怎么说比说什么重要

　人们下最终结论，其55%来自对说话者举止的判断，即说话者看起来想要表达一层什么意思，也就是通过视觉判断；结论的38%来自说话人的语气、语调、音量等；只有7%的信息来自说话人的词句和讲话内容。也就是说，倾听者作出的结论，其中93%来自说话者怎么说，而不是说什么。

　　活跃指数

　　让我们从那55%开始，这是人际交流中的视觉可见部分。如果你的说服对象坐着而你站着，你也应坐下来。如果他们站着而你坐着，你要么选择站起来，要么给他们提供椅子。如果他们交叉双腿而你抱着胳膊，你就是在传递一个接近他们的信号。你可以观察他们的身体语言，并作出相应的反应。

　　活跃指数不同是这样一个概念：一些人是天生的交际家，十分活跃，善于建立良好的人际关系。例如，有些人说话时会配合手势，但是，其他人只会用嘴。库克船长使用整个身体来强调每一个单词；而无论是听到或说起什么，斯波克先生都会用一边的眉毛参与其中。如果你的说服对象是一个活跃的交流者，那在你和他的沟通中，你至少得体现出一定的活跃性。如果对方并非特别活跃而你却是，那你就需要控制自己的行为。毕竟，对那些不活跃的交流者，当他们把注意力集中在观察对方手、胳膊和面部表情时，他们就很难听清楚对方在说什么。

　　我们的面部表情传达着丰富多彩的信息，而不可避免的是，有些人并没有领会我们的意思，使我们很失望。

　　有没有向一个人微笑，而对方并没有用微笑回应你的时候？还记得你的反应吗？很可能，你觉得有一些不愉快：“我再也不向他们微笑了。”

　　有时候，你正处于痛苦之中，而有人却站在旁边咧着嘴哈哈大笑。重要的是，如果你笑了而别人没有笑，你又想具备足够的说服力，你就要从脸上抹去那种傻瓜般的笑容。这样，一个亲近信号就传递出来了。如果你的一天过得很不轻松，但你的说服对象并非这样，你至少要解释一下你的举止，这样，对方就不会认为你是针对他们的。你可以说：“抱歉，我今天糟糕透了。”那么，你的严肃凝重的表情，就不会影响其他人听你说话，因为他们理解你的难处。

　　协调暗示

　　聆听者作出结论的38%来自语速和音量，现在，我们来了解其中的奥妙。有些人讲话快，有些人讲话则慢腾腾的。“我不得不重复几次，这样对方才能听懂我说的是什么意思。”如果你有这样的想法，你就会发现自己讲快了。如果你不希望答案是“再说一次”，你就不得不降低语速。当你说话的时候，如果人们开始嘀咕，或者悄悄离开房间，你就知道自己说的时间太长。说话快的人经常粗鲁地对待说话慢的，因为在前者看来，后者用这么多时间来结束自己的讲话是很没礼貌的。前者甚至会在白纸上写字去帮助后者，这样，他们就能尽快重新去做自己的事情。

　　注意对方说话的语速，然后调整自己的，以便让两者尽量接近，这很重要。你必须得像其他人一样讲得那么快或那么慢吗？不用。但是，你应该减少这种差别，并传递表示亲近的相似信号。

　　有没有遇到过这种情况：别人距离你很近，你依旧还在高呼：“你好。”声音如此大，以至于在回答之前，你不得不把手指塞在耳朵眼，并且嚷道：“耳膜坏了，所以现在不好。”有没有遇到过这种情况：环境嘈杂，而你正费劲儿地从别人的低声细语中听取信息，你大声说：“什么？”他们也和蔼小声地重复一遍。于是你想，他们为什么不能提高声音回答你呢？其实，你需要协调。这意味着，有时你不得不用喃喃细语回话。当你这样做的时候，一件有趣的事发生了。他们就会问你：“什么？我听不清。”这就是你想协调的暗示。然后他们说：“我知道，在这里我听你说话也有困难。”这时，他们已经完全了解自己的问题，并自动地开始提高声音，以便你能听清楚。

　　编后语：这就是协调的力量。协调教给你一种行为学的方法，以增加合作和信任。而所有需要你做的，只是重视与你交流的那个人，并向他们传递一些表达亲近意思的相似信号。这样，他们就会知道，你是和他们站在一边的。