珠宝销售技巧1578：顾客买完想退款，怎样让他不退？

珠宝销售技巧：顾客第二次来了，以为他会提退款，结果啥都没提……

珠宝销售案例：学员19123

罗老师好，我知道您很忙，我想问你个问题可以么？

我有个顾客昨晚刚办的卡，今天早上就想退，原因是他在好几个地方都有卡，怕自己用不完，又说没时间做。

办的时候也没说这些问题，主要晚上回去，他女儿跟他说让他想清楚，又说半年以后要搬家，所以他想退。

我跟他说卡可以先用半年，用多少，剩的搬家的时候退掉。而且我们是连锁店，搬的地方也有我们的店，都是通用的，她又说没时间之类的，但他还是想退。

您说我怎么处理好？

珠宝销售技巧1：答疑解决

没关系，不忙会跟你们说的。

这个顾客和珠宝行业是一样的，买回去之后后悔了，想退钱。可能是自己想清楚了，或者受身边朋友的影响。

这个顾客最后的底线解决方法，就是按你们的政策，可以退的话退款。

一般就算不能退，如果顾客闹的话，也会退。但是，解决方向当然往不退的方面去说，像你说的，用了多少，如果后面搬家可以退。

实际上，顾客不是考虑搬家的问题，是不想买了。

劝说顾客不退的话术，可以从两个方向：

第一个，顾客之前在你们家做过的什么项目，强调你们项目给他的好处。

之前哪里不说服的，后来改善了，也是持续有做的结果。这点说明你们店的项目，对他身体确实有好处。

说这个，是缓冲顾客退款的想法。

第二个，从你们品牌或公司，跟其他同行的对比。

顾客在别家也有办会员，也有付款，如果你们家确实比别家好，就要突出自家优势，让顾客尽量不考虑别家。

就算要退，也是退别家的，不是退你们的。

这个要结合你们的优势，从竞品对比角度提炼话术，具体话术结合你们产品去说。

如果顾客是打心底认可你们，不管是搬家还是多存钱在你们卡上，这些都不是问题。

这两个方面如果说不动了，基本上顾客还是会要求退的，那就退吧，给顾客留个好感。后面跟进的时候，再多关心顾客之前做项目的那些身体部位情况，多说点养身的专业知识，跟销售无关的。

顾客真正认可销售了，后面也会再回头。

这是退款后的做法，就这些吧。

珠宝销售技巧2：最终结果

罗老师，告诉你个好消息。用您给的方法，顾客不退了。

第一个，跟她强化效果。

她做之前眼睛流泪，不舒服，做完当时眼睛明亮了，第二天起来眼睛视力比以前看得清楚了。

以前早上起来手指僵肿，做完手没那么僵。这只是1次的效果，长期坚持效果一定会越来越好，身体越来越健康。

第二个，说我们品牌和其它地方的区别。

其它地方有卡，但离得远，每次来回时间成本大。我们家散步10分钟，而且他身体上瘀堵的点，我们比较了解，针对性疏通。

第三个，等她来的时候，美容师提前给他准备了，钻石卡待遇的，私人订制的水杯、拖鞋、浴巾、水果拼盘。

我提前帮他买了土鸡蛋，说从老家带过来的心意。

然后第一次来谈了，让我帮他处理，我说了上面两点让他回去考虑。还说了退的话，对我们有影响，对她也有损失。

顾客第二次来了，以为他会提退款，结果啥都没提，说要做个身体。他做完后，又约了他女儿和外孙女介绍过来，一起做身体。

小结：

思考一个问题：

顾客最后不退款，原因是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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