珠宝销售技巧1669：顾客挑好款式，就是不买，怎么解决？

珠宝销售技巧：这时候已经不是产品的问题了，而是顾客没有那种备受尊重，被别人认可的感觉……

珠宝销售案例：学员18618

经常会遇到这样一种顾客，来也匆匆，去也匆匆的，要不就是看了一百圈也没有他相中的款式。

这种类型的顾客，一部分可能只是过来蹭个热闹，也有可能就是随便逛一圈的。

但是有一种顾客，给人的感觉也就是那种买家，让他挑选款式，他也挑选，问他预算，他也没啥预算，就只是说喜欢就好。

最关键的问题就是，店里百十种款式，他能都试完，就是没有他相中的。产品试也试了，总会给出这样或那样的理由，来证明自己不喜欢这件东西。

就好像上周接待的那两口一样，他俩是二次进店了。

头一次的时候，是那女的自己来的，当时好像看的也是项链，但是那时候也就是问了问金价，并没有细挑。当时让她留电话，她也不愿意留。

然后上周她又进店了，是跟她老公一块的，还是过来看的项链。我心里想的是，既然是二次进店了，那肯定买的几率要大些。

谁知道，给她挑了几款项链之后，她也有喜欢的，就是不说买。

她老公也说，想要了就买，可是这个女的就是不说要哪一个。给她介绍的，她不说喜欢，也不说不喜欢。

问她预算，她也就是说，有好看的都行。可是给她挑了很多款，没有她排斥的，也没有她很喜欢的，最后只能转了一圈走了。

问她是款式不喜欢？还是价位的问题？她也只是说，再转转。

老师，这类顾客怎样能稳住她，让她慢慢挑？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

如果顾客说，没有喜欢的款式，你心里要有个初步判断，顾客是真的没找到喜欢的？还是说只是找借口说没有喜欢的而已？

情况1，真的没喜欢的。

这种顾客不知道自己适合什么款式，对产品也不了解，这时候需要用你的专业引导。

情况2，找借口说没喜欢的。

其实，这个顾客不是没喜欢的款式，而是还不想买。

从购买力的角度分析，销售问预算多少，顾客说好看就行。同时，她老公也开口说了，想要就买，所以不是钱的问题。

既然钱没问题，为什么又不买？

因为，顾客的心理需求没有得到满足。

这时候已经不是产品的问题了，而是顾客没有那种备受尊重，被别人认可的感觉。简单点说，这类顾客你应该捧着她。

只要把顾客聊开心了，自然就买了。

而且，顾客买单并不是因为产品本身多好，而是因为你把她说得很开心。

话术：

“美女，你老公都说了，只要你喜欢就买，有个那么好的老公多幸福啊。

刚才试了那么多款，我觉得这款挺适合你的啊。

你看，你的皮肤比我白多了，而且穿衣风格又是那种显气质的，刚好搭配这种小清新的款式，更显得你貌美如花呢。

刚好现在又是夏天了，脖子上不戴个项链，出门都感觉少了点什么。来，我再帮你戴上，拿镜子给你看看效果，是不是和你的气质很搭？

帅哥，你也来帮美女看看，是不是美女戴上项链气质都不一样了？”

小结：

思考一个问题：

情感话术和专业话术，有什么区别？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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