不装了，我摊牌了！我靠这个方法，拿下无数外贸订单，也征服了工厂和老板→
导 读
样品是外贸日常谈判中频繁涉及、避无可避的话题，并非一切客户都那么理想化，仅仅通过邮件沟通就笃定你的产品完全ok，符合采购和实际应用标准，直接下单；那么势必会涉及样品费和快递费这两个问题，比较理想的情况就是客户接受样品费和快递费，主动承担；凑合点的情况就是客户只支付快递费，要求样品免费；最差的情况就是客户既不愿意出样品费也不愿意支付快递费，而这些完全建立在你的谈判能力至上，非常考究你的实际谈判能力了。然而，有的时候，不管怎么谈，客户就是不接受这些成本，那么只能去找公司领导商量，领导却不批免费样品，也不给垫付运费 ，甩出一句“既然你想接这订单，你就垫付这些费用好了。”①系卖方主动开发，客户无明确合作意向，老供应商情况稳定，没有更换的打算；②部分供应商为了抢单，提供免费样品，相比之下，你对他来说可有可无；③目标客户公司很大，实力雄厚，从来不缺上赶着合作的供应商，大把的供应商主动寄样，从来都是他们选别人，给别人机会；其实，无论哪种类型客户，我们在进行谈判的时候，讲的并非真的只是样品费或运费，而是价值，是产品的价值，公司的价值，服务的价值，后期彼此合作在客户市场活动中存在的价值等等。如果你只是空谈费用，那么稍微有点思维的人也不会有兴趣跟你墨迹来墨迹去，基本上连初始付费意愿都没有的，就直接闪了；相反，如果你谈的是价值，那么即便初始没有支付意向的没准也会被你说动。并不是每个外贸公司的老板都是资金雄厚，也并不是每个老板都舍得投资。尤其是一些看内贸不景气，想再试试外贸，可又担心钱打水漂的人，就更是出处节俭了，你可以看到一些公司招聘上甚至写着实习期没有工资或者写着根本无法保证基本生活的低工资，又想马儿跑，又不给马吃草，着实尴尬！还有一些老板看不上小单，会告诉你，这个客户根本没有实力，不用跟他耗时间，专心去开发大客户吧！其实，老板压根儿没调查过这些客户，只是看到客户的订货量就认定了是小客户，不值得投入时间或资金。殊不知，很多大客户最初也是小批量试订单做起来的。可能老板也无法想象业务员花费了多少时间和精力才找到这些珍贵的潜在客户信息，就被老板一口否定了！再有，一些业务员可能当下的能力略差，谈判乏力，很多客户没能跟进下来，老板已经对其失去了信心，觉得根本无法谈下好单、大单，在其身上投入再多也是浪费，因为回报率太低了！不知道还有谁记得Mike外贸说之前分享过的一个谈判思维——多向谈判。（一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的）谈判，必须是多向性的，同客户谈判，同老板谈判，同工厂谈判；谈判，必须是双向性的，客户得到他想要的，与此同时，客户也要相对给予我们我们想要的。不然，这就不是生意，也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样，任人宰割，与自杀无异。我们不能只盯着一个方向打，对方会很烦，我们也会很累；我们要从多方向进攻，对老板、对合作工厂、对客户分别发起不同的攻势，不要死压老板或合作工厂，更不要单方向死磕客户，很容易玩儿砸！但是，如果你是Mike外贸说的老读者，应该非常清楚Mike的谈判思路，那就是务实，用事实说话，不要红口白牙的去跟老板、跟供应商、跟客户讲如何如何，拿出实质性的东西再去谈，事半功倍；如果你是老读者，却没有学到这个思维，那很遗憾，你一直在凑热闹，走马观花！一、当你跟客户谈的时候，请拿出具体的产品数据、客户反馈、市场覆盖、销售情况、客户所在市场分析报告（可以是自己调查做的PPT）等等，让客户亲眼看到，客户势必更加认可你的专业度，提高；二、当你跟老板谈的时候，请拿出你针对该客户做的背景、实力、经营模式、合作对象、市场受众等数据（建议做成PPT，当然可以打印装订，递交老板），如果客户真的很有价值，想必老板势必眼前一亮，对你倍加赏识与支持；三、当你跟工厂谈的时候，拿出上述给老板递的“奏折”，再加上一些你通过与客户交流得知的未来订单情况（当然，一些行业内大客户在海关数据中是可以具体查到他们的采购对象、采购频率和采购量的），让工厂看到未来合作的空间和可期的利益流入，工厂势必全力支持（因为利益二字）。如果客户真的不愿支付，老板或工厂也不愿意垫付，我们作为业务员有必要自己垫付这部分成本么？
如果该目标客户真的是大公司，通过沟通和调查发现，很有实力，未来合作空间很大，利润可观，谈判过程中客户展示出的合作意向明确、专业度也都非常靠谱，成本金额也不大的情况下，我们可以考虑自己出资垫付，毕竟订单如果真的来了，那么比起提成来说，这点成本并不算什么。但是有个例外，即便是大客户，合作意向明确，如果成本金额过大，比如都好几千块了，而不是几十几百，那么真的没必要自行垫付，因为说实话，我们真的无法保证客户拿到样品以后真的就会给我们下订单（即便样品ok）。大公司、有实力、合作空间大、利润可观、合作意向明确、专业度靠谱、成本金额不大，公司不愿意承担费用风险——业务员可考虑自行垫付！
