赘婿里面的现代商业通识课
编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID:ceibs-cbr），作者：施杨，36氪经授权发布。
最近，拼刀刀 、苏宁毅购等热词成为网络“热梗”。苏宁集团更是火速提交了“苏宁毅购”的商标申请。除此之外，拼多多也急忙在第一时间抢注“拼刀刀”的商标权……能让这些平日一本正经的商界大佬如此“慌张”的，是当下一部火爆全网的穿越剧——《赘婿》。
《赘婿》讲述了现代商业巨子江皓辰穿越到古代武朝，成为落魄赘婿宁毅的故事。宁毅，家道中落，为了还债，自愿入赘到布业巨头——江宁苏氏。妻子苏檀儿是苏式布行的继任者，拥有超高制布天赋，却因是女儿身，被家族成员怠慢。不过，随着江皓辰这个现代灵魂的闯入，一切都发生了改变。
看过这部剧的观众无不感慨，与其说宁毅入赘，不如说是入股。宁毅利用现代的先进商业管理知识，与苏檀儿携手组成了“家庭合伙人”，一门心思搞事业。特别是在商战叙述方面，全剧通过诙谐的剧情，借古喻今，通俗易懂，无论是拼多多还是华尔街金融大鳄，《赘婿》都向观众道尽了这些现代商界和金融巨头们的各种手段与伎俩。
不得不说，《赘婿》表面上是一部架空的古装穿越剧，骨子里却是一门普及现代商业知识的通识课。
第一课：消费者心理学应用
用“拼刀刀”讲述拼多多的商业逻辑
《赘婿》中，在苏式布行新店开业的前一晚，天上下着大雨，库房屋顶的瓦片被恶意掀开，存放在内的大批存货被淋湿，本应在第二天发布的新品“暮云纱”只抢救出三四十匹。这样的危机事件不仅令新店无法正常开张，还影响了企业在消费者心中的信誉。
而宁毅力挽狂澜，祭出拼团拉人砍价的大招。他命下人准备了几把剪刀，画好等份的圆盘。宁毅和顾客讲解了一下规则，转盘7等分，也就是转盘一共有7格，分别是减600文、减500文，减400文，以此类推，最后一格是谢谢惠顾。投刀在哪一格，就会减去相应的价格。而且，顾客可以找自己的朋友来帮自己，一个人可以叫5位朋友帮忙“砍价”。
一个顾客问宁毅，这个活动这么有趣，叫什么名字呢？宁毅迟疑了一会，取了一个名字叫“拼刀刀”。顾客付完货款之后会拿到一个取货牌，上面写有取货日期，到时间了就可以来店里取。
宁毅解释道：我们都给你们这么大优惠了，你们还不能等几日吗？大家认为得到了好处，自然也就不介意今天没有拿到货。宁毅不仅帮助苏檀儿解决开业问题，还发明了属于苏氏布行的创新经销方式。
宁毅在事后解释道：理论上，平均每个人砍的价格应该是(600+500+400+300+
200+100+0)/7=300文。每个人可以拉5位朋友，每个人平均可以砍的价格是300*5=1500文。每匹布的价格是3000文，那平均一匹布是3000-1500=1500文，因此并没有抬高布价，扰乱市场。
实际上，消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认识过程，情绪和情感过程，意志过程。而影响消费者购买决策的因素，包括环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否；消费者个人及心理因素。
“拼刀刀”正是利用了刺激因素和消费者个人的心理，成功调动了全江宁城百姓的热情，通过一点现代概率论的小知识，成功的保住了暮云纱营收利润，也把最后卖出去的平均价格控制在了最初的预算以内，不仅免费做了一波全城宣传，还推高了新店开业的商业声势，简直重现了拼多多的“发家史”。
其实，“拼刀刀”与拼多多的“拼团+砍价”如出一辙。做法就是先提高价格，然后与消费者玩了一场组团的砍价游戏。只不过生活在古代的宁毅，没有互联网线上平台的助力，只能通过现场的购买者拉拢人气。
第二课：餐饮企业创业实践
会员制、连锁加盟与大数据分析
剧中，宁毅通过社区调研调整了新店的布局，满足了更多消费者的需求，校正了苏式布行的品牌定位。
此外，宁毅要求每一位小二在售卖布匹的过程中收集客户信息，根据每个客户的喜好，做好数据分析，推出“猜君所喜”服务，为未来的产品研发和服务做好铺垫。通过对消费偏好的问卷调查，苏式布行有针对性地为不同客户提出个性化推荐服务，增加消费者的购买率与消费体验，而这就是基于用户的大数据分析。
接下来，宁毅想做的生意不仅仅是布匹，还开始涉足饮食行业。他用现代化的商业思维，在古代制作起美味的皮蛋，并号召街边小贩跟着一起做，当口碑慢慢打开了之后，就建立起名为“竹记”的皮蛋品牌。
为了更好地拉新促活，宁毅提出会员积分的运营方式。会员制营销，目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。一般情况下，会员制通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划，会员进行消费时可享受优惠政策或特殊待遇。
而作为“竹记”的会员，享有购满20文加盖一个印章，集齐4个印章，可赠送1个皮蛋的规则，因此吸引大量的回头客，强化了会员粘性。
皮蛋生意让宁毅在男德学院的几位入股的同学尝到了甜头，于是准备把生意扩大，在主街道开起饭店，待经营稳固之后升格为“竹记”联盟商号总部。通过引入“加盟”概念，加盟商只要缴纳一定数量的加盟费，便可以在指定的地点进行皮蛋的分摊销售。宁毅利用加盟模式快速扩张，抢占市场。
对于加盟者而言，这种模式可以令其在有效利用大品牌声誉的同时，获得成熟的供应链支持。配合统一的培训体系和服务体系，能让加盟的分店在起步阶段更为顺利地发展。在加盟模式与积分会员制的双重加码下，一个小小的皮蛋也能释放出巨大商业价值。而这都归功于宁毅对于品牌的定位，和企业发展逻辑的清晰规划。
第三课：O2O的流量变现
“苏宁毅购”的“人货场”生意
一般而言，由于布行产品有着复杂的款式和色号，需要很大面积的商铺作为店面进行展示，成本极高。那么，怎么才能尽量节省成本，实现轻资产运营呢？
宁毅心生一计，将“竹记”销售皮蛋的推车改成分布在大街小巷的流动的苏氏选布摊，只摆出布料款式和色号，顾客可在布摊现场下单，再由配送小二通过物流，从原厂或店面拿货，快速送达客户家中，充分做到去仓储化。
随着生意越做越大，宁毅结合苏檀儿和自己的名字，将这种模式命名为“苏宁毅购”。实际上，“苏宁毅购”和“苏宁易购”都采用了现代物流思维和供应链优势，采用了现实中的O2O模式，创建了线上线下相结合的消费场景，大大降低了门店成本，同时引入客户评价体系提高运营效率。
在现实中，一家企业能兼备网上商城及线下实体店两者，并且网上商城与线下实体店全品类价格相同，即可称为O2O。而“苏宁毅购”唯一不同的是，受技术局限，剧中所谓的“线上”是由大街小巷的苏式布行选布摊所连成的销售网络。但相比实体店，依然存在覆盖面广、选购方便、送货上门等优势。
值得一提的是，剧中的“苏宁毅购”既销售皮蛋又销售布匹，这个谐音梗自然给苏宁易购引来一波热度。而在苏宁易购正式提交“苏宁毅购”的商标注册申请后，还真在APP上线了“苏宁毅购”专场活动，专门出售皮蛋和布料，以致敬《赘婿》中的剧情。
第四课：期货做空标杆案例
用华尔街金融大鳄的手段让对手破产
宁毅凭借自己的一步步计谋，利用做空概念彻底干掉了江宁布行排名第一的乌家。众所周知，做空（Short sale），是一个投资术语，是金融资产的一种操作模式。与做多相对，做空是先借入标的资产，然后卖出获得现金，过一段时间之后，再支出现金买入标的资产归还。
详细来说，做空就是股票期货市场常见的一种操作方式。首先，预期期货市场会有下跌趋势，操作者将手中筹码按市价卖出，等股票期货下跌之后再买入，赚取中间差价。在剧中，宁毅就是预见了时局的发展趋势，认为朝廷未来不会再向敌国进贡蚕丝岁布。所以，其利用乌家的傲慢与自以为是，通过做空，让乌家自取灭亡。
第一步，宁毅主动关闭自家所有布行，转让所有布匹、成衣。这个目的主要是为了套现，为之后苏家和乌家打蚕丝的价格战做准备。同时，在布行这个赛道之外的餐饮行业开设皮蛋摊，分担风险，提高现金流，进行风险对冲。皮蛋是武朝从未有过的新产品，美味稀缺但制作成本低廉，作为新奇小吃，定价比较高，原著中定价20文，比咸鸭蛋的市价还高出一倍，基本是稳赚不赔的买卖。
之后，宁毅利用宰相和驸马的关系，逼迫苏家二房吐出手里掌握的蚕丝资源。由于这个时候，市面上已经没有蚕丝，江北市场上的部分蚕丝掌握在苏家二房手里，江南的蚕丝掌握在乌家少爷乌启豪的手里。而苏檀儿把从二房那里得到的蚕丝放入市场，并让获得这批蚕丝的老板哄抬物价。
随即，宁毅放出消息，让乌家误以为苏氏已山穷水尽，傲慢的乌启豪自以为岁布生意胜券在握，便自信地向地下钱庄借高利贷，用高于市场价20倍的价格购入了这批蚕丝。至此，乌家将全部现金都买入蚕丝。
之后时局变动，不出宁毅所料，朝廷不再征收进贡的岁布。
同时，由于蚕丝属于期货，每年都会有一批新的货源上市，并且一年还不止一批流入市场，且从功能性上来看，蚕丝只能用来制作衣物，并不是生活刚需品，所以升值乏力。如此一来，乌家囤积的蚕丝顷刻变成了无人问津的廉价品。
最后，随着蚕丝价格的下滑，乌家又无现金流入账，资金链断裂，资不抵债导致破产。而宁毅只用一成的价格就买下了乌家手里所有的蚕丝，实现了完美翻盘，顺利地将苏氏推向江宁首富的宝座。