康师傅营销数字化转型的关键：从存量中找增量
根据数据显示，2020年我国方便面市场规模已经达到990亿元人民币，近千亿规模的市场呼之欲出。也就是说，泡面还未完结，还会出现翻身的可能。除了怎样在健康饮食的风潮下，改变方便食品行业不营养的刻板印象，用数字化升级原有传统的营销模式，或许才是康师傅早该思量的问题。
埃森哲大中华区主席朱伟也指出，当下中国企业转型最大的机遇就是数字化。而营销数字化是企业数字化的最佳起手式。数字化战略主要由“研发数字化、制造数字化、供应链数字化、营销数字化、管理数字化”五部分构成，因为数字化首先源于用户在线化，又恰逢中国消费升级浪潮下所有企业正在由“以产品为中心”向“以用户为中心”转型，所以，营销数字化成为了传统企业数字化战略的尖刀工程。总结目前数字化战略实施比较成功的传统企业的规律，普遍都是首先从营销数字化战略方面取得突破的。
在营销数字化的加持下，2020年半年报显示，康师傅实现净利润26.53亿元，同比增长47.26%。通过对营销数字化战略的布局和贯彻可以看出，如今的康师傅已不再依靠单项因素竞争，而是进入系统“升级”阶段，构建起产业链条完善、安全保障有力的新型数字化运营体系。在这场方便面市场的“追逐赛2.0”中，康师傅已然领跑在前。马太效应已无数次昭示，走上正循环轨道的企业会越来越好。
从这个角度来看，康师傅对营销数字化战略的前瞻布局和坚定贯彻，值得行业和借鉴，更对数字中国的愿景有着极为重要的战略意义。
把存量转化为增量
对于企业而言，先把渠道在线化，实现用户的链接。对于传统企业而言，70%-80%的营收主要来源于广阔的线下渠道，产品投入到海量的市场后，即使销量很高，基本上很难了解到究竟是哪些消费者购买了产品。如果把购买产品的消费者变为品牌的“私有资产”，这就是把原有存量的消费者，变化增量消费者，因为品牌商在交易的过程，已经获取到消费者真实的数据。
为什么可以这样做？因为随着营销数字化时代的到来，营销技术让每个企业都拥有了直连消费者的能力，只是目前很多企业在营销数字化没有找对方向，导致现在很多企业没法在线化。新的互联网环境形成了一个新的找用户的空间，一套新的找用户的逻辑。空间就是新的网络空间，逻辑就是连接逻辑。如今的中国已经是个连接社会了，我们现在每一个人都已经生活的连接社会了。因此，营销必须要适应社会环境变化。社会已经连接了，如果企业的营销还没有实现连接，还没有和你的客户、用户实现连接，已经不现实了。
营销数字化转型的基础就是要把企业变成了一家在线化运营的企业，拥有连接用户的能力。随着互联网的深入发展，随着这种线上连接用户价值的体现与发挥，将会迭代出越来越多的新商业模式。未来还会围绕这种连接，特别是人与物的连接还将迭代更多的新商业模式。所以，认识互联网的本质是：连接。核心是可以实现的人与人的连接，未来更具发展空间的是人与物的连接。连接改变传统营销的的前提假设，连接在创造更具效率的新商业模式。互联网推动企业变革、营销变革的主线就是围绕连接，重构新的更有效率的企业运行模式和营销模式。
基于用户在线化的数字化时代，市场正在由“平行的单一大众经济”走向“立体的多元社群经济”。每个群体都将活在算法里，至少未来十年内，这是企业营销数字化能力的主流价值体现。越早看透这个本质，越容易跨越成长的非连续性。
企业在线化、营销数字化的前提是BC一体化，就是要把BC的在线化能力在经营起来。一个体型优美的百亿千亿品牌的标准结构应该就是百万终端亿万粉，百万终端靠组织靠渠道，亿万粉就要靠工具靠系统靠营销数字化！对于品牌商而言，没有C来赋能的B是不牢固的，没有B放大的C也是很枯燥甚至有可能枯萎的。百万终端是深度分销的标配，亿万粉是电商时代的标配，百万终端是数字化时代的标配。
如何利用营销数字化，把BC端关联起来？可以选择使用一物一码技术，在方面康师傅已经在大力推广一物一码。实现BC关联，要求企业拥有F2B2b2C的能力，而一物一码是可以实现的。用一物一码，康师傅可以将所有用户、流通环节以在线化形式连接起来，包括B端（以配送、分销为主的经销商、批发商等）、b端（以销售、推销为主的导购员、业务员、门店老板等）、C端（以最终购买产品并完成使用的消费者）这统称为三端。而企业基于大数据引擎的底层逻辑，围绕三端会对应建立一个用户账户体系，对各个端口的用户数据进行打通并进行深度经营，以数据驱动重构“人、货、场”。一旦用户扫码，品牌商就会收集到消费者的原生数据「是男是女，哪里，年龄」、行为数据「干了什么？参与了什么活动」、交易数据「买了什么？何时买的？买多少」、场景数据「用户从哪里来，到哪里去？」。
把增量转化销量
根据联合国发布的《2019年数字经济报告》，数字经济扩张的驱动因素是数字数据和数字平台。不过，数字化不仅仅是技术层面的应用，对于品牌来说，更是一场“全员运动”，最终目的在于：不管成交在不在线上，首先要把线下丢失的营销触点搬到线上，实现全渠道多触点营销。比如，康师傅的速达面馆自热面就是全靠线上数字化，抓住线上消费的红利。线下工具的数字化就是销售流程的数字化，业务层级的缩减，反馈流程的数字化。而竞争对手更多是在下沉市场中把这些做为一个销售工具，只是在监督经销商和业务员。
康师傅该如何把增量转化为销量呢？可以分为两个部分，一个是渠道、一个是终端。渠道是推力、终端是拉力。
①加强渠道推力，完成产品分销
一直以来，康师傅针对渠道的战略是通路精耕。在行业发展初期，通过“通路精耕”成功让康师傅步入市场前列，稳坐饮品、方便面市场的头把交椅。在渠道版块，康师傅除了实现商品分销的在线化，快速响应市场外，还用技术手段赋能经销商，带着经销商一起实现数字化的转型。
当然，这不是一句口号，康师傅也正积极实践。据武昌的经销商透露，2017年，他将传统生意接入数字化工具后，从过去销售时间只有8小时到现在整整24小时，并且将过去没有覆盖或者忽略的“边角”小店，也实现了下单。与此同时，现在销售统计也变得更加全面、清晰，很多繁琐的日常管理也变得轻松，让他有更多精力和时间用在销售上，极大提升了康师傅新品推广成功率。仅在去年6月，他的销售生意就增长了7倍。
高效率打败低效率，这是商业经营的铁律，经销的生意莫不如是。在通路变革中，人们常常会说其它快消企业在互联网工具中运用得如何出色。却少有人提起康师傅在这方面的成功案例。
前段时间，有网友在网上晒出当年自己在康师傅跑店时画的线路拜访表，引发一波全体回忆浪潮。
作为最早推行拜访路线图，拜访八步骤的企业，康师傅在通路上的把握具有其它企业无可比拟的优势。同样在进入互联网时代，康师傅在终端机系统管理上也是数一数二。2016年康师傅的“师傅通APP”便已经指引业务员进行作业。