |
平均产量 |
20斤/平 |
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售价 |
39元 |
总产量 |
21100斤 |
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总产值 |
82.3万 |
总利润 |
43.5万 |
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养殖技术要点 |
1.虾苗转肝期使用虾乳宝，池塘温度要稳定； 2.中期使用虾力健减少虾应激，维持养殖环境稳定； 3.后期密度大，调水是关键； |
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备注：25天分池900条，养殖池塘直接加井水温度17度，每天换水20%-30% |
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2、500平赚26万
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姓名 |
滕老板 |
电话 |
**********- |
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地点 |
山东日照涛雒 |
放苗时间 |
2020.12.23 |
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养殖模式 |
明光棚工厂化 |
养殖水体 |
500平方25平/池 |
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盐度 |
20‰ |
投苗量 |
P5苗28万尾 |
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水温 |
26-28度 |
养殖周期 |
120天 |
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规格 |
25条 |
平均产量 |
22斤/平 |
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售价 |
42元 |
总产量 |
11000斤 |
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总产值 |
46.2万 |
总利润 |
25.85万 |
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养殖技术要点 |
1.没有蓄水池，换水最多25%； 2.注重藻菌平衡，调水是关键； 3.后期投喂要适量，控制好亚盐； |
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备注：22天分苗1000条 |
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3、8年不换品牌，海马工厂化虾料品质始终如一
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姓名 |
庄老板 |
电话 |
*********- |
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地点 |
山东日照涛雒 |
放苗时间 |
2020.12.24 |
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养殖模式 |
工厂化 |
养殖水体 |
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盐度 |
20‰ |
投苗量 |
P5苗50万尾 |
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水温 |
26-28度 |
养殖周期 |
110天 |
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规格 |
28条 |
产量 |
21斤/平 |
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售价 |
35元 |
总产量 |
13000斤 |
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总产值 |
82.3万 |
总利润 |
27万 |
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养殖技术要点 |
1.标粗全程使用虾乳宝 1＃ 2＃； 2.分苗3000尾/公斤 成活率90%， 肝胰腺清晰，肠道壮，体色亮，粪便整齐 |
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备注：连续8年海马虾料，现在用海马虾健宝工厂化对虾饲料 |
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4、低盐度也有高产量，1000平赚37万
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姓名 |
相老板 |
电话 |
*********- |
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地点 |
山东日照涛雒 |
放苗时间 |
2020.12.26 |
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养殖模式 |
工厂化 |
养殖水体 |
1000平 |
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盐度 |
5-6格 |
投苗量 |
P5苗60万尾 |
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水温 |
26-28度 |
养殖周期 |
106天 |
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规格 |
25条 |
产量 |
21斤/平 |
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售价 |
37元 |
总产量 |
16000斤 |
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总产值 |
82.3万 |
总利润 |
37万 |
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养殖技术要点 |
保苗全程虾乳宝，1＃，2＃， 标苗期间完美转肝，肠道清晰，粪便成型 |
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备注：低盐度也有高产量，虾健宝对水污染轻，后期养殖调水压力小 |
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