210213 拼多多（价值事务所）
昨天《价值事务所》和大家讲美团的终极模型是“万物到家”，而在美团达成这个模型前的最大对手，不是阿里，是拼多多。
说起拼多多，所长要认个错，一开始，所长很是瞧不上他甚至恶心他，因为有一段时间，很多朋友都让所长“砍一刀”，那真的是烦不胜烦，本来一点都不想砍，但要是不砍，别人看得见，不就得罪人了么。
所以，很长一段时间，所长给拼多多贴上了low+有毒的标签，甚至用拼多多的人，心理都有点若有若无的排斥。
直到，某次用拼多多的百亿补贴买了iphone之后，那是真的“真香”了。后来，基本所有的东西，有百亿补贴的，都用拼多多买，而且，所长非常“气愤”的发现，自己的网购次数变多了。
不知道大家什么心理，所长用拼多多买东西后会有一种捡便宜的心理，明明也不差这点钱，但就是会忍不住买买买。很多东西本来不是刚需，等价格降到一定程度，他就成了刚需。
以前的消费模式是淘系+京东，现在成了淘系、京东、拼多多都用，而且拼多多成了最常用的购物app，花了最多的钱....
看看美团现在的口号：美团app，干啥都省钱。一股浓浓的拼多多味扑面而来。
01
价值事务所
拼多多的骚操作
我们把时间倒回2016年，假如你是创业者，你会想去做一个电商平台么？那时候，是个人应该就认为电商行业格局已定吧？京东能长起来，都已经十分不易，要不是有京东物流，将用户体验做到极致，估计也活不下来。
而且，在淘系如此有钱的情况下，除了京东这种狂烧钱打造供应链的，其他模式，分分钟就能给你抄过来，你怎么办？
很多小公司的崛起，都充分的说明了一点：总有一部分用户、一部分需求，是巨头们覆盖不到的，你要创业，就得从巨头们不感兴趣的地方入手，躲开巨头。
拼多多要的就是淘宝一开始不要的用户、不要的供应链，它一开始没有什么大牌，从零售“成本、效率、体验”三大本质中的“成本”入手，最大程度的发挥“省”这个字。
就如前文所长说的，只要是人，“省”就是天性，再有钱的人都逃不掉，因为，省的背面，会让你觉得“占了便宜”，从而有一种“满足感”。
所长在拼多多买东西，最享受的，不是东西到了用的过程，而是买的那个过程，也是通过拼多多，让所长发现，原来自己这么“抠”。
其次，拼多多的上手非常简单，我们知道拼多多是从微信起家的，微信之所以能从QQ中间长出来，本质是比QQ好上手，QQ是PC端产物，而微信是移动端的。微信的很大一部分早期用户，是没有用过QQ的，后来，才通过规模效益，从QQ那里抢的用户。
拼多多也一样，它一开始就是移动端的产物，比起搜索电商这种年轻人玩的东西，拼多多采用推荐机制，从发现东西到买，整个过程极其流畅和简洁，于是，它受到相当多“中老年人”的热爱。
看看拼多多的崛起速度，仅用了两年，活跃用户数就超过了京东，现在，和淘系已经差不了多少了。
不得不说，拼多多真猛。
02
价值事务所
拼多多的百亿补贴
前面我们讲，拼多多的入手主要靠下沉市场用户，也就是被淘宝忽视的那部分用户，但是，到了现在，拼多多日活已经超过7亿，你就不能说他还处在边缘市场了，很明显，两者的用户已经高度重合。
最开始，拼多多卖的东西，确实是专门针对下沉市场的，低端、劣质、极其便宜，但是从2019年起，公司就在去低端、去劣质，完善供应链。
比如，百亿补贴就成功让所长上车了，用比京东便宜近1000块钱的价位买到iphone，不出意外，他的百亿补贴会一直持续下去，覆盖的大牌品种也将越来越多，吸引更多的主流用户。随着这个过程的持续，拼多多日活超过淘宝指日可待，因为他未来的用户群将是淘宝未触达的用户群+淘宝已有用户群。
那么问题来了，这百亿补贴可是真金白银砸下去，公司通过什么赚钱，他未来能赚钱么？
还记得京东么？
用户买了东西，钱到了京东手里，但是却不是第一时间到商家手里，由于中间有这个一个时间差，使得京东规模越大现金流越好越有钱。
对于拼多多来讲，道理也一样，而且拼多多的赚钱模型并不是消费升级，而是通过极致的性价比，让同一个用户，最大限度的复购。这些尝到了百亿补贴真香的用户，复购率是非常高的。公司的年度活跃买家花费从2019年Q1的1257.3元涨到了2020年Q3的1993.1元。
而且别看拼多多一直不赚钱，一直亏，但是他现金流非常好，截止2020年Q3，账面上还有400多亿的现金及现金等价物....活脱脱一个土豪，每年补贴100亿，根本不是问题。
目前，公司的销售费用率（包含百亿补贴）已经降到了71%，呈不断下降趋势，根据诸多券商的推算，如果拼多多将营销率降到 50%，便可以开始盈利，而这个盈亏平衡的时间点，是2022年。
03
价值事务所
拼多多的护城河
现在拼多多的商品越来越多，在保证正品的同时还能做到“肉眼可见”的便宜，大家一定很好奇，他是怎么做到的？
以《价值事务所》之前和大家讲的海澜之家为例，海澜之家的产品吊牌价400块，但出厂价其实只有100块，中间的300都被供应商、公司、加盟商等中间环节吃掉了。假如你绕开海澜之家，直接去生产商拿货，别人多赚点，卖你200块，你都会觉得便宜。
你看到拼多多上面的东西便宜，道理十分相似，因为你绕开了一大堆中间商，直接和厂商拿货。现在淘系、京东都非常的追求商品到大家手里的速度，如果你常用拼多多，不难发现他一点都不在意这点。
绝大多数情况，是你和别人拼团买了一个东西，1-2天时间发货，2-3天时间快递，从你下单到收到货整个过程大致会持续3-5天。
其实拼多多干的事就是把需求某件商品的人组织起来，然后统一交给厂家，相当于直接在消费者和厂家之间建立关系，砍掉中间环节，因此，你才会觉得便宜。
看到这里，大家应该能理解，为什么《价值事务所》说社区团购最后的玩家会是美团和拼多多，因为社区团购的本质，就是砍掉中间环节，平台直接对接消费者和厂家，正是拼多多一直在做的事情。
但和日用品不同的是，做生鲜的社区团购需要将生鲜等产品整个供应链打通，做基础设施服务商，直接从源头布局，拼多多一直都是轻资产运营，相比京东的物流、阿里的菜鸟、美团的配送团队而言，拼多多一样拿得出手的重资产都没有。
正是因为他轻，所以他跑得快，但也是因为他轻，就很有可能出现后来者颠覆他，因此，拼多多为什么要在社区团购赛道下重注？正是要建立属于自己的“重资产”护城河。
一旦拼多多建成，后来者便没有机会再和他竞争。
04
价值事务所
总结
拼多多的逻辑并不是成为第二个淘宝，他的逻辑是干掉中间的一切，带着用户往上游杀价，所以，拼多多市值超过京东一点都不让人意外，一旦拼多多社区团购模式跑通，他的体量将会是腾讯那样大。
今年五月，拼多多即将登陆港股市场。