外贸转内销，4种通关秘籍
外贸人吴茂盛在自己的钉钉群一天要喊100次“内贸”。像一声集结号，牵引着工厂从产品、人员，到平台，再到客群。
目的只有一个，把东西卖出去。
1688平台的数据显示，近一个月新增的外贸工厂就超2万家。
“内贸”成为一个全球热词。
但当全网都在说外贸转内销时，我们究竟在讨论什么？
只是把出口的货物重新投放在国内市场吗？
答案没这么简单。
对外贸人来说，“转内销”并不是新风潮。每当金融危机或是外部市场恶化，总要面对一次内销市场的讨论。
但这一次的连锁效应是空前的，上游工厂复工难、下游市场短路，没有一个行业幸免。
疫情给外贸企业带来的影响并不是单方面，一边是订单的取消，意味着生产和营收的暂停，另一边则是“屠刀悬颈”，订单被无限期顺延，也意味着货款的遥遥无期，仓库堆积待发的货物成了悬在外贸老板们头上的达摩克利斯之剑。
怎么转？媒体和专家已然解读了很多，但各自痛点却无法一言以蔽之。
有的失血过多，急需消化库存；有的外销锐减，需要找到新的增长方式；有的则是追求附加值的主动选择。
“内贸靠平台”，成了当前的共识，但平台赋能的价值各不相同，也让外贸人在疫情下的选择各有盘算。
在疫情步入下半场的关键节点，「电商在线」与4位外贸人聊了聊这段时间他们的选择，用真实的记录，勾勒出“外贸转内销”到底是怎样的生意。
“我的需求就是流量”
C2M打造性价比
按照惯例，儿童节前的一个月，是汕头玩具厂们最忙碌的时候，因为这里承担着全球一半以上的玩具代工。
一场疫情，让很多惯性换了模样。
高晨的工厂在疫情后损失了近三成订单，也面临着许多货难以发出的局面。
他的工厂生产软胶玩具，主要给海外的商超以及精品店做代工，疫情造成线下渠道受阻，大家自然把渠道转向了线上，无论国内还是国外。
“海外和国内的线上增速都很明显，靠线上部分的销量，基本缓解了10%的订单损失。”
实际上，高晨的工厂有一定电商基础，开了天猫店，也有电商运营的团队，但为了快速打开国内市场，疫情下他把运营重心从网店转向了阿里C2M。
“C2M可以给我们一个流量板块，提高转化率。”
实际上，对于C2M带来的工厂数字化改造，高晨并不明白这意味着什么。对他来说，流量就是他转内销最大的需求。
想要获取流量，除了平台给予的扶持外，关键还是在于性价比好货。在汕头，每个玩具工厂都只会生产3-5种品类，要的就是靠专业与效率换利润。
这种思维方式即便到了线上运营，也一样重要。
“做性价比的产品才是王道，要有性价比高的产品，工厂才能持续发展。”
高晨算了笔账，如果通过自营店铺获取流量其实成本很高，商品价格自然要抬高。而C2M的工厂直连模式，打通了市场需求与设计生产，节省了中间环节的成本，能够把商品价格做到最低。
他们自主研发了一款仿真遥控智能恐龙玩具，虽然是国内的首创，还是通过C2M降价到了16.9元，获得了不错的销量。而海外品牌的同品类商品，都要卖到近200元。
“C2M虽然给了一些市场需求和信息，但看到显著效果还需要一定的时间。相信下半年才会爆发，线上会比往年的增速增加30%左右，做的好的话相信能增加50%。”
为了配合转型，他的团队每天最大的工作是刷抖音、刷微博，看内容平台上的流行玩具，了解国内市场的“网红”玩具到底是什么，再来分析消费者喜欢的类型，和获得流量的原因。
不过，高晨的工厂终究还是家外贸企业，无论产品还是对客户的理解，海外市场都是他更擅长的。
“跨境电商还是以后的重要方向，虽然这和国内的运营模式完全不同，但我希望跨境业务能够超过国内电商的体量。”
“为新商业模式做改变”
平台定制“全托盘”
“工厂一旦停下来，压力真的蛮大。”
吴茂盛还记得春节结束时，内心的焦虑感。疫情影响下，工人无法复工复产，外部市场停摆，原本该来的订单旺季就此“凉”了。
他的工厂专业开发和生产袜子，外贸占比60%，主要销往美国、欧盟、新加坡等地区。
海外疫情爆发后，客户大多选择不再收货，积压在仓库的货有200多万件，这相当于此前一个月的产量。
“总不能看着员工失业”，吴茂盛想到了转战国内市场，而像他生产的品类，单价低，不可能再花时间和精力去重拓线下，直接与电商平台合作是最优选择。
在这之前，吴茂盛的工厂几乎没有电商基础，基于自己优质的生产研发和供应链能力，吴茂盛选择淘宝心选这样的平台定制，以及C2M两条线。
实际上，平台定制相当于平台自己来经营品牌，工厂只要生产和发货，其他可以“全托盘”。
在他看来，两种合作路径各有不同，平台定制可以快速消化库存，直接“回血”，C2M则需要一段时间的数字化改造，意味着“放长线钓鱼”。
通过平台“贴白牌”的模式，他的工厂已经实现月销百万件，库存积压造成的现金流压力快速缓解，业绩还同比增加了32.8%左右。
“难点是思维的改变，你要理解电商的需求，这要有个过程的，并不像以前计划生产多少，而是要生产出符合消费者需求的产品，跟的上电商的服务节奏。”
“回血”的同时，吴茂盛觉得这也是重塑团队的最好机会。
为此，吴茂盛投入了100万做硬件改造，又抽调了30多个人来专业学习电商运营，重新培养和建立了团队。为了满足电商出货的节奏，他又扩建了一个3000多方的仓库，方便快速打包发货。
“节奏要快”，这是他转内销以后最大的感受，以前接外贸订单，只需要按照计划生产，现在平台是根据后台数据来预测销售，意味比以前的节奏更快，也对工厂的生产、设计和营销能力要求更高。
在吴茂盛看来，与平台的合作，就是要通过提高周转率换取利润，他已经把库存周转率从原来的60-90天提高到7-15天。
“这就意味着以前30天只能做100万的生意，现在同样30天，却能做到1000万的生意了。”
这些改变对吴茂盛来说是门长远打算，因为他看好这个新的商业模式。
“这样的商业模式一定是未来3-5年的重要方向，库存被消化掉了、新品上架了、工人复工了，何乐不为呢？”
“自建品牌的最好时候”
自营旗舰店走出惯性
“每个代工厂都有个品牌梦。”罗曼电商总监李剑锋对「电商在线」说。
罗曼是一家以ODM、OEM代工为主的外贸企业，主要为欧美、日本等地的个护类产品做代工。
2016年，这家企业创立了“Roman”这个自有品牌，但代工依然是主营业务，几乎占到公司近60%的份额。疫情下，代工业务难逃宿命，4成订单被延期，新增订单为零。
和很多谋求转型的外贸企业一样，罗曼也开拓了口罩生产线，但很多外贸老板都清楚，口罩并不能成为“解药”。
通过自建品牌，打开国内市场，成为一种新的选择。
3月末，他们在电商平台推出了新品电动牙刷，目前卖出了300多万只，销售额超过1000万，实现了比去年同期翻了3倍的业绩。
这一方面离不开平台为了外贸企业转型，而给“新国货”带来了许多流量和扶持。另一方面，也是罗曼自己想要扩大自建品牌在国内市场的影响力。
在李剑锋看来，做代工还是要靠别人吃饭，做好生产就行。而做自主品牌是靠自己，投入大但好处明显，离消费者更近，利润池更大。
“做内销最大的难点是要转变思维，以前是toB的思维方式，来订单就加工，现在则是to C，要了解消费者和市场。”
对于像罗曼这样的优质代工企业，虽然手握多项技术专利，也有着强大的供应链基础，但代工的惯性思维下，很难了解真正的市场需求，所谓的营销玩法对他们来说就像听“天书”。
但这却是天猫、京东这些直面消费者的线上平台所擅长的。而在线上平台打造品牌，更直接的优势，则是天猫能直接触达到7亿消费者。
李剑锋感触颇深。去年双11，罗曼推出了“小果刷”，来自平台的大数据洞察发现了消费者对颜色的偏好，于是按照美妆的打法，推出了La Mer一样的牛油果绿，SK2一样的陶瓷白，在市场取得了很好的效果。
“阿里的团队手把手来指导运营，共同打磨颜色款式，3个月的时间销量6万台，这在以前是需要2-3年时间才能实现的。”
这次疫情下，平台的设计团队又和工厂共创了“小心机”，融入了颜值、呵护、甜蜜等年轻人喜欢的元素，直接把牙刷卖爆了，从而抵消了外贸业务的损失。
线上品牌看到了明显成绩，罗曼打算把更多的注意力放回国内市场，但外贸代工仍会是未来的主要方向。
在李剑锋看来，外贸代工跟自主品牌是相辅相成的关系，通过海外市场的规模跟国内规模相结合，把供应链端的优势发挥到极致，“两条腿”走路才会更稳当。
“走量才能维持运转”
“云批发”维持规模效应
不是谁都敢于在这个时候自建品牌。
至少杨潇觉得，建品牌要有前期基础，需要的成本更高，风险更大。
要论实力，杨潇的代工厂并不弱。这家在东莞经营了近20年的服装厂，外贸业务占到75%，有1000多一线员工，一直为ZARA、优衣库、POLO、CK等海外快时尚品牌做代工。
疫情下，规模大的代工厂也意味着受创更重，他的工厂有600万件服装的订单被取消，还有近100万件服装发不了货积压在仓库。
“大部分工人都已经放假了，等通知有单的时候再复工。”
像杨潇这样的情况，即便转内贸也很难追平损失。因为国内市场的特点是利润率高，但订单量小。想要维持如此大规模的企业持续运转，必须保证订单量，而这只能靠外贸得以实现。
他举了个例子，像ZARA光一个款式就会下20-30万件订单，而国内一个款式能生产1千件就很不容易了。
“国内也有销量比较大的品牌，但是集中度不会像zara、优衣库这样的国际品牌高。还有就是外贸做习惯了之后，内贸这一块量比较少，生产上可能还需要改生产线才行。”
杨潇介绍，内贸对款式要求比较高，所以服装品牌一般不会固定供应商，像自己这种突然“闯进”国内市场的，很难找到稳定客户。另外，自己的工厂接外贸订单久了，“闭眼生产”也让他缺乏了对国内市场的设计能力。
短期难以建立稳定渠道，又要保持足够大的订单体量，这成了摆在杨潇转内贸前的一道坎。
于是，他一边忙着去找天猫店和直播机构合作，一边把重心放在1688上，毕竟通过源头工厂走批发“云拓客”，更适合他的现状。
“在线上平台要做的就是跟紧节奏”，杨潇介绍，“春雷计划”下，平台的活动持续不断，4月初平台有外贸的专场，帮外贸企业直接“消库存”。另外，今年很多线下展会停了，但是线上会有相应的“云展会”，帮着对接国内的客户。
在刚刚结束的1688商人节上，杨潇实现了一天的销售额与海外客户全年订单总量相当。目前，通过线上的增长，他已经把内贸订单占比提高到了4成。
“我还在继续等海外市场的复苏，但内贸至少让我觉得这个‘寒冬’没那么难了。”