美缝师谈单秘籍,这2个倾听技巧可以助你拿下80%的准业主!
美缝师都知道,从谈单到成交会有一个交流的过程,而且这个交流会涉及到很多内容。
当我们去和美缝师聊天的时候,发现那些成单率高的美缝师并不是那种说很多话的人,他们往往更擅长的是另外一种技巧——倾听。
耐心听别人说话其实很难,因为我们往往忍不住打断业主来急于表达自己,尤其是我们在谈单的时候。
有一次到一位业主家,正巧碰到另外一位美缝师在和业主交谈。
业主:我想做一个略微浅色的,不是特别亮的美缝····
美缝师:有,我这有这种颜色。
业主顿了一下说:但是我又不是很确定,浅色做上去之后,效果会不会太暗。
美缝师:不会,可以打样看看。
这个聊天好像没有问题,但是仔细看就会发现,业主的第一句没有讲完,而且业主其实并没有拿定主意,他想要的不是哪一种颜色,只是想知道哪个颜色效果更好,或者就是想听美缝师的意见。
反观美缝师一句句打断业主,急于表现自己,急于成单,根本没有搞清楚业主真正想要的是什么。其实短短的两句聊天,这位美缝师就犯了两个错误。
第一、先听业主讲完
作为美缝师,我们是为业主服务的,首先我们就要认真听完业主的想法、要求和目的,这个过程不要插话、不要打断业主,否则我们无法掌握业主的真实想法,也可能会打扰到业主的思路。
这样的后果就是双方交流不畅,我们找不到业主关注的点,业主也不能很好的表达自己的想法,还可能引起业主反感,想成交这一单就难了。
当业主说话时,可以不时点头,也可以用“是、对、然后呢”等词语引导业主说话,让业主说完,表达清楚。
第二、掌握业主真实想法后再回应
当我们回应业主的时候,一定是我们确切的掌握了业主的想法,比如刚刚那位美缝师,没有掌握业主的真实想法就着急回应业主,结果可想而知。
当我们回应业主时,一定明确自己是否了解了业主想法。不明确怎么办呢?可以让业主重复一遍。
比如:
不好意思,我没有完全理解,您能不能简单重复一下。
如果你觉得这样不好,还可以这样说:
您刚刚的说,我这样理解,您看对不对?
询问业主自己理解的是否正确,这样还可以促进双方针对一些细节进行探讨,不但能够详细交谈,更有利于成单。
耐心倾听,才能和业主建立有效沟通,如果美缝师只顾表达自己,拼命说自己想说的话,就不会完全理解业主的想法,说话就说不到点子上。
那就等于谈单的过程看似滔滔不绝,实则说了一堆废话,耐心倾听是成单过程中第二个关键节点,让业主多说,引导业主多说。
你就能够掌握更多的信息,更了解业主,就能更清晰知道怎么样才能“拿下”业主,快速成单。