东方财富为什么这样强，因为正在走向嘉信理财的路上
要说东方财富，我想重点先说说嘉信理财：
嘉信理财（CharlesSchwab）成立于1971年，起初从事传统的证券经纪业务。最早从折扣经纪商开始，最后凭借金融科技，一直做到全美最大的个人金融服务公司。嘉信理财逐步发展成了一家集提供证券经纪、财富管理、资产管理、银行业务、托管服务和财务顾问服务于一体的控股公司。
一、嘉信理财经历四个时代
二、理解嘉信的收入结构
嘉信理财的收入结构在发生变化，利息净收入、资产管理和手续费占大头，交易收入逐步缩小，公司的收入结构如下图：
交易线下占比一步步下降，利息收入逐步提升：
公告显示公司2019财年年报归属于母公司普通股股东净利润为35.26亿美元，同比增长5.92%；营业收入为107.21亿美元，同比上涨5.81%。贡献利润的大头是利息、资产管理和手续费。分析如下：
（1）2000年时，嘉信理财的交易、资管、净利息收入占比为49%、27%、21%，到2018年，公司收入结构中交易收入占比已降至8%，而资管和净利息收入分别能贡献32%和57%之多。
（2）嘉信理财对交易佣金的依赖度已经非常低了，纷纷完成从追求交易额，到追求有效客户转化、提升客户AUM的转变。
（3）在维持管理费率保持稳定之下，持续改善商业模式，提高客户粘性从而提升AUM（资产规模），是在财富管理赛道上胜出的关键。
三、资产管理模式
（1）基金资产的分布
基金是嘉信理财客户资产的重要组成，也是投资者与公司的重要连接。
截至2018年报数据，嘉信理财的客户资产总额为3.25万亿美元，其中基金资产1.68万亿美元，占比51.8%；而现金等价物及银行存款、权益及其他证券、固定收益证券占比分别为8%、31.4%和9.4%。基金资产是嘉信理财客户资产的重要构杨：
嘉信理财的基金体系主要分为嘉信自营基金和第三方基金，第三方基金又分为OneSource平台，和其他第三方基金。
其中，嘉信自营基金由嘉信投资管理公司进行管理，并由嘉信理财母公司发行销售。
OneSource平台是嘉信于1992年推出的免交易费的一站式基金超市，而投资者也可以购买未在OneSource平台上架的其他第三方基金产品，只不过在手续费率上会有差别。
截至2018年报数据，嘉信自营基金、OneSource平台、其他第三方基金的资产分别为3486、2111、11247亿美元，在基金资产中占比分别为20.7%、12.5%、66.8%，第三方基金资产占比接近80%。
分析如下：基金资产规模是嘉信取胜的关键。
（2）OneSource平台推出与创新
1992年7月，公司正式推出嘉信共同基金OneSource平台，是首个免收交易手续费的一站式基金超市。在OneSource平台，投资者可以在众多品种相互竞争、免交易费的共同基金中进行筛选，并且全部放在一个账户中。
2013年，公司推出嘉信ETF-OneSource平台，品类扩张至ETF基金，同样免交易费。
OneSource平台通过其集成能力和规模效应，实现投资者和基金公司的双赢，也是嘉信理财成功实现收费模式由交易佣金到AUM转化的重要一步。
备注：OneSource平台推出的背景如下：
OneSource平台是嘉信理财“客户至上”理念的一大重要践行，其推出的背景是90年代初美国共同基金市场的迅速发展，投资者对共同基金品种和功能无限增长的需求，与购买的不便利高成本之间产生了矛盾。
90年代左右，美国共同基金规模和持有户数急剧增长，一方面股市从1987年“黑色星期一”崩盘后脱离泥淖，开始了长达10多年的牛市，直至2000年“科技股泡沫”，共同基金尤其权益类产品的数量与净值均收获高增长，尤其受到投资者青睐与追捧。
美国共同基金数量由1986年的2000多只增长到1992年3000多只，到2000年时超过8000。90年代初期，当时美国最大的共同基金公司富达基金，占纽交所交易量的10%。而投资者购买与交易共同基金，却有着诸多不便，并且面临高昂的交易费用。
OneSource平台，作为一站式基金超市的首创，创新性与优越性体现在几个方面。对投资者而言：
1、集成性。平台降低了投资者在不同基金公司之间的转换成本，投资者可以对不同基金公司的众多产品，进行比较、交易、转换。
2、便利性。无需应对多家基金公司的复杂繁冗的财务报告书、规则、纳税等，而只收到一份财务报告。
3、降低交易成本。投资者可以节省申购、赎回等交易手续费。
对基金公司而言：
1、提供渠道和销售平台。给基金公司公开公平的展示平台，净值表现好的产品可以迅速被投资者发现。
2、提供外包服务。OneSource平台提供保管交易记录、会计、估值等外包服务。
总体上，OneSource平台的推出与创新，打破了此前投资者和基金公司之间的均衡，OneSource平台大大降低了投资者的基金转化成本，提供给投资者更多的支配权、选择权，共同基金市场向买方市场转变。
（3）基金业务的盈利模式
OneSource平台的最大特点是免收交易费（申购、赎回费），仅在人工辅助交易中收取少量服务费，以及收取提前赎回费（持有基金不超过90天的赎回）。
投资者在嘉信理财购买基金支付费用结构：
嘉信自营基金盈利模式：
1、投资者免交易手续费，作为基金管理公司收取基金管理费。
嘉信自营基金由嘉信投资管理公司进行管理，并由嘉信理财发行销售。因此，体现在合并报表上，嘉信自营基金部分的收入主要为基金管理费。2016-2018年，嘉信自营基金收入的平均费率为0.34%、0.34%、0.24%。
2、OneSource平台盈利模式
投资者免交易手续费，向基金公司收取基金资产0.25-0.35%的管理费分佣。
OneSource平台向基金公司收取过去由投资者承担的25-35基点（0.25-0.35%）的手续费，作为回报，基金公司可以获得产品上架、广告营销，以及保管、会计、估值等外包服务。2016-2018年，OneSource平台及其他免手续费基金的平均费率为0.34%、0.33%、0.32%。
3、其他第三方基金盈利模式
向投资者收取交易手续费，向基金公司收取管理费分佣。2016-2018年，其他第三方基金的平均费率均为0.09%。基金资产、收入和费率情况：
费率趋势与差异：
1、嘉信自营基金平均费率降低，主要是低管理费率的ETF占比提升所致。近几年OneSource平台和其他第三方基金的费率保持稳定，而嘉信自营基金费率整体有所降低，主要由于嘉信自营基金中低管理费率的ETF规模和占比大幅提升。
2、OneSource平台平均费率维持较高水平。主要是ETF占比低，另外由于额外提供基金清算等外包服务，以及嘉信的较高溢价能力，我们估算OneSource平台与基金公司的管理费分佣提成比例大约50%（以所有类型基金0.6-0.7%的管理费率测算）。
3、近年来嘉信自营基金规模提升，而第三方基金规模总体有所下降。一是2018年美国股市调整，全市场基金规模缩水；二是美国财富管理市场竞争加剧，随着大型投行、网络券商等全市场竞争者，通过改善服务、降低费率方式加快客户AUM转化与沉淀，销售平台与基金公司溢价天平也发生微妙变化。
（4）咨询服务模式
财富管理业务中，除了基金服务，嘉信理财还提供丰富的投资管理方案。各类方案本质是根据客户需求和资产规模差异的分层，包括自动化投资组合、专业投顾服务、以及账户委托管理三大类，他们在起投金额、收费标准方面有不同要求。
盈利模式1：
由嘉信理财的子公司或子公司旗下部门提供咨询或委托管理服务，此类方案的盈利模式，是由投资者直接向嘉信理财支付服务费、顾问费或管理费。方案2、3、6、7、8属于该种模式。
盈利模式2：
由外部独立投顾RIAs提供咨询服务，投资者向RIAs支付顾问费，嘉信理财获得一定比例分成。方案4属于该种模式。
盈利模式3：
由第三方资产管理公司代为管理帐户，投资者向第三方资产管理公司支付管理费，嘉信理财获得一定比例分成。方案5属于该种模式。
嘉信理财提供各种类型的投资管理
近几年来，咨询服务的客户资产规模、总收入保持增长，且收费项目的平均费率保持在0.5%以上的水平比较稳定，而平均费率有所降低，主要是客户资产中，免收费项目的占比由2014年8.9%提升至2018年21.6%。
随着各种类型的竞争者进入，财富管理赛道愈发拥挤，竞争更加激烈。例如各类竞争者对智能投顾平台的加速布局，包括大型投行，如高盛的高收益率Marcus平台，JP摩根的0佣金YouInvest平台，以及美林的0佣金Edge平台，其他竞争者包括网络券商、折扣经纪商等。
咨询服务的资产、收入和费率情况：
三、盈利增长解密：客户资产拆解
（1）客户资产拆解
从资产类别看，基金资产以10.0%的年均增速，贡献了过去十年客户资产增长的53%。2009-2018年，客户资产规模由1.42万亿美元增长至3.25万亿美元，十年复合增速为9.6%。其中基金资产贡献了主要的增量，由7134亿美元增长至1.68万亿美元，十年复合增速为10.0%；其中第三方基金增速（11.5%）快过嘉信自营基金（5.6%），而OneSource平台规模基本比较稳定。
从增长驱动看，2009-2018十年客户资产增长中，新客户资产和市场增值部分相当。
十年间客户资产净增长1.83万亿美元，其中新客户资产流入1.01万亿美元，而因市场整体上涨带来的市场增值部分为0.83万亿美元，新客户资产净流入贡献更大。2008年金融危机之后，美国股票市场持续上涨至今，存量客户资产增值本身带来的贡献可观，同时市场竞争也日益激烈，由此可见，嘉信理财一直以来践行的“客户至上”理念在客户AUM转化和增值目标上，确实取得了实质性的成果。
2009~2018十年中客户资产增长主要是由基金资产增长贡献：
2009~2018年十年客户资产增长贡献中，新客户资产贡献大于市场增值：
（2）盈利增长的客户维度拆分
2010-2018年，解密盈利稳健增长的背后，嘉信理财以9.5%的客户资产复合增长，推动营业收入和税前利润分别实现11.5%和24.7%的复合增长。更细分的，可以看到数据的背后，是嘉信理财始终坚信“客户至上”的理念与执行。
1、客户资产是由4.5%的单客资产复合增长和9.2%的客户数复合增长共同贡献，背后是持续提升的客户触达、有效转化以及单客价值。
2、在日趋激烈的竞争中，单客综合费率能够保持稳定甚至略有提升实属不易，这归功于产品品类丰富以及服务效益扩大。
3、税前利润率由18.3%提升至45.0%，规模效应之于综合金融平台的重要性不言而喻，只有持续提升客户AUM，才能薄固定成本，单客服务的边际成本大幅下降。另外，出色的公司治理和管理效率，也是对盈利的重要转化。
4、ROE由2010年8%增长至2018年19%，稳定提升的盈利能力，推动股价在2010年至今取得23.6%的区间年化收益。
盈利增长的客均维度拆分：
嘉信理财盈利增长解密：
四、结论
总体来说，嘉信理财的盈利驱动早已由客户交易额*佣金率，转变为客户AUM*综合收费率，后者的盈利模式对市场周期波动更为“免疫”，有助于实现盈利的持续与稳健。
长期来看，我国证券行业佣金率预计也将继续降低，收入结构将继续分化，具备财富管理基因和特点的券商将会率先实现由客户AUM（资产规模）驱动的模式，更高的ROE、更稳健的盈利模式，理应享有估值溢价。
想想东方财富，也正走在这样的路上：
1、他恨不得把佣金调到0，因为他不是以佣金为核心，而是以后端的东西来变现；
2、他只追求新增；
3、他有庞大的流量和用户，足以支撑后端。
和嘉信理财一样，这个路正在一步步实现当中，未来还会走的更远，这也是为什么东方财富为什么估值这么高，为什么会一直不断的在新高的核心，具备灵魂核心竞争力。