西餐的下一次风口将起于三四线？做“聚焦细分”生意让它日翻5台
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早几年，受国八条影响，高端餐饮凋零西餐深受其害；近两年，消费升级使得西餐开始以一种精品化、高性价比的呈现方式，重新站在餐饮舞台中心。
历时4个多月拍摄与制作，《臻味丨中国餐饮新力量》第二季在央视老故事频道正式开播，第六个亮相的品牌——夏威驿牛排餐厅，向我们展示了三四线城市的西餐发展之道。
◎ 餐饮老板内参 邵大碗 发自武汉
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店铺数涨，客单价降，
消费升级后西餐的春天来了？
在《中国餐饮报告2018》重点品类门店数量走势图中，小吃快餐、饮品、西餐、水果生鲜成了餐饮20多个品类中，为数不多的店铺数上涨的品类。
这个数字预示了什么信息？
店铺数是餐饮品类的晴雨表。从报告中提及的数据来看，2017年开始小吃快餐、饮品、西餐、水果生鲜这4个品类迎来新一轮增长。
其中在前几年不温不火的西餐，这一年表现亮眼。总订单量占比在整个餐饮大盘中位居第二，平均客单价比上年降低了4元。
多个数字都表明：西餐市场渐渐回暖，它正用一种亲民“姿态”拥抱消费者。
在湖北蕲春，一个西餐品牌从三四线入手，做西餐的细分品类，三年开出30多家店。借助消费升级趋势，探索出成熟的西餐发展模型，做到最高日营业额5万、日翻5台的惊人业绩。
创始人翟军杰表示，西餐模式的内涵正在转移，从“大而全”到“小而精”，西餐的机会不是靠模式打市场，而是聚焦单品，聚焦品质。
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市场的“缺口”是商业的“萌芽”，
“聚焦”让它在西餐品类中占据一席之地
在商业市场中，任何一次创新都有迹可循。翟军杰做牛排西餐的想法就源自于一次同学聚会，翟军杰无意听到朋友女儿说，“如果县城也有上海那样的西餐厅有多好，我想去那过生日。”
这句话，提醒了他。
复盘当地的西餐品牌后，翟军杰发现市场存在巨大商机：
极个别西餐店出品不专业，西餐店里卖中餐，市场最缺“正宗味”；
综合考虑以上几点，夏威驿确定了经营方向：做价格接地气、出品专业、面向家庭客群，并聚焦单品牛排的西餐生意。
从市场缺口入手，夏威驿对西餐做了几点创新：结合自助餐模式，满足顾客对“量”的追求，做“超值”的西餐；精细食材出品工艺，用“原切”理念吸客；用“流量”换“利润”，把店开在市中心。
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当消费升级被不断强调，人们越来越追求品质，以高价做区隔的西餐厅正在失去消费者。
如今，人们不仅要吃精品、还要吃性价比，这是消费升级后所有人的共同诉求。
从这一诉求出发，夏威驿牛排在食材上打出“澳洲原切”概念，即门店所有牛排来自澳洲进口，并均为人工现场切制。
“人工现切其实是一种低效的出品方式，但它的好处在于，能最大程度保留肉的口感，而机器切制是不会根据牛肉纹理切的，吃起来口感偏'散’。”
据翟军杰调查，市面上大部分都采用机器切制，只有少部分高端西餐厅会使用人工这种高成本的切制模式。但人对肉的判断，是任何机器都无法替代的，在成本和口碑之间，夏威驿偏向了口碑。“只有好肉才敢现场切，这也从另一个角度证明了门店牛排的品质。”
而夏威驿牛排的另一个亮点是：结合自助餐模式，放大“超值感”。
门店有14款牛排，40多款配菜。采用单点牛排、配菜无限吃的模式，把牛排餐厅“变成”自助餐厅。配菜无限吃，颠覆顾客对西餐的定位认知。
虽然对牛排和配菜的成本投入是同行的几倍，但在客单价上，夏威驿刻意保持“亲民”。低于同水平西餐厅的客单价，让夏威驿很快打入市场，并成为当地消费者心中极具性价比“能常吃”的西餐品牌。
问及如何平衡利润和成本，翟军杰表示，“当品牌发展到一定规模，在上游获得更多议价空间，才是我们真正去获取利润的时候。而现在所有的关注都集中消费者口碑。”
先有客流量，再有利润，才是健康长远的发展模式。
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拓展：从三四线起家、开店傍大牌，
未来想做百城连锁
在拓店策略上，夏威驿走“农村包围城市”策略，从四线城市起家，向三线做延伸。夏威驿有两个选址“偏好”：
- ➊ -
开店“傍大牌”，流量品牌在哪就选哪。
多数三四线城市只有一个消费中心，那是曝光最好、客流量最大的地方，所以在选址时，夏威驿经常会傍着诸如沃尔玛、家乐福、肯德基这样的大牌开店。
“由于品牌优势，这些品牌在选址时做过市场调查，会挑最佳位置，所以相当于品牌帮我探路。而另一方面，沃尔玛、家乐福这种大型超市和夏威驿的目标人群匹配度非常高，逛完超市吃个牛排的情况很常见。”
- ❷ -
商业中心为主，ShoppingMall为辅。
都说进ShoppingMall是能迅速扩大品牌知名度的捷径，但翟军杰认为，进商超得分情况，“商超在三四线城市的发展仍处在一个初级阶段，人流量往往不如商业街。所以选址时会以商业街这种曝光度高、视线好的地方为主，ShoppingMall暂时为辅。”
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下一步，夏威驿计划未来在全国开出500家连锁，“当规模聚集，体量足够大，我们就能从供应链倒推，获得规模效益，那时候才是谈利润的时候。”
随着资源丰富，一二线城市的传统西餐模式逐渐式微，西餐生意开始向三四线城市下沉，而三四线的消费水平并不比一二线城市弱。由于市场发展缓慢，三四线城市的人也正急需“好东西”的洗礼。
踩中这一趋势的夏威驿牛排在未来会有怎样发展？让我们拭目以待。
· end ·
轮值主编｜孟北
编辑｜王文婷 视觉｜刘凯
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