“这个时代我们不该关注用户进入的成本，而要看1-2个月后的成本”

曾经风靡一时的卡牌手游们，已经开启了长跑竞赛。文/梁子从2013年国内卡牌手游热潮开始，最老的游戏，已经进入到了自己的第六个年头。而以卡牌手游最后辉煌的2015年来看，也已经进入到了第四个年头。与MMORPG动辄十年的生命周期不同的是，卡牌往往在3-4年就已经呈现出生命周期的尾声，DAU只能在低点维持，新增和回流都是巨大的挑战。国内过去以《小冰冰传奇》《放开那三国》《少年三国志》《拳皇98ol终极之战》为代表的成功卡牌手游，基本是以内容更新、资料片推出、稳定的运营活动来维持游戏的表现。但是除了这些手段之外，卡牌手游的长线运营还有哪些可以探索的打法？《少年三国志》（以下简称少三）在去年与《妖精的尾巴》进行IP联动初尝甜果之后，今年再度与国漫爆款IP《镇魂街》进行IP联动，一方面国漫对于年轻群体的影响力，使得它正在成为国内手游越来越觊觎的一块IP金矿；另一方面，《镇魂街》这样级别的IP，对少三来说，无论是新增还是活跃或许都将是一次有意义的尝试。近日，我们再次联系到了游族网络副总裁兼少年系列游戏总制作人程良奇，在卡牌游戏的这个节点，他解答了关于少三的第四年运营的如下问题：1.今年我们仍然保持了每个月过亿的流水，对于IP联动，我们是主动求变，就算失败也没有什么；2.开发者应该更加关注文化层面的探索，关键的是不要用说教的方式跟用户交流，而是用年轻人喜欢的方式讲故事；3.买量不应该看用户进游戏的价格，而要看一个月两个月后用户的价格。

葡萄君和程良奇以下为采访实录：葡萄君：为什么把IP联动作为你们第四年长线运营的第一手准备？程良奇：日本市场有一些游戏生命周期做的非常长，比如《怪物弹珠》他们甚至找日本的一个县做联动，把县地图的轮廓做一个新的怪物，取名字就叫做这个县的名字。联动到这种程度，非常有意思，他们联动的形式比中国要成熟的多。中国现在推这个东西，合作起来说实话现在有点难。日本的那种联动，我们经常可以认为他是属于双方都获益的。我们也想在中国试一下这种模式。葡萄君：难在用户的重合度吗？程良奇：在国内，更难的是信任。你有一个很强的动漫，我有一个很强的游戏，但是大家互相之间存在不信任。不像日本，比如说你有5000万的注册用户，假如说我有4500万的用户，说不定我能给你带来50万的增量，你也可以给我带来50万的增量，双方都知道是可以获益的事情。葡萄君：为什么会有这种差异？程良奇：主要是人家走这条路已经很长时间了，我们认为日本IP从90年代开始算，现在已经有30年了，我们才开始，市场不成熟，互相不信任。葡萄君：既然如此，你们挑选国漫IP进行联动的原因？程良奇：第一个说出来大家可能觉得比较虚，但我真的是这么想的。小的层面，我们找到了蛮多的契合点。《镇魂街》你发现它有三个关键词：少年、热血、魔幻。我们叫做少年、热血的三国，前面两个关键词是一样的。

大的层面是因为我跑日本和美国比较多，他们的IP委员会，是一个圆桌坐下来，大家先定好围绕这个IP必须保持30%、40%或者是50%的相同点。剩下的70%或者60%的不同点，是因为游戏和电视、电影不一样，电影又和小说不一样。得给他们一些空间。IP委员会觉得这个部分大家一起去发挥的话，IP的生命力就会很强。你会看到他们做文化产业，无论是游戏、动漫、小说还是电影电视，它都是用娱乐的方式讲道理，讲传统文化里面的那些东西。中国以前非常多的用说教的方式,这几年当然好一点。这些其实是年轻人不喜欢的，他们很讨厌。就好像三国一本正经的板着脸讲故事人家不看，但是你用连笑连说这种方式，年轻人就能接受。我们也想往这个方面走，但靠一家是不可能的。所以，我们也想看看泛娱乐领域有没有同类。这一次找联动，也是想做一次尝试。第二个是在《镇魂街》里面有很多三国的元素，三国的人物，这个联动起来用户的接受度可能会更高，不会那么牵强。另外一个是双方聊起来，发现蛮多的理念还是很相同的，有这几个契合点就好合作了。

葡萄君：你们是先看到《镇魂街》的IP，觉得它适合还是说你们想好了联动，找了好几个对比之下选择了它？程良奇：我们会筛，筛一遍以后逐个去谈。第一个谈的就是他们，比较顺利。葡萄君：你之前说了国内信任的问题，你们谈的时候怎么解决的。程良奇：谈的过程我发现中国文娱产业还是有很多蛮理想的，大家还是想用一些方式把传统文化的东西做好，这其实现在也是上层希望大家做的。所以现在提倡民族的、文化的东西，也是基于这个理念。很多时候我们从文化的层面上看这个问题，我会觉得这里面有非常大的空间。关键的是不要说教，用年轻人喜欢的方式讲故事。葡萄君：所以是中国的传统文化+不要说教的方式，让你们谈得很顺利？程良奇：对。葡萄君：你们担心《镇魂街》和少三的用户重合度问题吗？虽然都有提到少年、热血。但从目标受众来看，两个群体差异仍然很大。程良奇：说实话我们做了一些调研，但是因为样本有限，现在也不敢下判断重合率究竟有多少。我们只是基于前面刚才提到的，希望传统文化把优秀的东西融合起来，大家一起做大。在今年我们要求变，要做各种尝试。走出这一步，我们相信效果肯定会好。但是退一万步讲，效果如果不好，也是我们延续生命的一种尝试。葡萄君：对于联动，你考虑最多的是对于用户新增的影响，还是对用户活跃的提升？程良奇：应该说都有，我们此前和日本合作的一个案例（妖精的尾巴）就很有效果。老用户也希望看到新鲜的东西，但是这个新鲜的东西不能偏太远，不能在三国的游戏里面准备行尸走肉。双方要有一些共同点，又有一些新鲜感，《镇魂街》很符合这一点。这些新内容对于活跃是有拉升的。

葡萄君：一些关注日本市场的人，会有一个普遍观点。偏收集向的卡牌游戏，做IP联动的时候阻碍更小。而偏数值的比较难做，可能会牵涉到角色上来很受欢迎，后面退环境的情况，你觉得这是一个问题吗？程良奇：其实少三大家都认为是一个数值很深的游戏。但是我们有很多条线，有宠物，有战宠和战马，我们会做很多条线去收集。甚至有一天我们假设中国有一款刀剑的游戏，把中国历史上很有名的武器拟人化做出来，比如青龙偃月刀拿来做联动都是没有问题的。你可以认为少三是一个多收集线加起来以后，数值变得非常深的游戏，叠四五条线肯定非常深。葡萄君：多数值线，会不会对卡牌保值有影响？程良奇：其实少三和传统平行线保值走的不一样，比如说他们专门做英雄的收集，从头到尾是平着来的。我们的做法是这样的，我会把A档的英雄平着来一轮，A档上面代做A+轮，然后再到S轮。但是我会让你在A轮的时候，所有的投入在A+轮保值，A+轮换S的时候全部都保值，我们采用的是这种做法。葡萄君：你们会对卡牌这个品类有什么新的思考？程良奇：今年要说卡牌品类的话，首先我觉得这两年像SLG很大，MMO也很大。但是那两个领域的竞争，已经到了非常白热化的状态，应该有更多团队回过头来到这个领域，把这个盘子撑大，这是我理解的第一点。卡牌这个游戏还是非常有前景的，想要进一步发展，最好两条路一起走，一个是融合，卡牌去融合其他的东西。比如说王国纪元的用户，典型的SLG融合卡牌，三国志2017年也是典型的卡牌+SLG。卡牌去融合其他的元素，这是未来的一条路，但是光够概念是不够的。另外一个是把它融合圆了，比如说你的创意很好，你要把游戏品质一样要做的很高，玩法和数值能够有机结合。所以还是要比较有实力的团队去做融合，这个才是未来能够火爆的。葡萄君：融合的难点在哪里？之前很多人尝试卡牌+X。程良奇：在于控场能力。首先是游戏生态。因为卡牌有一个非常重要的特点，一抽卡就容易在前期把差距拉大。这个时候，你就会担心第一天、第二天差距拉的非常大，怎么我样去平衡，几个阶层玩家的差距，这是一个问题。另外一个是模式和模式之间融合的问题。举个例子，游戏的宣传、广告、介绍会告诉玩家这是卡牌游戏，他可能玩了一个小时之后觉得是SLG，这个用户就不干了。或者说这是SLG的游戏，进去一看是数值，是一些卡牌的东西。我觉得这个是一个挺大的问题。第三个问题是游戏里面你的表现、玩法、数值，怎么样揉的更圆。真正好的游戏，制作人眼睛能够看到一个一个的箭头。从讲故事串到一个玩法，再从那个玩法串到某一个养成线再到某一个活动，再到某一个系统，它是有很多循环起来的圈。如果你去看一个游戏，你会发现这个地方断了，那个地方断了，基本上就是灾难，这是非常见功力的。葡萄君：除了IP联动，你给少三第四年还准备了哪些牌？程良奇：其实我们原来的那几招儿还得继续用，持续的内容更新、资料片去提升。因为第四年我们再回过头来看内容和活动的安排，我们发现还有非常大的空间，可以做的更科学。我们认为以前是70分，在那个方面也可以做到80分以上。

另外一个是你刚刚问到的，我们希望更快的出二代、三代，往下去做。万一做不好，二就是三，三就是四，因为日本的所有IP都是这么走的。葡萄君：现在普遍对美术的要求更高了，你们在美术上会做完全不同的尝试么？程良奇：这两年行业有的东西有点偏，大家看游戏的时候，只看颜值的部分，不去看里面的那一个部分。其实我看到很多颜值产品，颜值非常高，但掉得会非常快。你可以认为是玩家结婚，先找一个漂亮的，时间长了以后性格也不好，服务也不好，也没有什么内涵，很快就离婚了。葡萄君：可现在火的产品颜值都已经称得上顶级了。程良奇：《楚留香》出来以后，有一段时间行业里面大家都会说完了，以后没有路走了。但是我的观点反而不是这样的，它属于颜值和它的人物精度已经很高了，可是不是光靠这两样就能驰骋全球呢？未必。说白了用户体验并不止是颜值，大家只要知道这句话，就有很多条路把用户体验做好。以前整个行业从页游爆发开始，关注高爆发，关注赚快钱的这件事情特别多。现在不能这么玩了，现在要关注的是爆发可能没有那么高，但是持续性特别好的产品。这个也是傲世堂的秘诀，我们也是这么玩的，这就是持续性。葡萄君：这个时代颜值至上也是因为流量越来越难，如果颜值没有的话，获取流量会更难。程良奇：我认为更多的还是要靠品质和口碑。而且大家要关注另外一个概念，就是因为买一个用户不管50块钱还是100块，只是进游戏的那一下。但是大家要关注的是一个月、两个月之后一个用户多少钱，要关注长线。比如一个游戏进来10000用户，第一个月用户100块一个，那就是成本100万。然后一个月之后，还能留下2000人，算下来就是平均一个用户500块钱。另外一个游戏，假设平均每个用户50块钱，成本50万。但是一个月之后只留下500人，月留存5%，这样成本反而是1000块。初始成本更高的游戏一个月之后反而成本比后者还低了。很多时候我们应该更关注第二、第三、第四、第五个月，我认为这是少三能够做成的非常重要的原因。葡萄君：最近让你思考最多的一个事情是什么？程良奇：怎么样把传统文化里面那些优秀的东西，用更受年轻人用户欢迎的模式包装起来呈现给他们。这个事情想的非常多，因为我有很多新产品，一定得去想这个东西。有一些案例给了我非常大的启发。比如说《千字文》这个东西，你到外面抓一个年轻人去读，直接一巴掌就打过来了，肯定读不进去。但是我们换一种形式，比如说把《千字文》去填词，加上非常优美的古风音乐的曲调呈现出来，可能就成了。恰恰我发现了这个案例，一首古风的歌叫《参商》。我小时候读过《千字文》，很多年前读的忘得差不多，听到的时候总觉得似曾相识，后来发现竟然是《千字文》。这个感觉就非常棒，没有说教，传统文化里面优秀的东西也表达出来了。我要去做少三2，我们要挖掘三国内非常好的点，把它做的更有代入感。通过这个东西，能够让用户有所收获。说白了就是能够有内涵，就像很多人看《夏洛特烦恼》，前面看的笑，后面苦。《西虹市首富》的时候，有人看到后面也很感动，这其实属于境界更高了，其实我们也想。玩游戏让你回过头来，还能回味一些东西。葡萄君：你怎么看《西虹市首富》？程良奇：相当棒。葡萄君：如果像电影里一样让你一个月花十亿，能花掉吗？程良奇：我好像花不掉，我这个人对物质的追求非常少。